Битва с клиентом, битва за клиента или битва с самим собой.
Хочу поговорить о самом ужасном состоянии переговорщика (продавца, продюсера и т.п.). Встреча проходит хорошо, разговор идет, собеседнику интересно. И вдруг вы понимаете, что не справляетесь с управлением, что собеседник сильнее, умнее, хитрее. И он, вроде бы продолжает общаться с вами, ему интересно, но вам уже противно. Вы внутри себя. там в глубине души и разума проиграли. Не справились с управлением. лошадка понесла и опрокинула вас. Вы говорите себе: «я сделал все, что мог. Чего только я не делал…»
Это слова неудачника? Да.
Потому что человек должен быть, побывать неудачником. Должен прочувствовать и пережить всю гамму чувств, связанную с неудачей. Без этого невозможно встать и пойти дальше. Без этой неудачи вообще ничего не выйдет. Тривиально, труистично и даже пошло звучит фраза: «неудачи — это не выученные уроки чемпионов». Надо вставать и идти дальше. Вставать и идти, падать и снова вставать. Тогда в один прекрасный день — тяжелое станет привычным, а привычное легким.
P.S. Кстати, самый простой и эффективный способ в переговорах с сильным собеседником, быть чистым сердцем, раскрыть все карты, перестать врать. Он все равно все видит. А искренность станет вашей силой, потому что даже самый сильный человек редко может быть до конца искренним и честным.
4.Чувства дня, открытия дня, телесно-ориентированная терапия
_______
1.Обсудить план на день с утра — обязательно. Проследить, чтобы задания выполнялись так как нужно. Если что-то не получается, сесть рядом и сделать вместе. Научить.
2.Сценарий крышечек поправили, добавили пару моментов, всё проверили.
3.Встреча прошла на хорошей волне. Бодро. Обсудили сценарий, клиент креативит на ходу, создаёт новый сайт и хочет снять красивое видео. Оставили сценарий на чтение. Клиент предложил сам написать текст к презентации! Взяли эту обязанность на себя, взяли необходимую информацию. Писать должны мы!
4.Чувства — страх перед драконом, который хочет унизить, оскорбить тебя. А дракон — только в моей голове. Клиент даже не помнит меня и знакомится в 3-й раз. Ему всё равно, что у меня да как, ему нужен фильм.
СПЕШИ ПОЛЮБИТЬ ГЕРОЯ
1. Он – центр истории.
2. Его мотивы двигают сюжет.
3. Торопитесь выявить эмоции, которые помогут зрителю сопоставить себя с героем.
4. Герой должен вызывать симпатию. Для этого он должен оказаться в драматической ситуации – чем раньше, тем лучше.
5. Опасность, в которой оказался герой, должна расти быстрее, чем его возможности справиться с ней.
6. Какой герой вызывает любовь?
а) Хороший и добрый.
б) Смешной и справедливый.
в) Умелый в своем деле.
7. Проблему идентификации надо решать немедленно. Сперва симпатия, потом все остальное. Как можно скорее знакомьте зрителя с героем.
8. Наделяйте героя силой. Какой?
а) Сила власти над людьми – Кейн. Майкл Корлеоне.
б) Действия без колебаний – Шварценеггер, Бельмондо, Рембо.
в) Смелость в выражении своих чувств – Дастин Хофман в «Выпускнике».
г) Сила переживаний и глубина реакции на реальность – Джоди Фостер в «Молчании ягнят», Джек Николсон в «Кукушке».
9. Слабости и недостатки должны быть узнаваемы и понятны: пьет, влюбчив, с ленцой…
10. Открывайте и понимайте реальность вместе с героем, глазами героя. Его вопросы к реальности – те же, что и у вас. Он ищет отгадки вместе с вами. Это сближает.
Тридцать шестой принцип. Время относительно
Случается такое, что когда едешь в гости к друзьям, дорога занимает два часа туда и два часа обратно, но нам кажется что на дорогу обратно, прошло гораздно больше времени.
В книге «Парадокс времени» Филип Зимбардо и Джон Бойд обсуждают тему нашего ощущения времени: оно относительно, а не абсолютно.
Существуют иллюзии времени, так же как иллюзия зрения. Чем больше информации обрабатывает наш мозг, тем, как нам кажется, больше времени проходит.
Спешащий человек редко останавливается, чтобы помочь
Джон Дарли и С. Бэтсон провели эксперимент «Добрый самаритянин». На его проведение исследователей натолкнула библейская притча о добром самаритянине, священник и левит (оба очень важные и занятые люди) проходят по дороге мимо больного странника, оставляя его забтам скоромного ( и, предположительно, менее занятого) самаритянина.
Студенты духовной семинарии готовятся произнести свою первую в жизни проповедь. Для этого им нужно пройти в здание, находящееся в нескольких кварталах.
Экспериментаторы давали участниках различные инструкции в зависимости от имеющегося у них запаса времени: низка, средняя и высокая степень спешки.
Низкая степень — «У вас в запасе некоторое время, но ничего не случиться, если вы придете пораньше».
Средняя — «Чтобы успеть вовремя, вы должны выйти прямо сейчас».
Высокая — «Вы опаздываете, вас ждут уже несколько минут, так что лучше поторопиться».
По дороге семинаристы натыкались на человека, который полужеал на обочине, стонал и кашлял.
Сколько же процентов людей остановились, чтобы помочь?
Низкая степень — 63%
Средняя — 45%
Высокая — 10%
Ожидания со временем меняются
Для примера, лет десять назад сайт загружался 20 секунд, это никого не удивляло. Но в наши дни, если он грузится 3 секунды, мы проявляем нетерпение.
Выводы:
Всегда используйте индикаторы хода процесса, это поможет пользователям понять, сколько осталось времени до завершения.
По возомжности делайте так, чтобы количество времени, затрачеваемого на выполнение задачи или на получение информации, соответствовало ожиданиям людей.
Чтобы казалось, что процесс происходит быстрее, разбивайте его на шаги и меньше заставляйте людей думать. Чем больше информации надо обрабатывать, тем более долгим кажется процесс.
«Труд есть мера стоимости товаров» сказал однажды Фридрих Энгельс. С фильмом Видеопродавец, вы потратите меньше труда, что бы продать ваш товар, а значит он обойдется вам дешевле.
Отчет телемаркетолога за 28.03.2012. Звонил с 14.40 до 15.10
1. Всего звонков совершил 8
2. Отправил 3 письма
3. Пообщался с секретарями 8 раз
4. Подарил 8 секретарям свое прекрасное настроение
5. Совершил 2 холодных звонка
6. Совершил 6 запланированных звонков
7. 4 человека не застал на месте
8. Не назначил ни одной встречи
9. Ни одного договора не подписал.
С утра поехал на встречу. Пока готовился, нашел у клиента на сайте очень хорошее видео и энтузиазма поубавилось. Но быстро пришел в норму. Встреча началась хорошо, клиент продемонстрировал свой товар, показал как он работает. Я поцокал восхищенно языком, задал пару вопросов и благоприятная обстановка была создана. Клиент охотно отвечал на все вопросы, шел по сценарию, полностью согласился, что продающее видео ему очень нужно. После озвучки цены клиент несколько притих, но потом сказал, что цена не страшная. А вот дальше пошли возражения. Клиент рассказал про все свои негативные опыты работы с рекламными агентствами. Мол, он платит предоплату, а они в итоге не могли сделать так, что бы сделанное ими продавало. Показывал примеры — и правда, то, что ему делали — не продает и продавать не может. Приводя свой негативный опыт в качестве аргумента, он просил написать «канву» будущего фильм и если она убедит его, что мы разбираемся в продажа, то он готов будет снимать. Тут меня начало разрывать: с одной стороны, так он заманчиво поманил тем, что ему всё нравится и он хочет снимать, с другой стороны, я понимаю, что мы так не работаем. К сожалению, собеседник, не хотел прямо сейчас смотреть наши фильмы (театр он уже видел, качество картинки ему понравилось, но оценить продажу он не смог, т.к. целевой аудиторией не является), договорились, что я отправлю ему наши фильмы и он сможет убедиться, что они и правда продают. Насчет канвы, я пообещал обсудить с режиссером, но предупредил, что вряд ли так получится, так как без исследований мы не представляем как будет выглядеть фильм, а исследования бесплатно проводить не будем. Думаю, надо послать ему фильмы, позвонить, спросить продали ли они ему. После чего предложить снимать. Если заикнется про канву, то твердо сказать, что мы так не работаем и еще раз объяснить за счет чего продают наши фильмы и почему его фильм точно ему поможет.
Стасниславский:
Начинающие слишком стараются хорошо говорить. Они злоупотребляют акцентуацией. Надо в противовес этому свойству научить снимать ударения там, где они не нужны. Я уже говорил, что это целое искусство и очень трудное! Оно, во-первых, освобождает речь от неправильных ударений, набитых в жизни дурными привычками. На очищенной таким образом почве легче распределить одни правильные акцентуации. Во-вторых, искусство снимания ударений поможет вам в будущем на практике и вот в каких случаях: при передаче сложных мыслей или запутанных фактов часто приходится напоминать для ясности отдельные эпизоды, подробности того, о чем говоришь, но так, чтоб они не отвлекали внимания слушающих от основной линии рассказа. Эти комментарии надо излагать ясно, четко, но не слишком выпукло. При этом следует быть экономным в пользовании как интонациями, так и ударениями. В других случаях, при длинных тяжелых фразах, приходится выделять лишь некоторые отдельные слова, а остальные пропускать четко, но незаметно. Таким приемом речи облегчается трудно написанный текст, с которым нередко приходится иметь дело артистам. можно использовать остановки для усиления четкости, выразительности и силы речи, для укрепления и усиления общения, то я не только перестану бояться пауз, а, напротив, начну любить их л буду даже злоупотреблять ими.
Сегодня была очень странная встреча с директором по продажам. Прихожу, а он мне сразу с порога говорит, что ему нужны ролики — инструкции по сборке каминов. Не дает мне сказать ни слова не по этой теме, и все говорит, что это должны быть за ролики. Смотрит в пол, не на меня, весь закрытый, зажатый. Замолкает только тогда, когда пытается найти в интернете пример похожего ролика. Я пользуюсь моментом, начинаю прощупывать почву на счет того, будет ли хоть толика продажи в этих роликах. Он говорит, что это будет следующий этап, а сейчас просто будет технический ролик, максимум с парой конкурентных преимуществ.
Потом он дает мне Лешину визитку и говорит, что вот тут один его окучивает, приходил пару раз на выставке, потом приезжал на встречу. Удивленно говорю, что это мой бывший коллега и спрашиваю, общались ли на тему ВП. Говорит, что общались, но им не нужно сейчас и они сошлись на инструкциях.
Встреча вообще теряет хоть какую-то форму и структуру. Я все ждала момента, когда можно будет его перетянуть и вывести на разговор о ВП, а тут оказывается, что он все знает.
Он просит показать ему что-нибудь, чтобы он мог оценить уровень съемки. На середине просмотра он наконец-то раскрывается, поднимает взгляд с пола и начинает мне рассказывать, что здорово бы было, как вот в этом фильме рассказать то и то, и повлиять на принятие решения, и объяснить, почему так дорого, и вообще как-нибудь посылать дилерам. Дождавшись наконец-то я начинаю рассказывать о ВП, что он все это может сделать. И что инструкцию по сборке можно вместить в нем, а главное — это ведь продать камин. Клиент вроде бы не против. Он вообще сильно изменился, начинает шутить и перестает говорить сухими техническими терминами.
Заканчивается все тем, что он диктуем мне фразы, которые нужно написать в компреде для его генерального директора, на которые он должен клюнуть. Директора сейчас поймать сложно в ближайшие две недели, потом можно будет встретиться с ним, но для начала прислать письмо. Говорит,что будет моим проводником.
Может, конечно, погода так действует, но на этой неделе мне попадаются очень странные люди. Никогда не видела, чтобы в течение часа человек так сильно менялся.
Вы уже не один раз встречаетесь с клиентом и вместе приходите к тому, что ему нужен ни один фильм, а целый проект, включающий ВП, видеотреннинг, видеогид, видеоинструкции и многое другое. Но клиент пока не решается начать проект, объясняя это тем, что он никогда ранее не занимался видео и к такому шагу так сразу не готов. Ваши действия.
1) Скажу ему перезвонить, когда он будет готов
2) Надавлю на него
3) Буду звонить ему сам каждый месяц и спрашивать готов ли он
4) Предложу для начала снять простой репортаж, что бы он слегка привык к мысли о видео
Сегодня я продолжал монтировать тизер, поменял титры, поправил цвета, распологал титры и старался вспомнить уроки по After Effect. День прошел не легкий, сложно было себя сосредоточить. Я думаю, что приблизился уже к завершению тизера и завтра хочу уже доделать его. Когда искал цитату Джобса про сайт будущего, прочитал много его цитат. Думаю что в них черпнул много воодушевления и мудрости. Вообщем-то день прошел полезный, не смотря на тяжесть и усталость. Чувствуется, что я не на месте стою. Иногда конечно склоняюсь так думать, но это не так.
3.Чувства дня, открытия дня, телесно-ориентированная терапия
_________
1.С конспектами и планами всё хорошо, мне они нравятся. На маленькие грамматические очепатки не стоит обращать внимание.
2.Надо доверять, но надо проверять тоже. Сценарий крышечек приходится почти переписывать, потому что рассказанный материал каким-то странным образом преломился в голове и ряд деталей упущено. Заметил раз, заметил два и понял, что надо всё самому ещё раз проверить.
3.Чувства — жадности до той работы, которую делают другие. Хочется всё самому сделать и кажется, что сам бы, ай как хорошо бы сделал. Но тогда и работать один буду и монтировать и писать. А надо других научить, другим показать, рассказать. Это сложнее и это важнее.
1. Доделать театр
2. Исправить логотип для моб. клиник
___________________________________________
Доделал театра, поставил на просчет, начал работу над моб. клиниками, нарезал звук и приступил к склейке кадров.
Сегодня работал в премьере, для себя понял, что иногда теряю главную мысль или не могу её сам найти, из-за этого возникают трудности в монтаже, когда я отрезал то, что нужно, а что не нужно оставил, нужно практиковаться в этом деле и я думаю все получится!
Чувство разочарования с утра, из-за того, что сделал работу не совсем правильно, но когда переделываешь работу и действительно находишь ошибки и недочеты, то от исправления их чему-то учишься и что-то остается в голове, от этого на душе становится сразу спокойнее.
