КАК СТАТЬ ПРОДЮСЕРОМ

Мы помним треть от того что прочитали, половину от того, что сказали другие люди и 100% того, что прочувстовали.

Во что бы то ни стало, выражайтесь четко и ясно, будьте кратким, держитесь сути дела, уважайте время других, но ни в коем случае не забирайте своих слов назад.

Добивайтесь создания взаимопонимания. Покажите свою человечность. Расскажите историю. Соотнесите её с существующей ситуацией. Моя компания делает системы от которых зависит безопасность наших мужчин и женщин в форме и не только. Я не могу передать вам насколько значимы для сотрудников письма от наших заказчиков, в которых они благодарят нас за это чувство защищенности. Это чудесное ощущение, скажу я вам.

Нет ничего сильнее чувства искренней вовлеченности других и собственного самораскрытия. Нужно иметь уверенность чтобы делать это. Эта уверенность порождает доверие других. Представьте что кто-то спрашивает вас, почему так важно делать вашу работу правильно. Если в вашем ответе нет чувств, то возможно что у вас и нет никакого ответа.

источник

Классные продавцы, настоящие продавцы, которые не на бумажке хороши и которые не имеют каких-то там должностей, а те продавцы, которые всю жизнь продают и гордятся, что им досталась такая судьба – так вот они читают много книг и смотрят много фильмов. Некоторые книги, которые они читают, посвящены продажам. Теории, классификации, опыт успешных компаний и т.д. В таких книгах много обсуждается, как продавать так, чтобы у тебя покупали всегда. Независимо от того, сколько денег у покупателя в начале торговли, независимо от того, хотел ли он что-то купить или нет, есть ли у него нужда в твоем товаре. И так далее.
В этом ролике показано, как продавать услуги. Услуга – это товар, который невозможно пощупать. Его трудно продавать. Но вы можете попробовать не саму услугу, а то, что она дает вашим клиентам. В этом случае продавец продает “выигрыш”.
Выигрыш – один из тех товаров, который невозможно купить за деньги. Тем не менее, если как раз твоя фирма занимается спортивными прогнозами, то “выигрыш” – именно тот товар, который ты можешь и должен продавать. Сейчас вы увидите переговоры с самым богатым игроком мира, который готов поставить на одну игру миллион долларов. Такие переговоры (такие шансы!) выпадают только раз в жизни. Когда продавцу выпадает такая фишка, он уже не имеет права быть обычным продавцом. Он даже не имеешь права быть супер-продавцом! Он должен стать богом продаж! Асом! Наглым, самоуверенным, амбициозным! Абсолютным продавцом! И продавать так, чтобы даже его босс подыгрывал ему в сложной игре.
В таких случаях очень много опасностей, которые приведут тебя к тому, что тебя просто выгонят за то, что ты случайно “продал” свой непрофессионализм. Поэтому веди себя раскованно и не мелочись. Тут нет ограничений, заламывай сразу огромные ставки! Полюбить – так королеву, проиграть – так миллион.
Умеете так работать с клиентом?

источник

Закрытие сделки — вещь очень тонкая. И это самый ответственный момент. Это момент завершения всей твоей предварительной работы. Ты уже легко справляешься с назначением встречи, лихо отвечаешь по телефону, и презентация льется как песня, а вот завершение продажи… Как угадать, в какой момент предложить заполнить контракт? А как предложить оплатить его? Никто не даст тебе точных инструкций на этот счет. Это как подсекать рыбку: нельзя слишком рано и нельзя слишком поздно.

Как этому научиться? Только на практике! Только с опытом ты научишься чувствовать, когда твой оппонент готов, когда он на пике интереса. А сейчас надо сделать все, чтобы не прозвучало это страшное «Нет»!

Но закрытие сделки надо подготовить. В сущности, все, что ты делал до сих пор: и назначение встречи, и сама встреча — это все подготовка закрытия. Ведь твоя конечная цель — это продажа.

Нужно:

• создать обстановку доверительности,
• вести встречи в диалоге, которым управляешь ты,
• определить тип человека, с которым ты имеешь дело.

Для чего тебе все это нужно? Да для того, чтобы при закрытии сделки быть во всеоружии. Давай теперь рассмотрим технику закрытия сделки.

(далее…)

С самого утра день, как это часто бывает, пошел не по плану. Поездка в наукоград — Дубну перенеслась по обоюдному согласию. Причем перенеслась она в тот момент, когда я был уже в пути. Слава Богу, что не успел выехать из Москвы. Опять мой гениальный план порушился! Да чтоб вас всех волки съели! Я — на другом конце Москвы, на улице — жесткий дубарь, пальцы еле чувствуются, настроение — прискорбнейшее, да еще к тому же на голодный желудок. «Ну ничего, голыми руками меня не взять,»- сказал я неизвестно кому и отправился в близлежащий макдак подкрепиться, заземлиться, выйти в сеть и вообще поразмыслить на тему «как жить дальше?» Начал звонить клиентам, с которыми договаривались встречаться на этой неделе: у кого занято, кого-то нет на месте, кому-то именно сегодня — ну никак встретиться не получиться а вообще — как только, так сразу. Ах вы….. такие!
Морально готовлюсь к тому, что бессмысленно потратил кучу времени, т.к. заниматься холодными звонками из макдака я пока не готов, а до места ближайшей возможной дислокации час-полтора езды. Но тут совершаю еще один звонок. Ура! Наконец-то «звезды сошлись», и сегодня в том офисе присутствуют все, кого хотел бы собрать гендир на эту встречу, а главное — сам на месте, можно ехать ……… в Люберцы)))))))). Сразу оживившись и в который раз осознав, что жизнь, оказывается, не полное гно, я поехал по уже знакомому маршруту (это место находится чуть-чуть не доезжая до текущих клиентов).
Компания является одним из лидеров рынка запасных частей к существующему в России парку холодильного оборудования. «Очень в тему, особенно сегодня»)))), думал я во время пути. Нашел их достаточно быстро. Директор (мы с ним виделись на одной из выставок) встретил меня радушно, попросил подождать в его кабинете, вернулся через 2 минуты, и я начал создавать доброжелательную обстановку. Немного осоловев от мороза и от первой половины дня, я сделал серьезное лицо и произнес: «Вы знаете, честно говоря, я в данный момент всеми фибрами души просто НЕНАВИЖУ то, чем занимается Ваша компания!». Бедный мужик сменил выражение лица на испуганное, и спросил, «а чем мы занимаемся?», на что я уже с улыбкой процитировал их слоган — «Холод — наша стихия!». Потом взрыв хохота и повторное крепкое мужское рукопожатие. Хихикая, мой собеседник начал вызывать по телефону своих ближайших соратников, их оказалось трое (трое — его возраста, лет около 40-50, и один помоложе, где-то моего возраста, может чуть старше). Когда все расселись, гендир сказал краткое вступительное слово, суть которого заключалась в следующем — мы познакомились на выставке, давайте послушаем что он предлагает. «Ну вот тебе и начали с интервью…», подумал я, припоминая вчерашний скорбный опыт. Но делать было нечего, и я начал общую презентацию. От краткой истории компании до самого продукта, разбавляя, все же некоторыми вопросами. Сразу заметил, что у меня среди этой компании есть явный союзник. Молодой парень, очень живо реагировал, когда я рассказывал о видео по интернету, и на то, что «развлекаловку под названием youtube можно и нужно использовать по делу, особенно, если это не требует доп. затрат». В середине встречи мне все же удалось развязать языки своим слушателям, чтобы каждый мне рассказал немного о продукте, а директор описал мне их будущие планы. Потом я пошел уже конкретно по продукту, с демонстрацией примеров, затем в режиме общего курятника определились как конкретно это можно использовать в их случае. Товарищи увлеклись темой телепроизводства, начали уже со смехом представлять. «Представляешь… зима… 1993 год, мы с тобой волочем на запорожце первый компрессор», начал рисовать один из соратников, обращаясь к директору. Потом директор вспомнил про ближайшую мартовскую выставку, на которой они будут представлять какой-то агрегат. И с этого момента, я начал описывать этапы и процесс самого производства. После этого, соратники были отпущены на обед, а я — на перекур. Вернувшись в кабинет я застал директора за лазаньем по нашему сайту в поисках материала, который был бы созвучен с их деятельностью. Мы посмотрели еще пару роликов, в это момент секретарша доложила по телефону, что в кабинет кто-то рвется, мы определились, что нам нужно еще максимум 10 минут, договорились на дни встречи для интервью и подписали контракт.