Сегодня, в холодных звонках, мне очень везло на эстетствующих директоров! И, как мне кажется, это не совсем мои клиенты. Разговор, почти всегда, не ограничивается отсеевателем. И редко заканчивается  назначенной встречей.

И вот, меня соединяют с коммерческим директором, и буквально сразу я понимаю, что мой собеседник типичный Эстет. После отсеевателя слышу, Вы реклама. Отговорка не сработала, и обычно, в этом месте я вежливо прощаюсь, но не в этот раз. Я ввязалась в 15 минутную беседу, началось с того, что Вы ничем не можете меня удивить и Вы точно реклама. Но у меня получилось поймать его волну, в итоге он записал наш сайт, мой телефон, договорились созвониться на следующей недели, уточнить время.

Разговор отнял у меня время и силы, но после него я почувствовала в себе уверенность или это просто гордыня разыгралась??? Ведь я понимаю, что это не мой клиент.

IX. «Это не работает», «Это неэффективно».

1. Бумеранг

Я вас правильно понимаю, у вас есть сомнение в могуществе нашего продукта. Да. Пригласите, и я вам покажу, как это работает, и не просто работает, а эффективно работает.

2. Труизмы

Как говорится, «не верьте чужим речам, верьте своим очам».

3. Логика

Вам не хватает информации о видеопродавце, а когда не хватает информации, пригласите меня на встречу и я вам осведомлю.

4. Эмоция

ЕЩЁ КАК РАБОТАЕТ!!!

5. Третий нелишний

Мне каждый месяц звонят и заказывают большой тираж дисков, а вы говорите не работает. Быстренько приглашайте меня на встречу, работает, ещё как работает.

6. Сдвиг в прошлое

Вы часто сомневались, когда Вам предлагали, что-то новое и оно работало? Нет. Тогда это тот случай, когда работает. Давайте встретимся.

7. Сдвиг в будущее

Сняли вам фильм, а вы не верите своим глазам, прибыль то растёт, продажи тоже растут, бюджет пополняется. Приглашайте меня на встречу.

8. Повторение и смягчение

Работает, не работает, работает, не работает, работает, не работает, сейчас трудно сказать работает или не работает, в моём случае работает, давайте встречаться.

9. Смена ролей

Приходит к вам клиент за покупками, а у вас товары хорошие, проверенные специалистами, качественные, и говорит вам, что не работает ваш продукт, что вы делаете в этом случае? Доказываю. Вот и я вам доказываю, давайте встречаться.

10. Игровая провокация

Если Видеопродавец не работает, сломаете его об мою голову.

X. «Нет денег».

1. Бумеранг

Я вас понимаю, сейчас трудные времена, давайте в это трудное время будем встречаться и вместе зарабатывать.

2. Труизмы

Как говорится, «продают желания, покупают возможности».

3. Логика

Сейчас трудные времена, а в такие времена нужно экономить каждую копейку, каждый рубль, как патроны, стрелять по одному, и расходовать нужно только для прибыли и прямо сейчас встречаться и для прибыли, только для прибыли.

4. Эмоция

Нет денег, нет денег, а давайте бизнес сделаем!

5. Третий нелишний

У одного моего клиента была такая история – нет денег, но мы с ним встретились, обсудили, как денег заработать. И теперь продажи увеличились в его бизнесе, а, следовательно, и прибыль увеличилась. Давайте тоже встретимся и увеличим ваш капитал.

6. Сдвиг в прошлое

Когда вы основывали свою компанию, вы же вкладывали только в продажи, Так и я вам  говорю, что нужно вкладывать в продажи. Давайте встретимся.

7. Сдвиг в будущее

Представляете, мы сняли с вами фильм, и через три месяцы вы на коне, и кризис вам нипочём.

8. Повторение и смягчение

Нет денег, нет денег, а пора, чтобы были деньги у вас, давайте встречаться.

9. Смена ролей

Сейчас трудное время, а у вас смотрю дела идут хорошо, товар ваш покупают, значит нужен людям, вот и я вам предлагаю нужный продукт. Давайте встретимся.

10. Игровая провокация

Если Видеопродавец не увеличит ваши продажи, то я съем его на ваших глазах.

Это последние приёмы.  Читайте и задавайте вопросы по всем 101 способу.

VII. «Это нам не подходит», «Это не для нашей отрасли».

1. Бумеранг

Я правильно вас понял? Вы имеете ввиду, что вам трудно увидеть, где и как, вы будете использовать «Видеопродавец». Да. Пригласите меня на встречу, и я расскажу, где и как пригодится наш продукт.

2. Труизмы

Вы знаете, счастлив тот, кто может разглядеть красоту в новых вещах, там, где другие ничего не видят.

3. Логика

Вам трудно представить, где и как вы будете и использовать наш продукт в вашей отрасли, так чтобы увидеть, вам нужно посмотреть, а если вы увидите, сами будете знать, где и как его применить.

4. Эмоция

Да это то, что вам нужно и именно вам!!!

5. Третий нелишний

Вот недавно делал этот продукт для такой же отрасли, которая и у вас. Давайте встретимся, посмотрим, вы оцените, а я расскажу как мы его делаем.

6. Сдвиг в прошлое

Когда вы начинали свой бизнес, были ли конкуренты? Нет или мало. А сейчас? Много. Так давайте обойдём ваших конкурентов. Пригласите меня на встречу, и я расскажу как.

7. Сдвиг в будущее

Мы делаем этот фильм, и у вас будет оружие против конкурентов.

8. Повторение и смягчение

Не подходит, нет не подходит, не для вашей отрасли, нет не подходит, а если посмотреть с другой стороны, то и подходит – это и новые каналы сбыта открыть можно, и новых клиентов привлечь и сэкономить на издержках, а смотришь и конкурентов уже обошли.

9. Смена ролей

Приходит к вам заказчик и говорит: «Хочу купить ваш продукт, нравится, но не знаю, как и где использовать», что вы ему скажете? Расскажу. Так и хочу с вами встретиться и рассказать.

10. Игровая провокация

Спорим, что подходит?

VIII. «Это не входит в наш бюджет».

1. Бумеранг

Я понимаю вас, ваш бюджет уже сформирован и расходная часть тоже сформирована, а я звоню по поводу  доходной части вашего бюджета, как её увеличить, пригласите меня на встречу.

2. Труизмы

Вы знаете, кто не рискует, тот не пьёт шампанское.

3. Логика

Бюджет нужен для эффективности развития, планируется временем и определёнными ресурсами для достижения положительного результата, а результат зависит от правильного распределения ресурсов во времени, и вдруг приходит время экономить ресурсы и время. Стоит ли его выслушать? Да. Давайте встречаться.

4. Эмоция

Бюджет, бюджет. Давайте с вами встретимся как человек с человеком!

5. Третий нелишний

Недавно снимал клиенту фильм, он тоже говорил, бюджет, бюджет, а теперь у него армия видеопродавцов и прибыль постоянно растёт. Давайте тоже встречаться.

6. Сдвиг в прошлое

Когда у вас был большой бюджет, вы затрачивались на рекламу, PR, брендинг, на изысканности, а сейчас тратите на самое необходимое – вот как раз у меня то самое и необходимое, давайте встречаться.

7. Сдвиг в будущее

Мы с вами сняли фильм и доходная часть увеличилась, потому что клиентов то стало больше, пригласите меня на встречу.

8. Повторение и смягчение

Бюджет, бюджет, бюджет не может быть якорем и тормозить продажи, давайте с вами встретимся, поднимем якорь и продолжим путь к прибыли.

9. Смена ролей

Смотрите, у вас же было такое, что вы разрывали все ваши планы, и жизнь ваша менялась. Я как раз тот случай, когда жизнь меняется в лучшую сторону.

10. Игровая провокация

Если я вам ничем не пригожусь, вы можете мне такого пендаля отвесить, что я дорогу к вам забуду навсегда.

P.S. Остальные, 21 способ читайте в следующих постах

V. «Дорого»

1. Бумеранг

Я понимаю вас, вы считаете, что дорого, но это позволит вам вернуть затраченные средства и ещё и увеличить прибыль, давайте встречаться, давайте увеличивать продажи.

2. Труизмы

Как говориться, «лучше купить одну дорогую вещь надолго, чем дешёвую на один раз».

3. Логика

Скорость, цена и качество. Один из них нарушается. «Если цена большая – то значит это качественно и быстро». А если это качественно и быстро, то значит – это  в ближайшее время позволит вам продавать больше и дороже.

4. Эмоция

А хорошее всегда дорого стоит – Вы видели где-нибудь, чтобы хорошее дёшево стоило???

5. Третий нелишний

Был у меня такой клиент, он тоже сначала говорил, что дорого, а потом мы с ним сняли Видеопродавец. А он увидел эффект от Видеопродавца и вдогонку ещё купил видеотренинг для своих продавцов и сделал видеопрезентацию для своей компании. Давайте тоже с вами встретимся.

6. Сдвиг в прошлое

Вы когда-нибудь покупали что-нибудь дешёвое, а потом это рвалось, ломалось и т.д.? Ботинки например? Да. Так пригласите меня на встречу и приобретите один раз и надолго.

7. Сдвиг в будущее

Представьте себе, Вы уже полгода пользуетесь продуктом, рассылаете, демонстрируете его везде и у вас клиенты, клиенты, деньги – а всё только, потому, что вы меня пригласили на встречу.

8. Повторение и смягчение

Дорого (твёрже) – дорого (мягче) – дорого (мягче) – дорого (ещё мягче) – дорого (вплоть до смешного), а смотришь, и недорого, пригласите меня на встречу.

9. Смена ролей

Вы занимаетесь продажей шин,  вы знаете, что ваши шины качественные, знаете их себестоимость, а к вам приходит ваш клиент и говорит «дорого». Что Вы скажете? Что они стоят того. А клиент возьмёт, повернётся и  уйдёт, а я не уйду от вас, пригласите меня на встречу.

10. Игровая провокация

Давайте заключим маленькое пари, если вы найдёте «Видеопродавец» дешевле, то я вам ещё на 10% сделаю, того, что вы нашли.

VI. «Я должен подумать»

1. Бумеранг

Я понимаю вас, вам нужно подумать, поэтому пригласите меня на встречу, чтобы мы вместе с вами подумали о ваших продажах.

2. Труизмы

Как говориться, «одна голова, а две лучше», пригласите меня на встречу.

3. Логика

Подумать – это сомнение, когда есть сомнение нужно попробовать, я принесу как раз вам попробовать, посмотреть, как это работает, и что это. Пригласите меня на встречу, может это и хорошо для вас.

4. Эмоция

Чего тут думать то? Давайте встречаться.

5. Третий нелишний

Знаете, недавно был у своих клиентов, для которых я уже увеличил продажи, говорили мне после: «Алексей! Почему вы разрешили нам подумать? Мы только время зря потратили. А так бы начали раньше и больше продавать». Давайте с вами тоже встретимся.

6. Сдвиг в прошлое

Вот вы, например, покупали себе новую вещь, смотрите, примеряете, хорошая, нравиться, а к вам подходит продавец и спрашивает: «Будете брать?». А вы ему: «Я подумаю». Но потом всё равно в спешке, в будни дни, уставшими и в последний момент покупаете уже в два раза дороже. Пригласите меня на встречу, и не будем ничего терять, а только будем только увеличивать вашу прибыль.

7. Сдвиг в будущее

А представьте, вы соглашаетесь сейчас, и через месяц вас хвалят и благодарят ваши клиенты, и вы уже на новой машине подъезжаете к офису.

8. Повторение и смягчение

Думать, думать, подумать, только о продажах то думать постоянно нужно и встречаться.

9. Смена ролей

Приходит к вам клиент и говорит: «Хочу купить ваш продукт, но сомневаюсь», что вы ему скажете? Предложу попробовать. Так и я вам предлагаю попробовать. Приглашайте на встречу в удобное для вас время.

10. Игровая провокация

Спорим, что я всё придумал?

P.S. Остальные, 41 способ читайте в следующих постах

III. «Пришлите коммерческое предложение»

1. Бумеранг

Я и звоню – чтобы отправить коммерческое предложение, но мне нужно уточнить пару вопросов,  у меня несколько вариантов коммерческого предложения.

2. Труизмы

Как говорится, «лучше один раз увидеть — чем сто раз прочитать».

3. Логика

Коммерческое предложение — это текст и это одна возможностей восприятия, мой голос – это другая возможность восприятия, а если ещё увидеть мой голос  и меня  и мои работы — это уже совсем другое. Поэтому пригласите меня на встречу.

4. Эмоция

Я сам коммерческое предложение!!! Я живое письмо — я прилечу к вам  с информацией и вы можете меня удалить если что… Я займу столько же времени сколько занимает и чтение коммерческого предложения.

5. Третий нелишний

Вы знаете, вот я только сейчас  закончил фильм и заказчик сказал, Алексей, если бы Вы тогда не настояли на встрече, а отправили бы коммерческое предложение, я бы не получил сейчас такой замечательный продукт, который продаёт. Пригласите меня на встречу и этот продукт и вам будет продавать.

6. Сдвиг в прошлое

Скажите вы часто говорите отправить коммерческое предложение? А были такие случаи, что вы сразу соглашались на встречу -  я один из таких случаев, потому что я буду говорить только о ваших продажах.

7. Сдвиг в будущее

Представляете вы, отказались от коммерческого предложения и согласились на встречу, и теперь виши продажи удивляют вас же самих своим количеством.

8. Повторение и смягчение

Поговорите со мной, сейчас хотя бы 2-3 минуты, а потом я ещё позвоню вам и ещё немного расскажу — это лучше, чем коммерческое предложение (всё время откладываю, а потом назначаю встречу)

9. Смена ролей

Вы проводите прямые продажи? Да. У вас есть крупные заказчики – вы предложили с одним из них встретиться или направить коммерческое предложение? Встретиться. Так я тоже с вами хочу встретиться.

10. Игровая провокация

Споремте я стану коммерческим предложением, и если я буду плохим коммерческим предложением вы можете нажать на клавишу delete и я исчезну.

IV. «Чем вы отличаетесь от других», «Вы реклама», «Это рекламный видеоролик».

1. Бумеранг

Я понимаю, что вы считаете меня рекламой… Да это на первый взгляд реклама, но стоит посмотреть на него внимательней и увидите что это уникальный продукт, он вобрал в себя всё – и эффект рекламы, и постоянство паблик рилейшнз, и продвижение, и брендинг и многие другие лучшие стороны маркетинга. Пригласите меня на встречу.

2. Труизмы

Как говорится, «хорошую вещь браком не назовут».

3. Логика

Если бы мы были такие как все, то я бы вам пытался сразу что-то продать, навязать. Но я так не делаю – я хочу дать что-то нужное Вам. И поэтому для этого нам с вами нужно встретиться, и узнать ещё о вашей компании…

4. Эмоция

Дайте мне шанс доказать, что я не такой как все!!!

5. Третий нелишний

Вы знаете, мне часто перед встречей говорят – «Вы реклама», а потом мы встречаемся, и они говорят мне: «Спасибо, Алексей, большое что пришли, что вы уникальный и приносите пользу – увеличиваете мои продажи». Давайте встретимся.

6. Сдвиг в прошлое

Бывало, что вы встречались с человеком – вроде две руки, две ноги, а потом раз -  и оторваться невозможно. У каждого есть что-то своё и у меня тоже есть что-то своё. И даже если не воспользуетесь, то будете знать что-то новое.

7. Сдвиг в будущее

Ваши клиенты заходят на ваш сайт и ахают – видят то, чего ещё ни у кого из ваших конкурентов нет, или почтой получают – а всё благодаря тому, что мы встретимся с вами сейчас.

8. Повторение и смягчение

Да встречаются такие как все, а бывают и не такие как все – с мозгами, необычными предложениями, да? А встречаются и такие как все… Давайте тоже с вами встретимся

9. Смена ролей

А помните, вы приходили в новый класс, группу, на новую работу – и хочется себя как-то проявить… Ведь потом появляются и друзья, и товарищи. Как Вы это делаете? От новичка в друзья?

10. Игровая провокация

А спорим, что я не такой как все!

Пожалуйста, пишите, пишите и ещё раз пишите комментарии, и указывайте, что вам не нравиться, в чём вы не согласны.  Это очень важно для меня.

P.S. Остальные, 61 способ читайте в следующих постах

Первая встреча, как первое свидание.

Я вам расскажу об 101 приеме борьбы с отговорками или как растопить лёд при первом контакте. Где можно будет использовать эти методы? В холодных звонках, на выставках и при случайных встречах своего клиента.

Найти своего клиента — цель холодного звонка или похода на выставку.

Свой клиент –

- ему интересно,

- у него есть деньги,

- он симпатичен вам и вы симпатичны ему,

- у него есть желание удостовериться, что мы существуем

(есть мотивы – ищем реакции)

– и самое главное ­– наладить межличностную связь между вами и клиентом.

Вы начинаете общаться с клиентами и встречаетесь, с обычными отговорками людей: «Нам ничего не надо», «Нам неинтересно» и т.д. Но это необычные отговорки. В каждую отговорку вложен какой-то смысл. А люди вам отвечают как роботы, не задумываясь даже о смысле. Наша задача найти в этом как бы роботе человека и преодолеть эти психологические барьеры.

Для этого изобретены и продуманы приемы борьбы с оговорками, которые нужно заучить как таблицу умножения, чтобы не тратить энергию, силы и время на придумывание, как справиться с автоматом-человеком и найти в каждом собеседнике настоящего человека.

I. «Нам неинтересно»

1. Бумеранг

Согласен, что неинтересно. Дело в том, что я позвонил, чтобы заинтересовать Вас — дайте мне возможность. Пригласите меня на встречу.

2. Труизмы

Я звоню Вам по принципу: «Нового счастья ищи, а старого не теряй», пригласите меня на встречу.

3. Логика

Неинтересное может быть только известным, а неизвестное может оказаться интересным. Пригласите меня на встречу и, неинтересное станет вам известным.

4. Эмоция

Неинтересным может быть только что-то очень известное!

5. Третий нелишний

Я в месяц снимаю 4 фильма все мои клиенты — довольно крупные компании — наше сотрудничество начиналось когда-то также как и с Вами. Пригласите меня на встречу.

6. Сдвиг в прошлое

Скажите, у Вас в прошлом были, какие-то акции по повышению продаж, рекламные компании и какая компания Вам в этом помогала? А я хочу вам помочь. Давайте с вами встретимся.

7. Сдвиг в будущее

Уверен, что Вы планируете развиваться — мы можем Вам в этом быть полезны. Скажите, пожалуйста, когда Вы планируете получить мировое господство. Давайте встретимся и поговорим по поводу нашей экспедиции к мировому господству.

8. Повторение и смягчение

Вам неинтересно это сейчас, но вряд ли так будет всегда — как вы думаете, когда Вам будет это интересно. А разве  сейчас это не происходит, разве сейчас это не наступило — мне кажется как раз наступило… Давайте с вами встретимся.

9. Смена ролей

Ваша роль выбирать, а моя предлагать. Ваша роль не засорять себе голову, моя роль отличается от других тем, что я приношу пользу. У вас есть шанс совместить ваши цели с моими целями. Пригласите меня навстречу.

10. Игровая провокация

Спорим интересно!

II. «Нам ничего не надо».

1.  Бумеранг

Я знал, что Вы так скажете, специально для тех, кому ничего не надо, у меня есть специально предложение, которое я Вам сейчас произнесу и которое полностью изменит Вашу точку зрения. Пригласите меня на встречу, я подниму Ваши продажи.

2. Труизмы, афоризмы, поговорки

Вы знаете, я тоже иногда говорю «мне ничего не надо» и тут иду, прогуливаюсь, а на встречу мне человек и что-то предлагает, и я подумал лучше «Семь раз – отмереть – один отрезать». Давайте ещё подумаем. Я Вам сейчас что-то скажу, и вы подумайте, может всё же надо.

3. Логика

Вам ничего не надо, если Вам ничего не надо – то у Вас уже всё есть, а людям у которых всё есть обычно хочется ещё … выслушайте сейчас меня ещё немного… и пригласите на встречу.

4. Эмоция

Вам ничего не надо, даже если это качается Ваших продаж?

5. Третий нелишний

Половина моих клиентов говорили сначала «Нам ничего не надо»… Это означает что вы стабильная компания с устоявшимися клиентами. Кажется, что вы – лидер, но всегда надо стремиться дальше, потому что конкуренты не сидят на месте. Пригласите меня на встречу.

6. Сдвиг в прошлое

Были у вас такие случаи, что вы говорили нам ничего не надо, а потому у вас было успешное сотрудничество. Давайте с вами встретимся, и будем сотрудничать.

7. Сдвиг в будущее

А я не предлагаю сейчас ничего купить – я действую из определённых соображений — вы тоже отталкиваетесь от распоряжений начальства… А через три-четыре месяца вам может что-то понадобится. Дайте мне возможность донести это предложение на будущее СЕЙЧАС.

8. Повторение и смягчение

Я понимаю, сейчас вам это не надо, но потом вам может это понадобиться – это не может продолжаться вечно. И  я хочу провести эту презентацию прямо сейчас… Давайте встретимся.

9. Смена ролей

Вы производите пищевую продукцию. У Вас есть пост заказчики и вдруг один из них сказал почему-то «нам ничего не надо», хотя вы знаете, что ему это по-настоящему надо. Что вы ему скажете? Вот и я у вас спрашиваю. Почему вам ничего не надо. Давайте с вами встретимся и решим эти вопросы.

10. Игровая провокация

Спорим, на букет цветов, что вы сейчас скажете «нам ничего не надо…

Если вы не согласны с выше описанной трактовкой,  пожалуйста пишите комментарии   и точно указывайте на ошибки. Это очень важно для меня.

P.S. Остальные, 81 способ читайте в следующих постах