КАК СТАТЬ ПРОДЮСЕРОМ

Сегодня можно сказать меня ударили, и как всегда по больному месту, которое называется «терпение». Очень рассчитывал сегодня на подписание долгожданного контракта, однако, дело опять отодвинулось на несколько дней. На этот раз перед подписанием договора, человек, отвечающий за это дело, должен проделать определенную процедуру по исследованию предложения, сравнения с аналогичными и оставить свое положительное заключение в задокументированном виде для окончательного утверждения высокого начальства. Мне дали понять, что это не более, чем формальность, которая должна быть улажена в течение одного дня, при этом тысячу раз извинившись за то, что этот вопрос так растянулся во времени. Уфффф…. . Распрощавшись с клиентом по телефону в тональностях полного взаимопонимания, и договорившись о скором созвоне, меня «вырубило». Корень зла в данном случае опять тотже — Я ХОЧУ КОНТРАКТ!!!!, и плевал я на все их процедуры! трам-тарарам! сколько можно! и еще хрен знает, что им там в голову придет завтра! Поймав себя на этой нехитрой мысли, стало еще поганее…, а где же все человеколюбие, «помочь клиенту», и соотношение интересов моих с клиентскими?!

И тут, о чудо! Проглотив неожиданный на сегодня для меня исход телефонных переговоров, вскрыв очередной гнойник, и отпсиховавшись всласть, сел за теплые звонки. Приятное общение с потенциальными клиентами, вмиг заставило меня по иному взглянуть на ситуацию и перевернуло настроение на 180. Сложилось впечатление, что внутренний конфликт не только вскрылся, но и разрешился сам собой, спасибо моим потенциальным клиентам! Продажи, если они настоящие, — свободны от нетерпения в том или ином его проявлении, продавец свободен от этого. Интересно и приятно то, что сегодня не я сам дошел до этого. Меня к этому привели мои клиенты, можно сказать освободители (безо всякой иронии). Приятно быть свободным… Это полет!

Добрый вечер, Коллеги. Сегодня я провёл день в компании Алексея Васильевича. У нас было две встречи. На первой встрече Мы сдавали сценарный план, к которому я приложил руку, на второй общались с потенциальным заказчиком. О встречах рассказать подробнее, уступаю право Алексею. Расскажу о плюсах и минусах, естественно же со своей колокольни. Недостатки будут разделены, а плюсы будут общие для обеих встреч.

Первая встреча.

1. В начале любой встречи необходимо предложить свой алгоритм, по которому эта встреча будет происходить. Что бы и Ты, и Собеседник понимал, что будет дальше, и Вы двигались в одном направлении.
2. Скомканное начало. Необходимо в начале встречи чётко объяснить, с чем пришёл, почему нужна эта встреча, и какой результат необходимо получить. Рассмотреть сдачу сценарного плана, как этап создания фильма.
3. Не стоит перебивать заказчика в момент, когда он выражает свою мысль и задумался. Понятно, что хочется ему помочь в раздумьях его, но невозможно сделать необходимый комментарий, недослушав его мысль. В противном случае получается следующее. Он задумался, ты ляпнул, он сказал: “Да я не о том…”. Итог: он ушёл от мысли, а ты выглядишь не в лучшем свете. Я думаю, Вы меня поймёте….

Вторая встреча.

1. Первые два пункта из первой встречи повторяются.
2. На мой взгляд, безусловно, хорошо, когда клиент сам много говорит и расположен к беседе, НО. Беседу надо поддерживать, чуть более активно. А уж в моменты когда клиент говорит о проблеме, которую можно решить свойством Нашего продукта, необходимо это свойство выгородить и вернуть клиента к продукту, например рассказом о ещё одном замечательном свойстве.
3. Стоит избегать высказывания чужих мыслей, тем более, если сам их ещё не переварил. Лучше сказать свою мысль на эту тему или же изложить чужую мысль но своими словами, понятными тебе.

Из плюсов я бы выделил следующее. Лёш! Молодец, что не перегружаешь клиента. Иногда выдерживаешь паузу, и даёшь клиенту выговориться. Хорошо показываешь свою заинтересованность в решении его проблемы, и клиент это чувствует. Единственное! Нужно поработать над речью и уверенностью, нормальной деловой уверенностью. И будет Тип-Топ. Ну и чуть больше о себе рассказывать стоит. Понимаю, что сегодня это было нереально, в силу того, что клиент рассказывал много про себя, просто на будущее.

С наилучшеми пожеланиями,

Денис Видный

Встреча с управляющим небольшой сети ресторанов суши.

Доброжелательная обстановка была создана еще по телефону, так что ехал я на встречу в приподнятом настроении в одно из этих кафе на Арбате.
Начал я с рассказа о том, как мне попала в руки их реклама, сделал комплимент в адрес разработчиков логотипа, в общем «подмазал», собеседнику это явно понравилось. Я распросил его о компании, он с удовольствием рассказал кратко об истории (2 года назад открылся первый ресторанчик), рассказал также об аудитории посетителей.

В ответ на его рассказ я представил нашу, тоже достаточно молодую компанию и перешел к презентации продукта, разбавляя ее примерами применения и общими фактами, имеющими отношение к видеомаркетингу.
Весь тон беседы носил очень доброжелательный и, если можно так выразиться, задорный характер. Управляющий оказался достаточно молодым человеком, но при этом ни намека не тчеславие не было, был интерес, желание узнать чем им предлагают воспользоваться.

Выслушав презентацию, собеседник начал задавать правильные вопросы, относительно цены, сроков исполнения, способов исполнения. Также ему были продемострированны с комментариями отрывки из наших уже снятых фильмов. Выслушав, как это можно использовать, и несколько уже заранее мной приготовленных способов распространения и системы передачи дисков именно в их случае, хорошее настроение у собеседника разбавилось реальной заинтересованностью (поглаживание подбородка большим и указательмым пальцами, выражение на лице: «Ха.., ведь действительно это можно использовать так..»).
Особенно хорошо повлияло подробное описание возможной картинки, которую увидит студент, ищущий куда бы отправиться с друзьями вечером в пятницу покурить кальян и полакомиться суши в приятной и уютной обстановке.
В процессе дальнейшей беседы я все-таки добился от собеседника долгожданной фразы: «Нам нужен этот продукт» (во время сделал паузу — один из самых сложных для меня моментов). Но не тут то было, он мне признался, что сейчас сам не знает, могут ли они на это потратить такую сумму и, впринципе, дорого ли это или нет. Однако сказал, что они намереваются делать этот продукт (у них были такие идеи раньше) и это не более, чем вопрос времени.

Сошлись на том, что я высылаю ему на почту документы (компред, договор, примеры) и мы созвонимся с ним на неделе. Я думаю, что даже если они этот вопрос спустят на тормозах сейчас, то их в любом случае нельзя далеко от себя отпускать, т.к. про «вопрос времени» собеседник, как мне показалось, отвечал искренне. Собеседник был «недоЛПР», т.е. он обладает достаточным весом в компании, его мнение учитывается, но он не может принимать решения подобного типа в одиночку, это неплохой канал обеспечения компании информацией, но явно недостаточный, чтобы заключить контракт на месте.

Надеюсь, что в данном случае переговоры будут носить ступенчатый характер, первая ступень прошла по-моему успешно. Но досадно, конечно, что не ЛПР в чистом виде…, а так хочется всего и сейчас, надо потерпеть, ведь не бывает на свете все и сразу.

Так или иначе, возвращался я со встречи в позитивном настроении, созвучном нижеприведенной песне.