Август 17th, 2010 | Автор: Алексей Васильевич
Шаг тринадцатый к моим продажам. Три встречи. Первая встреча. Клиент опоздал на полчаса, и мне пришлось, но встреча уложилась сама в полчаса. Получилось неплохо, как мне показалось, за полчаса на встрече много можно сделать, полностью узнать всё о компании от клиента, его цель встречи со мной, клиент собирается создавать фильмы, и сейчас проводит так сказать разведку, а тут я сам позвонил, спешить не любит. Сюда же в полчаса входит моя презентация, разбор каналов сбыта. И третье, что мы вместе с ним сделали, загрузили его видео на видеохостинг, посмотрели, как прописывать теги, как вноситься описание, попробовали создать канал на этом видеохостинге. Это была пробная версия, видео не загрузилось, но клиент понял, как это теперь делается. Я видел на его лице радость, а потом он меня проводил лично до выхода. Принять решение, хоть и руководитель, не может, сначала хочет присмотреться, и чтобы я приехал на выставку посмотрел, как они на выставки работают, они будут проводить мастер-классы, поискал сюжет. Я, конечно же, стал ему говорить о том, что уже к выставке можно создать фильм и начать продавать. Но он настоял на своём. А это конец сентября.
Вторая встреча. Клиент отвечает за маркетинг. Встречу начал с того, что я пришёл помочь ему. И он сразу же после такой моей речи вызвал ещё одного своего сотрудника, отвечающего за конечного потребителя. Они меня вдвоём завалили вопросами, и я чуть-чуть и не провалился, единственное, что меня спасало, что чего я не знаю, я сразу признавался и говорил, что с этим я сталкивался благодаря Вам. Интервью я не провёл, не справился с ними. Вопросы задавали по продажам, наверное, проверяли меня. Презентация состояла из вопросов клиентов и ответов моих. Но потом сотрудник ушёл. И между клиентом и мной восстановилась, хоть какая-то связь. Здесь я не справился с правилом №12 «Отвечайте на каждый вопрос встречным вопросом» Что заставляет покупателя открываться. И только когда ушёл этот человек, из меня вопросы посыпались на моего клиента. Ещё мне показалось, что они между собой боролись, я увидел себя со стороны. Мы с клиентом нашли вместе главный вопрос и проблему, которые нужно решить. Клиент как будто прочитал мои мысли и сказал, что мы сами не знаем чего хотим, и то что вы сейчас хотите сделать предложение, бесполезно, я не принимаю решение, но я буду иметь вас в виду, так как у нас в начале сентября будет проект и видеопродавец может понадобиться. Я был удивлён.
Третья встреча. Клиент моего возраста, отвечает за коммерческий отдел. Смысл видеопродавца он понял ещё из телефонного разговора, так как мы до встречи два раза созванивались и долго беседовали. Ему хотелось посмотреть фильмы с моим объяснением и, конечно же, узнать цену. Посмотрели мы два фильма, про матрасы и про кофе, первый ему не понравился, а второй он изучал, каждый эпизод и ни разу не отвлёкся. Попросил отправить договор по почте, и в понедельник позвонить.
Провёл сегодня три встречи, я каждому человеку говорил, что нужно делать сейчас, но все говорили, что решения сами не принимают, может, конечно, и сказали мне не правду, но нет тоже отказались говорить, так как Видеопродавец интересное предложение (Использую правило № 46 «Вы учитесь побеждать никогда Вам говорят «да», а когда Вам говорят «нет»», собираем ответы «нет», чтобы получить ответ «да»), но не получают ответ ни нет, ни да. Если честно мне стало грустно после последней встречи. Но на первой встрече у клиента горели глаза, и я что-то упустил, и скорее всего, я допустил ошибку, я нарушил правило №16 «Никогда не просите клиента о контракте – заставьте его сдать». Самое главное в этом правиле, это вовлечь клиента в завершение сделки. И я сделал первый шаг, создал взаимоотношение между нами и степень доверия был на хорошем уровне, он мне даже сказал, «между нами по секрету расскажу вам военную тайну», и рассказал мне военную тайну. И тут мне нужно было просто спросить, как он бы использовал сейчас Видеопродавец, и был бы сегодня контракт.
Две остальные встречи, люди хотели познакомиться и возможно просто собирали информацию, что бы сами так потом сделать, я рад, что встреча прошла для них с пользой, по их глазам было видно, что они довольны встречей.
