КАК СТАТЬ ПРОДЮСЕРОМ

Шаг четвёртый к моим продажам. Сегодня было две встречи. И первый раз я на встречах не хотел себя показать. Мне захотелось изменить своё поведение на встречах. Я волновался, и долго решался сказать, что человек, к которому я пришёл на встречу, мне нравиться. И я это сказал и объяснил почему, наверное, я был подхалимом со стороны, но это лучше, чем быть завистливым и гордым. Я сделал приятное человеку, он заулыбался и открылся.  До этого неправильно действовал, я признаю я был не прав, я говорил:  может быть, я чем-нибудь буду полезен – это означает: я сейчас делаю вам одолжение, соглашайтесь. Ничем им помочь я не мог, потому что такая помощь никому не нужна. Не надо любить клиента – надо это делать. Одел костюм, теперь я знаю, что красивая одежда на встрече – это проявления уважение к человеку, посмотрелся в зеркало, поправил галстук и отправился на встречу,  раньше я не помню, чтобы я так делал. Я стрясся, перед тем как сказать слова уважения, но когда их произнёс и увидел улыбку у человека, меня так это разволновало внутри, что я начал ему рассказывать о выгодах видеопродавца, я назвал его партнёром, что мы вместе увеличим продажи, его клиенты будут довольны, и он меня слушал, оценил идею, и назначил через  неделю точное время, когда  нужно перезвонить. А он за это время проведёт встречу с руководством по этому вопросу.

На вторую встречу, мы пошли с режиссером, клиент был говорящим и знающим, чего он хочет. Я молчал на встрече, а режиссёр поддерживал беседу. Я молчал, не потому что мне нечего было сказать, я знал, что если я в красивом костюме ляпну какую-то глупость, то я могу нахамить и оскорбить человека. И я решил молчать. И встреча закончилась тем, что он ждёт от нас решения, готовы ли мы сделать для него то, что он хочет.

На первой и второй встрече я подумал, что мне делать в данной ситуации.

Шаг пятый к моим продажам. Начнём с того, что я неуважительно отношусь к людям. И сегодня был яркий пример моего поведения. Отношусь я так, потому что пришёл в мир людей из леса. Смотрел со стороны на людей и копировал, надел на себя оболочку и вышел в люди, как говорят люди. Вот. И на встречу собрался пойти в футболке – это первое неуважительное проявление к человеку. Второе – я опоздал на встречу, и когда извинился, сказал, что я заблудился, что означает – я сказал, что он находиться в дыре, этой фразой я оскорбил его. Доброжелательную обстановку не создал, а только произнёс, как робот слова. Человек сидел с каменным лицом, и если доброжелательной атмосферы нет, то переходить на следующий этап бесполезно. Этот человек занимается наружной рекламой, и он знает все этапы продаж. Он увидел во мне робота и закрыл встречу. А мне нужно было ничего не говорить этому человеку, а показать ему фильмы, чтобы он увидел и оценил для себя, хочет он сотрудничать или не хочет.

Я запорол встречу своим неуважительным отношением к человеку, неуважительным отношением к встрече. Вёл себя, как робот, без чувств. Пока не пройду первый этап продажи, ко второму бесполезно приступать.

Шаг седьмой к моим продажам. Клиент меня пригласил только для ознакомления, но я теперь знаю, что это прикрытие. Это оказалось прикрытием.  Клиент уже думал о фильме. И ему хочется разместить на сайте. Представить в фильме большое количество продукции и своих красивых менеджеров, когда его клиенты звонили, они уже были знакомы с менеджерами.  Я стал вовлекать его в завершение сделки, говорил, что мы вместе, ваш фильм. Но когда я произнёс цену. Клиент сразу закрылся, и сказал, что для него это сумма, пока не по карману, и руководство такую стоимость не примет. Через год он согласен делать Видеопродавца.  Как мне кажется, деньги есть, и он просто, пока опасается. Узнать не получилось, так как его вызвало начальство и встречу пришлось остановить. Мы договорились, что встретимся и договорим на выставке. Уже второй раз обрывается встреча. Наверное, это канал внешнего мира предупреждает, что пора заканчивать встречу, пока не начал говорить глупости.

Шаг восьмой к моим продажам. Встреча продлилась тридцать минут. Мы с клиентом обменялись информацией друг о друге, то есть познакомились. Я объявил цель, что пришёл увеличить с помощью Видеопродавца его продажи. Я попросил рассказать о его компании и о продукте, о его специфика. После чего провёл презентацию, ему понравилось,  но он, конечно же, решил возразить. Стали разбирать его возражения и оказалось, у него была опаска, что я после его фильма буду штамповать для его конкурентов. Я уверил, что Видеопродавец создаётся под компанию и сказал, что для конкурентов его не буду делать, так как продуктов на рынке достаточно других. Только мы пришли к рассмотрению договора, приехали его клиенты, которые очень важны для него. Он попросил перенести встречу на следующую неделю. У моего клиента загорелись глаза, когда я рассказал, как Видеопродавец приводит на выставке, а в пример я привёл бассейны и кофейник. Мой клиент с мотивом выгода, мне показалось, что возражал он, потому что без этого не может.

Шаг девятый к моим продажам. Перед завтрашними встречами вечером представил себе в своём виртуальном мире, что я побывал на этих встречах и запорол их. Я запорол их в своей голове только, потому что по телефону мне сказали, что они приглашают меня на встречу только послушать и познакомиться. Моя проблема заключается в том, что я всё воспринимаю прямо. А клиенты просто осторожничали, так как не хотели брать на себя ответственность. А вообще им нужен видеопродавец, но для того, чтобы дать согласие, моим клиентам нужно быть уверенными, что я их не пришёл обманывать. Они не раз обжигались, когда вот так вот встречались с продавцами, как со мной. И мне это нужно понять, принять и помочь им. Что я и сделал на сегодняшних встречах. Меня самого поразило, когда я признался клиентам в том, что я новый человек, пришёл с новым продуктом, и сказал, что со мной соглашаться сразу на этой встрече на контракт – это будет безумием, и я предложил моим клиентам: давайте пообщаемся, давайте найдём точки соприкосновения, где я могут быть вам полезен,  и могу вам чем-нибудь помочь. И люди стали открываться, рассказывать о себе, о компании, о продукте, рассказывать о своих конкурентах, рассказывать о своих проблемах. Вот на первой встрече, попросили после таких моих  слов, сначала рассказать своё предложение. И тут я понял, что им интересен видеопродавец, о чём они не могли сознаться во время телефонного разговора. На первой встрече было две женщины среднего возраста, одна начальница, а вторая занимается маркетингом в компании. Маркетолог, говорит что нужно, а начальница говорит, что не нужно, так они спорили, друг с другом иногда. Потом они мне показали фильм, а я поделился информацией, как можно уже их фильм разместить на видеохостингах. Но они мне сказали, что ничего не поняли. И попросили меня это сделать. Я согласился, и сегодня загружу их фильмы, отправлю, покажу, как работает видео в поисковике. Я это обещал сделать, я обещал им помочь. Обещание нужно выполнять. Дальше из своего спора они вдвоём пришли к общему знаменателю: через месяц позвонить и тогда буде уже решение.

Вторая встреча, мужчина средних лет. Тоже вёл себя, как и женщины, осторожничал, но после таких моих слов раскрылся. И мы с ним приятно побеседовали. Он мне рассказал свою проблему, что у них были ученики, которые потом открыли свой бизнес, и ему это обидно. Потому что они стали его конкурентами за его счёт. И ещё сделали видео и разместили на видеохостингах. И он хочет тоже сделать. Идея с видеопродавецом ему понравилась. Он поблагодарил меня за то, что я ему рассказал, как распространять видео. Но он один решение не принимает так, что попросил позвонить ему через неделю, и через неделю он мне даст точный ответ.

Вчера разобрал свой косяк и проблему и сегодня со всем другие встречи. И во время телефонных звонков клиенты говорят только о знакомстве, потому что осторожничают, а на встрече уже делают сами шаг к продаже.

Шаг десятый к моим продажам. Осторожность в каждом слове и в каждом движении сегодня я наблюдал и ощущал в клиенте. Женщина средних лет с постоянной улыбкой на лице, маркетолог. Ещё из телефонного разговора она осторожничала, а такое её поведение, потому что работает она в этой компании недавно. В кабинете она находилась не одна, было ещё два сотрудника этого же отдела. Только я произнёс свою любимую фразу: «Я пришёл Вам помочь». Эти два сотрудника пододвинулись к нам. Вот они в компании работают давно. Я подумал, но всё встреча окончена, так как моя собеседница  сразу замолчала. Но подумал я так зря. Два сотрудника этого отдела: это мужчина старшего возраста и женщина, такого же возраста, как и моя собеседница, они мне рассказали всё о компании, кто клиенты, сначала говорили с осторожностью, потом мы перешли к презентации. Я кратко рассказал о Видеопродавце, и большую часть встречи мы разбирали каналы сбыта. Я рассказал, как они могут продвигать по поиск видео свои фильмы. Фильма своего у этой компании нет. Моя собеседница продолжала осторожничать, говорила, что бюджет утверждён, и только в следующем году. И меня попросили показать наши работы. Я показал матрасы. Фильм понравился, и тут один из сотрудников, женщина, раскрыла тайну, они не раз ставили вопрос о создании фильма,  сначала встречи, они мне этого не говорили, я думаю, присматривались ко мне. А потом второй из сотрудников раскрыл тайну, что решения в компании по таким вопросам принимаются спонтанно.

Моя собеседница совсем покраснела. Но я её понимаю, и после встречи она меня проводила и объяснила, что она новый сотрудник, я её успокоил, сказал, что с такими, как я нужно осторожничать. Она рассмеялась, и обменялись благодарностями.

Фильм отделу маркетинга нужен по их словам, но вот, как оценит руководство неизвестно, мне намекнули, что оно жадненькое. Скачали у меня фильмы матрасы, бассейны и кофейник, чтобы показать руководству. Но всё равно все старались быть осторожными, чтобы ни на что не подписаться.

Шаг двенадцатый к моим продажам. Теперь каждую встречу я буду начинать со слов, конечно же, «здравствуйте» с улыбкой, но дальше говорить «Я пришёл Вам помочь в продажах и подготовился к нашей с Вами встрече». Сегодня я эту фразу сказал и клиент сразу расположился, когда я стал ему показывать своё исследование, к каждой встрече я всегда его готовил, но никогда вот так, не использовал. Потому что сам не видел  ценности, а ценность в том, что потратить час времени на поиск не каждый согласиться.  Моё исследование это ключевое слово – количество видео по этому слову – количество запросов в месяц по этому слову.

После моей пользы он начал со мной общаться и рассказывать о своих услугах. У него уже были идеи о создании фильма для клиентов, так как компания уже существует на рынке более 10 лет. А поделиться не с кем, и он намекнул, и потом ждал, когда я начну его спрашивать, какой у него сценарий в голове. Я сначала хотел сразу, но потом что-то внутри меня остановило, и мы побеседовали ещё о его услугах, и чем он может быть полезен своим клиентам. Потом рассказал историю компании, и уже после этого я спросил, какой сценарий уже придумал он. И клиент мне рассказал о презентации с элементами эксклюзивных услуг. На встрече больше говорил мой клиент. Ему интересно создавать такие фильмы, но бюджет, по его словам не позволяет. Но он сам предложил, чтобы я с ним связался в середине сентября, и тогда можно будет начать сотрудничать.

Сегодня отдал энергию на встрече, так как опять почувствовал приятную  усталость в теле.

Шаг тринадцатый к моим продажам. Три встречи. Первая встреча. Клиент опоздал на полчаса, и мне пришлось, но встреча уложилась сама в полчаса. Получилось неплохо, как мне показалось, за полчаса на встрече много можно сделать, полностью узнать всё о компании от клиента, его цель встречи со мной, клиент собирается создавать фильмы, и сейчас проводит так сказать разведку, а тут я сам позвонил, спешить не любит. Сюда же в полчаса входит моя презентация, разбор каналов сбыта. И третье, что мы вместе с ним сделали, загрузили его видео на видеохостинг, посмотрели, как прописывать теги, как вноситься описание, попробовали создать канал на этом видеохостинге. Это была пробная версия, видео не загрузилось, но клиент понял, как это теперь делается. Я видел на его лице радость, а потом он меня проводил лично до выхода. Принять решение, хоть и руководитель, не может, сначала хочет присмотреться, и чтобы я приехал на выставку посмотрел, как они на выставки работают, они будут проводить мастер-классы, поискал сюжет. Я, конечно же, стал ему говорить о том, что  уже к выставке можно  создать фильм и начать продавать. Но он настоял на своём. А это конец сентября.

Вторая встреча. Клиент отвечает за маркетинг. Встречу начал с того, что я пришёл помочь ему. И он сразу же после такой моей речи  вызвал ещё одного своего сотрудника, отвечающего за конечного потребителя. Они меня вдвоём завалили вопросами, и я чуть-чуть и не провалился, единственное, что меня спасало, что чего я не знаю, я сразу признавался и говорил, что с этим я сталкивался благодаря Вам. Интервью я не провёл, не справился с ними. Вопросы задавали по продажам, наверное, проверяли меня. Презентация состояла из вопросов клиентов и ответов моих. Но потом сотрудник ушёл. И между клиентом и мной восстановилась, хоть какая-то связь. Здесь я не справился с правилом №12 «Отвечайте на каждый вопрос встречным вопросом» Что заставляет покупателя открываться. И только когда ушёл этот человек, из меня вопросы посыпались на моего клиента. Ещё мне показалось, что они между собой боролись, я увидел себя со стороны.  Мы с клиентом нашли вместе главный вопрос и проблему, которые нужно решить. Клиент как будто прочитал мои мысли и сказал, что мы сами не знаем чего хотим, и то что вы сейчас хотите сделать предложение, бесполезно, я не принимаю решение, но я буду иметь вас в виду, так как у нас в начале сентября будет проект и видеопродавец может понадобиться. Я был удивлён.

Третья встреча. Клиент моего возраста, отвечает за коммерческий отдел. Смысл видеопродавца он понял ещё из телефонного разговора, так как мы до встречи два раза созванивались и долго беседовали. Ему хотелось посмотреть фильмы с моим объяснением и, конечно же, узнать цену. Посмотрели мы два фильма, про матрасы и про кофе, первый ему не понравился, а второй он изучал, каждый эпизод и ни разу не отвлёкся. Попросил отправить договор по почте, и в понедельник позвонить.

Провёл сегодня три  встречи, я каждому человеку говорил, что нужно делать сейчас, но все говорили, что решения сами не принимают, может, конечно, и сказали мне не правду, но нет тоже отказались говорить, так как Видеопродавец интересное предложение (Использую правило № 46 «Вы учитесь побеждать никогда Вам говорят «да», а когда Вам говорят «нет»», собираем ответы «нет», чтобы получить ответ «да»), но не получают ответ ни нет, ни да. Если честно мне стало грустно после последней встречи. Но на первой встрече у клиента горели глаза, и  я что-то упустил, и скорее всего, я допустил ошибку, я нарушил правило №16 «Никогда не просите клиента о контракте – заставьте его сдать». Самое главное в этом правиле, это вовлечь клиента в завершение сделки. И я сделал первый шаг, создал взаимоотношение между нами и степень доверия был на хорошем уровне, он мне даже сказал, «между нами по секрету расскажу вам военную тайну», и рассказал мне военную тайну. И тут мне нужно было просто спросить, как он бы использовал сейчас Видеопродавец, и был бы сегодня контракт.

Две остальные встречи, люди хотели познакомиться и возможно просто собирали информацию, что бы сами так потом сделать, я рад, что встреча прошла для них с пользой, по их глазам было видно, что они довольны встречей.