КАК СТАТЬ ПРОДЮСЕРОМ

Я бесчувственный человек, по своей природе.

Моя мама сделала очень многое, чтобы научить меня рефлексии – и само-, и по отношению к другим. Эти знакомые всем слова – “Неужели тебе не стыдно?”, “Ты думаешь только о себе, подумай о других!”, “Ты полный эгоист!”.

Но чуткости мне это не прибавило. Только отняло немножко моей свободы быть самим собой. Самим собой, то есть, бесчувственным камнем, полностью живущий на чужих эмоциях и чувствах, чтобы не тратить свои силы.

Я стал копировать каждого человека, с которым я общаюсь, и, скорее всего, я проницательный человек.

Когда вижу кого-нибудь в первый раз, то сразу угадываю его уровень развития (может быть не всегда точно – это другой вопрос). Поэтому, наверное, я уверен, что когда встречу свою судьбу, то  узнаю, что это она. Что касается моих встреч с клиентами, то, мне кажется, осталось только в каждом клиенте найти эту судьбу, и моя бесчувственность будет играть мне на руку, а может будет создавать препятствия, которые придётся проходить.

И тогда мой организм поймёт многое…

Начав на этой неделе заниматься с преподавателем по актерскому мастерству лично, выявил несколько полезных для себя вещей.

Когда я встречаюсь с клиентом или звоню, я делаю множество ошибок, корнем которых является всего-лишь несколько проблем, причем за их решением далеко ходить не надо.

С одной из этих проблем (говоря о тщеславии) в последнее время при помощи моих коллег и разъяснительной работы начальства с переменным успехом удается бороться и главное видеть от этого реальный эффект. Но этого мало.

Существует и другая проблема – организация работы мозга. Поясню: когда встречаешься с клиентом, часто ловишь себя на разбросанности, неупорядоченности и на том, что сама встреча с какой-то минуты “уезжает” от заданного направления и конкретной цели. В итоге получается нечто странное и неопределенное с явно недостаточным эффектом на выходе. У меня немного хромает момент оперативной корректировки целей.

Собираясь на встречу мы подразумеваем выполнение сверхзадачи – контракта, и сложилось такое впечатление, что идем мы к этой цели как по минному полю, не замечая взрывов и многочисленных растяжек. Это как если бы идти в какую-то точку и совершенно не смотреть под ноги, а видеть только то самое место впереди.

Сверхзадача складывается из многих маленьких задач, решение которых в итоге и приводит к выполнению сверхзадачи. А я уловил себя на том, что все внимание в реальном времени приковано только лишь к конечной цели.

Получается несоответствие, т.е. не удастся освоить “Братьев Карамазовых”, не освоив до этого букваря и “Колобка”. Чтобы избежать подобной неприятности очень полезно мысленно разделить встречу на блоки, у каждого блока есть своя конкретная маленькая задача, на которой и должно быть сконцентрировано все внимание.

Концентрация ВСЕГО внимания должна сходиться в одной точке, соответствующей мини-задаче конкретного блока встречи. Готово, – переходим к следующему блоку, концентрация уже там итд до завершения цикла на сверхзадаче, которая есть суть всего лишь просто обобщение и оформление решения предыдущих задач. Таким образом получается, что контракт – не задача сама по себе, а просто результат решения предыдущих составляющих.

При этом требуется очень жесткая внутренняя регламентация всего процесса встречи, не нужно забывать, что одновременно жизненно важно оставаться живым человеком, а не машиной с процессором, выполняющим ряд заданных команд по определенному алгоритму.

Что значит важные дела? И что – неважные?

За Гарри Поттера я так сильно поговорить хочу, что кушать не могу, спать не могу, так мне хочется о нем поговорить.

А писать статью? Писать код? Рутина. Монотонность. Скука. Надо делать. Надо. Но этот как овес кушать вместо кешью в шоколаде. На день-два силы воли хватило, а потом опять айда шоколад жрать!

И вот что я тогда сделал.

Я «сконвертировал» все свои дела – гавкающие и поттерные, важные и неважные, хотимые и нехотимые – в реальные деньги. В бабло.

«Трансформеры» – зачет. Майкл Бэй – это сила. Но что я с этого имею?

Вася в асе нарисовался. Ура, ура, ура! Но что я с этого имею?

В RSS-ленте почти тысяча новых постов.

Но что я с этого имею?

Шиш с маслом я имею. Ноль. Зеро.

«Всем видно?», как говорил Хазанов, показывая шиш. «Ну, если задним не видно, передние потом покажут».

Отрадно поговорить о «Трансформерах». Приятно поболтать с Васей. Но жрать-то что буду, простите за откровенность?

И всякие, знаете, подлые мысли в голову полезли.

Вот «Трансформеры», например. Я их посмотрел? Да, посмотрел. Я с этого что-то имею? Нет.

Более того. Даже если бы я даром их посмотрел, я (с точки зрения бабла) ничего с этого не поимел.

А я билет купил в кино. Раз.
Я время потратил на его просмотр. Два.
Я в блоге его обсуждал, впечатлениями делился. Три.

Конечно, можно сказать, что я получил впечатления (которые не морковка, и в магазине их не купить), но еще раз повторяю: посмотрите это с точки зрения чистого бабла. Майкл Бэй в обозримой перспективе будет и черную икру кушать, и на «Бентли» кататься, и виллу новую где-нибудь в Калифорнии красной мебелью обставлять, понятное дело. А я? А я, получается, работаю на Майкла Бэя. Бесплатно.

Кино вот его купил. Рекламу ему в блоге делаю задаром. Кушай сладко, дорогой Бай (прошу прощения, Бэй, я просто оговорился). А я? А я сухарики пожую. И впечатления, полученные от просмотра.

Или вот Вася. Реально хорошо поговорил. Душевно. Только жрать нечего. И особо нервирует то, что еще неизвестно, как оно завтра будет.

Без красной икры я как-нибудь переживу, кризис, понятное дело, надобно экономить, но что если завтра экономить придется уже на масле, а послезавтра на хлебе?

Вторая мысль не менее подла, чем первая. Вот я, например, всю эту тысячу постов отмотал в RSS. Что-то прочитал. Что-то качнул. Да?

А в результате? Первые ряды покажут, если не видно, я напоминаю.

А вот те люди, которые эту ленту сформировали, которые посты постили и новости писали, в этот день хоть копеечку, да и заработали.

Кто-то рекламный заказ отработал.
Кто-то посещаемость своего проекта поднял.
Кто-то бонусы с размещения на обменниках снял.

И так далее.

А я? А я поработал на них, получается. Бесплатно.

Так что Вася, как говорит режиссер Андрей Либенсон, «досвидос».

RSS – досвидос, письма про «как жизнь, как дела, шо нового» – досвидос! А я пошел статью писать, мне за нее 100 евро платят.

Метрика одна – материальная выгодность любого телодвижения.

Выгодно? Двигаюсь!

Нет? И мышкой не пошевелю.

Конечно, сконвертировать в прибыль любое телодвижение никак не получится. Но этого и не нужно.

Прибыль может быть прямой. Может опосредованной. И первое не всегда лучше второго.

Что выгодней: выступить бесплатно по ТВ или написать статью за 100 евро?

Полагаю, очевидно, что первое. Хотя оно и не сулит вам «прямых» денег.

Главное, чтобы любое телодвижение так или иначе работало на прибыль.

Чтобы было выгодно.

«Money Do», простите меня за мой английский! Делать то, что приносит деньги.

Психология Вита Ценева

Работайте на хорошем эмоциональном контакте

Значимость эмоционального контакта в продажах переоценить сложно. Это тот фундамент, на котором мы будем выстраивать дом долгосрочного сотрудничества с клиентом. Естественно, чем крепче фундамент, тем надёжнее и долговечнее будет здание.

Старайтесь узнать как можно больше о потребностях клиента

Внимательное отношение к потребностям клиентов позволяет вам предложить продукт именно так, как нужно этому клиенту. Чем точнее ваша презентация будет попадать в ожидания потенциального покупателя, тем меньше возражений вам придётся от него услышать.

Уточняйте смысл возражения

Есть хорошая народная мудрость: «Поспешишь, людей насмешишь». Эта мудрость напрямую относится и к работе с возражениями. Часто менеджеры по продажам услышав возражение, сразу начинают на него отвечать. Ответ получается совсем не таким, какой был бы адекватен при данном возражении и отношения с клиентом могут только усложниться.

Ищите «подводный камень»

Многие продавцы рассказывают о том, как в течении долгого времени ведут переговоры с клиентом, работая с одним и тем же возражением, а вскоре выясняется, что дело было совсем не в этом. Например, клиент может отказываться от сотрудничества с вами, аргументируя это тем, что по всем необходимым ассортиментным позициям работают с другим поставщиком, а на самом деле он слышал отрицательную информацию о вашей компании. Но не говорит вам об этом, так как не хочет обидеть или не желает, чтобы его переубеждали.

Не спорьте, а развивайте высказанную клиентом мысль в нужную вам сторону

Известный специалист в области продаж Сергей Ребрик сказал: «Возражения, как гвозди. Чем сильнее по ним бьёшь, тем глубже они заходят». Так оно и есть. Как только мы начинаем оспаривать высказанное клиентом суждение, он ещё больше убеждается в своей правоте. Поэтому с возражением всегда нужно соглашаться. Точнее с той смысловой частью возражения, с которой можно согласиться. А затем развивать высказанную мысль в нужном направлении.

Будьте убедительны

Используйте как можно больше инструментов убедительности, работая с возражениями клиентов. К инструментам убедительности относятся: статистика, результаты маркетинговых исследований, показательные случаи из практики, метафоры, пословицы и цитаты.