Богатство и убедительность аргументации – в конкретности фактов, которые могут изменить позицию партнёра. Уязвимость – конкретные аргументы можно толковать в предметно-деловом смысле. И в этом сила уклоняющегося от позиционной борьбы партнёра. Сила также зависит от твёрдости занимаемой позиции.
Как только один из партнёров выражает широкие обобщения, приводящие к определённым выводам второго, ясность представлений друг о друге приводит либо к любви, либо к окончательному разрыву.
Избалованные дети капризничают, потому что не имеют аргументации по делу, а предъявляют претензии в области взаимоотношений. На лицо ловкая маскировка деловой борьбы, под борьбу за взаимоотношения: партнёр требует новых доказательств надлежащего к себе отношения, пока не получит ожидаемого предметно-делового.
И наоборот, позиционные цели маскируются деловыми придирками, когда говорится как бы о деле, хотя речь идёт об отношениях. Переплетение деловых и позиционных мотивов образует звенья борьбы. Одна и та же фраза (Приходите завтра) может быть использована в разных целях (вполне конкретной или принуждением изменить занимаемую позицию).
При тесном и частом общении людей, в них легко проникают отдельные звенья и мотивы позиционной борьбы. Когда один многократно просит о чём-то конкретном, а другой не отказывается, но и не исполняет, то просьбы первого со временем становятся воздействием позиционного характера, касающиеся взаимоотношений вообще.
Среди людей одинакового общественного отношения возникают конфликты, когда кто-то выражает претензию на такое о себе представление, какого нет у окружающих. Но реальность вынуждает жить вместе, даже вопреки неудовлетворённым претензиям. Деловые отношения продолжаются, позиционных избегают. И первые могут привести к деловой дружбе. Когда позиционные претензии сильнее, в деловой форме отношений многие месяцы может идти позиционная борьба. По большей части такая борьба проявляется в незначительных стычках, не мешающих делу. Однако, если пустяковые расхождения возводятся в принцип и обобщаются, то происходит ложное толкование фактов-поступков партнёра. Чем меньше делового, тем чаще происходит такая борьба (Как поссорились Иван Иванович с Иваном Никифоровичем Гоголя).
Позиционная борьба за близость (примирение, объяснение в любви) может быть более или менее острой. Партнёр может противодействовать, увеличивая дистанцию, может идти на сближение, но не достаточно смело. С деловой борьбой здесь много общего, поскольку также за словами стоит нечто большее, чем произносится. Чем сильнее человек любит, тем труднее ему говорить об этом.
Наступающий добивается искомого отношения к себе и ему важно не само слово, а то, как оно употреблено: «не прощу этого» может значит начало примирения, а не начало вражды, как подсказывает смысл. В этом случае партнёр принуждает наступающего более ясно выражать свои истинные намерения, понимая его цели исключительно по-деловому. Неумеренные стремления к близости могут привезти к обнажению несоответствия интересов и к претензиям.
Поскольку содержание борьбы определяется её предметом, то борьба может быть всегда позиционной, пока изменения во взаимоотношениях добивается наступающий. В длительной борьбе за инициативу присутствуют позиционные мотивы. Наступающий указывает на неправомерность позиции партнёра. Оборона же предмет борьбы не определяет, и позиционные мотивы обороняющегося раздражают наступающего, он целиком переходит к позиции.
Сложно бывает определить заняты люди делом или взаимоотношениями до тех пор пока цель борющегося не проявляется определённо. Позиционная борьба приближается к деловой, когда предмет первой – ясность взаимоотношений с партнёром. Если человека заинтересовало отношение к нему другого, то это могло произойти только потому, что он увидел возможность тех, а не других взаимоотношений с ним, и он заинтересован в том, чтобы у этого другого были о нем определенные представления.
