Это Ваш психолог, знакомьтесь

Ноябрь 8th, 2009 | Автор: admin

Григорий Жуков

Читал на днях книгу про личную эффективность.

И одна мысль, причем удивительно не новая, очень меня зацепила. Применение принципа Паретто 20/80.

Если приложить эту тему к психотерапии, получается интересная штука. Получается, что только двадцать процентов проблем создают основную головную боль клиента, и только двадцать процентов задач для него действительно важны!

Развивая эту мысль, я пришел вот к чему: что если из всех моих умений взять самое основное, самое, на мой взгляд, работающее?

По моей оценке, самое классное в процессуальной терапии, это возможность находить конкретные работающие ответы. Технология такая, что, опираясь на бессознательную часть, получаешь знание цели, знание способа действия, и понимание на что опираться, где брать силу для действия.

Главная часть моей клиентской работы в процессуальном ключе опирается на эту технику. И вот что я подумал дальше. Ведь эту технику можно делать самостоятельно. Я даже про это уже писал, только урывками.

Что же нужно сделать тогда?

Рассказать клиенту про принцип – главная задача, главная проблема и научить его внутренней работе (так называется в процессуальном подходе самостоятельная работа).
Тогда львиную часть работы клиент будет делать сам, причем не дожидаясь сеанса, а тогда, когда это ему необходимо. На сеансы личной терапии останутся действительно сложные ситуации, или ситуации, где человеку необходим взгляд со стороны для более полного осознания или понимания. Причем обучать технике внутренней работы можно и нужно в группе!

Таким образом, общее количество гармонии в мире существенно возрастет. Ну вот и идея для групповых занятий! Ура.

Григорий Жуков, психолог

Я признаю, что я – камень

Ноябрь 8th, 2009 | Автор: Алексей Васильевич

37152740_357

Я бесчувственный человек, по своей природе.

Моя мама сделала очень многое, чтобы научить меня рефлексии – и само-, и по отношению к другим. Эти знакомые всем слова – “Неужели тебе не стыдно?”, “Ты думаешь только о себе, подумай о других!”, “Ты полный эгоист!”.

Но чуткости мне это не прибавило. Только отняло немножко моей свободы быть самим собой. Самим собой, то есть, бесчувственным камнем, полностью живущий на чужих эмоциях и чувствах, чтобы не тратить свои силы.

Я стал копировать каждого человека, с которым я общаюсь, и, скорее всего, я проницательный человек.

Когда вижу кого-нибудь в первый раз, то сразу угадываю его уровень развития (может быть не всегда точно – это другой вопрос). Поэтому, наверное, я уверен, что когда встречу свою судьбу, то  узнаю, что это она. Что касается моих встреч с клиентами, то, мне кажется, осталось только в каждом клиенте найти эту судьбу, и моя бесчувственность будет играть мне на руку, а может будет создавать препятствия, которые придётся проходить.

И тогда мой организм поймёт многое…

Контракт – не цель, а результат решения множества задач

Ноябрь 7th, 2009 | Автор: Konstantin

results0

Начав на этой неделе заниматься с преподавателем по актерскому мастерству лично, выявил несколько полезных для себя вещей.

Когда я встречаюсь с клиентом или звоню, я делаю множество ошибок, корнем которых является всего-лишь несколько проблем, причем за их решением далеко ходить не надо.

С одной из этих проблем (говоря о тщеславии) в последнее время при помощи моих коллег и разъяснительной работы начальства с переменным успехом удается бороться и главное видеть от этого реальный эффект. Но этого мало.

Существует и другая проблема – организация работы мозга. Поясню: когда встречаешься с клиентом, часто ловишь себя на разбросанности, неупорядоченности и на том, что сама встреча с какой-то минуты “уезжает” от заданного направления и конкретной цели. В итоге получается нечто странное и неопределенное с явно недостаточным эффектом на выходе. У меня немного хромает момент оперативной корректировки целей.

Собираясь на встречу мы подразумеваем выполнение сверхзадачи – контракта, и сложилось такое впечатление, что идем мы к этой цели как по минному полю, не замечая взрывов и многочисленных растяжек. Это как если бы идти в какую-то точку и совершенно не смотреть под ноги, а видеть только то самое место впереди.

Сверхзадача складывается из многих маленьких задач, решение которых в итоге и приводит к выполнению сверхзадачи. А я уловил себя на том, что все внимание в реальном времени приковано только лишь к конечной цели.

Получается несоответствие, т.е. не удастся освоить “Братьев Карамазовых”, не освоив до этого букваря и “Колобка”. Чтобы избежать подобной неприятности очень полезно мысленно разделить встречу на блоки, у каждого блока есть своя конкретная маленькая задача, на которой и должно быть сконцентрировано все внимание.

Концентрация ВСЕГО внимания должна сходиться в одной точке, соответствующей мини-задаче конкретного блока встречи. Готово, – переходим к следующему блоку, концентрация уже там итд до завершения цикла на сверхзадаче, которая есть суть всего лишь просто обобщение и оформление решения предыдущих задач. Таким образом получается, что контракт – не задача сама по себе, а просто результат решения предыдущих составляющих.

При этом требуется очень жесткая внутренняя регламентация всего процесса встречи, не нужно забывать, что одновременно жизненно важно оставаться живым человеком, а не машиной с процессором, выполняющим ряд заданных команд по определенному алгоритму.

Что делать? Делать деньги!

Ноябрь 7th, 2009 | Автор: admin

бабло побеждает зло

Что значит важные дела? И что – неважные?

За Гарри Поттера я так сильно поговорить хочу, что кушать не могу, спать не могу, так мне хочется о нем поговорить.

А писать статью? Писать код? Рутина. Монотонность. Скука. Надо делать. Надо. Но этот как овес кушать вместо кешью в шоколаде. На день-два силы воли хватило, а потом опять айда шоколад жрать!

И вот что я тогда сделал.

Я «сконвертировал» все свои дела – гавкающие и поттерные, важные и неважные, хотимые и нехотимые – в реальные деньги. В бабло.

«Трансформеры» – зачет. Майкл Бэй – это сила. Но что я с этого имею?

Вася в асе нарисовался. Ура, ура, ура! Но что я с этого имею?

В RSS-ленте почти тысяча новых постов.

Но что я с этого имею?

Шиш с маслом я имею. Ноль. Зеро.

«Всем видно?», как говорил Хазанов, показывая шиш. «Ну, если задним не видно, передние потом покажут».

Отрадно поговорить о «Трансформерах». Приятно поболтать с Васей. Но жрать-то что буду, простите за откровенность?

И всякие, знаете, подлые мысли в голову полезли.

Вот «Трансформеры», например. Я их посмотрел? Да, посмотрел. Я с этого что-то имею? Нет.

Более того. Даже если бы я даром их посмотрел, я (с точки зрения бабла) ничего с этого не поимел.

А я билет купил в кино. Раз.
Я время потратил на его просмотр. Два.
Я в блоге его обсуждал, впечатлениями делился. Три.

Конечно, можно сказать, что я получил впечатления (которые не морковка, и в магазине их не купить), но еще раз повторяю: посмотрите это с точки зрения чистого бабла. Майкл Бэй в обозримой перспективе будет и черную икру кушать, и на «Бентли» кататься, и виллу новую где-нибудь в Калифорнии красной мебелью обставлять, понятное дело. А я? А я, получается, работаю на Майкла Бэя. Бесплатно.

Кино вот его купил. Рекламу ему в блоге делаю задаром. Кушай сладко, дорогой Бай (прошу прощения, Бэй, я просто оговорился). А я? А я сухарики пожую. И впечатления, полученные от просмотра.

Или вот Вася. Реально хорошо поговорил. Душевно. Только жрать нечего. И особо нервирует то, что еще неизвестно, как оно завтра будет.

Без красной икры я как-нибудь переживу, кризис, понятное дело, надобно экономить, но что если завтра экономить придется уже на масле, а послезавтра на хлебе?

Вторая мысль не менее подла, чем первая. Вот я, например, всю эту тысячу постов отмотал в RSS. Что-то прочитал. Что-то качнул. Да?

А в результате? Первые ряды покажут, если не видно, я напоминаю.

А вот те люди, которые эту ленту сформировали, которые посты постили и новости писали, в этот день хоть копеечку, да и заработали.

Кто-то рекламный заказ отработал.
Кто-то посещаемость своего проекта поднял.
Кто-то бонусы с размещения на обменниках снял.

И так далее.

А я? А я поработал на них, получается. Бесплатно.

Так что Вася, как говорит режиссер Андрей Либенсон, «досвидос».

RSS – досвидос, письма про «как жизнь, как дела, шо нового» – досвидос! А я пошел статью писать, мне за нее 100 евро платят.

Метрика одна – материальная выгодность любого телодвижения.

Выгодно? Двигаюсь!

Нет? И мышкой не пошевелю.

Конечно, сконвертировать в прибыль любое телодвижение никак не получится. Но этого и не нужно.

Прибыль может быть прямой. Может опосредованной. И первое не всегда лучше второго.

Что выгодней: выступить бесплатно по ТВ или написать статью за 100 евро?

Полагаю, очевидно, что первое. Хотя оно и не сулит вам «прямых» денег.

Главное, чтобы любое телодвижение так или иначе работало на прибыль.

Чтобы было выгодно.

«Money Do», простите меня за мой английский! Делать то, что приносит деньги.

Психология Вита Ценева

Первый блин комом! Банально? Но это ТАК!

Ноябрь 7th, 2009 | Автор: Denis

блины

Сложно поспорить с поговоркой в заголовке, правда? Во всяком случае, сегодня  у меня получилось именно так.  Речь пойдёт о Первой моей встрече.

Сегодня мы с ассистентом ходили на встречу, попробую описать основные моменты. Компания является официальным дилером импортной продукции. Около 5 магазинов в Москве, склад, оптовая продажа.

Началось всё с телефонного звонка, девушка сообщила, что руководителя нет, и любезно предложила записать мои координаты. Я думал, что придётся перезванивать, но уже через 10 минут руководитель перезвонил сам. Хороший знак, значит не всё так в порядке, значит интересно, значит что-то нужно. В телефонном разговоре он объяснил, что не совсем понимает, о чём идёт речь и, что мы можем встретиться, но вряд ли у нас что-то получится. Встреча состоялась.

ОШИБКИ.

1. Я не скорректировал цель. Встреча изначально пошла не по сценарию. Появлялись другие люди. Сначала появился господин, который попросил вкратце разъяснить суть предложения, после этого появился сам клиент, но после начала беседы, к нам присоединился более компетентный человек в вопросах рекламы и продвижения. Всё это напоминало некую игру. В итоге 3 раза я рассказывал об одном и тоже, но с разных позиций, и информация была разная по объёму. В течение беседы, клиент просил конкретики, хотя она была, просто он её не понимал, а компетентный человек попросил, что бы я продолжал, он понимал, о чём речь.

Вывод после встречи. Я увлёкся объяснялками, не скорректировал цель. Я не вернул клиента к разговору о нём и его проблемам. Произошло так, потому что целью осталось подписание контракта, а не знакомство с ним и его проблемами.

2. Не использовал борьбу с возражениями. Возражение было – это не работает, это не для нас. Клиент демонстрировал каталог, уверяя, что это работает. Уверял, что диски с фильмами не работают, и их никто не смотрит. Предложил даже поспорить, но от спора я отказался, ушёл. В этом случае решить конфликт по принципу выйграть/выйграть не представлялось возможным, так как клиент просто играл со мной.

Вывод после встречи. На мой взгляд, необходимо было применить отговорку “3ий не лишний”, с упоминанием профессионализма и оплаты по факту. Это не сработало бы, но помогло, безусловно. А какую Вы, применили бы отговорку?

3. Был и ещё один момент. Я не желая этого, обидел компетентного человека. Посмотрев буклет, надо сказать вальяжно, я сказал о том, что буклеты это хорошо, но они не рассказывают о компании и о продукте так, как делает это видео, они не продают.

    Вывод после встречи. Всё хорошо, я вытолкнул наш продукт, но нужно было для начала восхититься буклетом. Компетентный обиделся.

    Итог встречи. Стало очевидно, что им нужен наш продукт, но они хотят дополнительную опцию к нему, которая очевидно укажет на то, что деньги, потраченные на него, принесут в разы большую прибыль. Во время встречи у меня крутились мысли о предложении, но я не знал свои возможности в этом плане. Понимаю, что продажу нужно было проводить в два этапа: знакомство и информация, предложение. Но из-за отсутствия корректировки цели я продолжил продажу, которую клиент выявил и озвучил. Он не считал, что это неправильно, его это не разозлило, он коммерс. Если честно, хочется к ним вернуться с предложением, от которого он будет в восторге. Буду думать и надеюсь на Вашу поддержку, в плане креатива.

    Из плюсов встречи выделил бы:

    - я не потерялся при смене обстановки

    -говорил только по делу

    - создал  у клиента ощущение, что он работает с профессионалами

    Очень рад первому опыту, многое из курса обучения подтвердилось, а лишняя шишка не повредит. УРОК одним словом. Спасибо моему ассистенту, за мнение и наблюдательность.

    С первым уроком,

    Денис Видный

    А ты продвинул видеомаркетинг?

    Ноябрь 6th, 2009 | Автор: Irin

    1131977
    Я – нет, меня подкосила простуда. Все то полезное немногое, что я сделала за сегодня – 2 назначенные встречи для интервью с давно известными клиентами. Сегодня я особенно остро почувствовала, что на титанической работе проделанной летом и осенью я продержусь еще недели 3, потом будет провальный ахтунг! Хочу в строй добровольцев продвигающих видеомаркетинг!

    Вирусный маркетинг

    Ноябрь 6th, 2009 | Автор: admin

    Почему русским насрать на цены

    Ноябрь 6th, 2009 | Автор: admin

    Лондон-автобус
    Я живу в Лондоне, где цены обычно выше, чем в большинстве других городов мира. Но даже тут гости из Москвы постоянно удивляются дешевизне. Дороговизна ресторанов, компьютеров, одежды и прочего в Москве не вызывает особого удивления. Но и с продуктами та же история. Если базовые вещи в Москве все еще дешевле, то как только хочется чего-то помимо молока, хлеба и соли, то оказывается, что Лондон дешевле или не сильно дороже Москвы. Это при том, что средняя зарплата в Лондоне в 5 – 6 раз выше. Та же свиная шейка, если верить сайту mysupermarket.co.uk, стоит 265 рублей за килограмм. Сравнение в данном случае скорей всего не совсем справедливо по качеству, но видно, что в любом случае цены не сильно различаются.

    У Англии есть свои причины дороговизны товаров. Но они с лихвой компенсируются высокими зарплатами и невероятным ассортиментом. Для России этих причин не видно. Макроэкономика тут ни при чем. Можно придумать сотню объяснений высоких цен в Москве, но самое главное из них, очевидно, в том, что не хватает конкуренции. Но происходит это не из-за слепоты антимонопольных властей и даже не от наглости предпринимателей. Все же в Москве действует несколько разных сетей, в том числе зарубежные, и если бы была возможность, они бы пытались друг друга уничтожить.

    Первая, скорее всего главная, преграда на пути настоящей конкуренции в России – это коррупция. С одной стороны, даже легальная часть налоговой системы дает мало возможностей для заработка, а с дополнительными платежами разным органам нагрузка становится еще сильнее. Естественно, часть ее переносится на покупателей в виде высоких цен. С другой – чиновники тем самым защищают инсайдеров на рынке от конкуренции извне. В итоге у фирм нет ни возможности, ни желания снижать цены.

    Но одного объяснения со стороны предложения не хватает. Иногда высокие цены в Москве появляются исключительно в результате странного спроса. Коррупцией можно объяснить небольшую наценку на все продукты, но не кальяны за 3 000 рублей в московских ресторанах (для сравнения в Лондоне – они обычно стоят в пределах 700 рублей).

    По какой-то необъяснимой причине покупатели в Москве слабо реагируют на цены товаров. Это, конечно, не касается группы совсем необеспеченных людей, но их спроса, видимо, хватает на нормальные цены только на самые базовые продукты питания. Зато остальные не удивляются дорогому даже по лондонским меркам кофе. Для экономиста подобная ситуация всегда особенно интересна. Мы обычно исходим из картины мира, в которой потребители не могут просто не интересоваться ценами. Их поведение должно чем-то объясняться. Сразу скажу, что у меня нет готовой теории для описания этого феномена. Но рискну предположить, что он связан с ростом доходов в последние годы, сопряженного с неразвитостью инвестиционных механизмов.

    Правильно сберегать в России пока умеют только единицы, воспользоваться ипотекой тоже очень трудно. Поэтому получается, что нет смысла сильно откладывать деньги. Но и это, скорее всего, не все.

    Несколько лет назад чикагский экономист Эмили Остер показала, что в Африке, несмотря на тяжелую эпидемию СПИДа, многие не инвестируют достаточно денег, времени и усилий в предохранение. Происходит это из-за того, что даже без СПИДа ожидаемая продолжительность жизни в этих странах обычно не высока. Поэтому и риск заразиться не выглядит таким уж страшным.

    Сегодня в России для мужчин продолжительность жизни не достигает даже пенсионного возраста. Тогда зачем думать о старости? Но дело не только в этом, все же относительно обеспеченные, не страдающие алкоголизмом жители Москвы вряд ли собираются умирать в 56. Зато они не знают, что будет с их страной через десять лет и поэтому не хотят планировать вперед на двадцать. К сожалению, как и в случае с Африкой, при всей рациональности подобного поведения для каждого конкретного человека, оно не приводит ни к чему хорошему в масштабах страны.

    Рукономика от Михаила Дубова

    Шесть правил Глеба Жеглова

    Ноябрь 6th, 2009 | Автор: admin

    Работайте на хорошем эмоциональном контакте

    Значимость эмоционального контакта в продажах переоценить сложно. Это тот фундамент, на котором мы будем выстраивать дом долгосрочного сотрудничества с клиентом. Естественно, чем крепче фундамент, тем надёжнее и долговечнее будет здание.

    Старайтесь узнать как можно больше о потребностях клиента

    Внимательное отношение к потребностям клиентов позволяет вам предложить продукт именно так, как нужно этому клиенту. Чем точнее ваша презентация будет попадать в ожидания потенциального покупателя, тем меньше возражений вам придётся от него услышать.

    Уточняйте смысл возражения

    Есть хорошая народная мудрость: «Поспешишь, людей насмешишь». Эта мудрость напрямую относится и к работе с возражениями. Часто менеджеры по продажам услышав возражение, сразу начинают на него отвечать. Ответ получается совсем не таким, какой был бы адекватен при данном возражении и отношения с клиентом могут только усложниться.

    Ищите «подводный камень»

    Многие продавцы рассказывают о том, как в течении долгого времени ведут переговоры с клиентом, работая с одним и тем же возражением, а вскоре выясняется, что дело было совсем не в этом. Например, клиент может отказываться от сотрудничества с вами, аргументируя это тем, что по всем необходимым ассортиментным позициям работают с другим поставщиком, а на самом деле он слышал отрицательную информацию о вашей компании. Но не говорит вам об этом, так как не хочет обидеть или не желает, чтобы его переубеждали.

    Не спорьте, а развивайте высказанную клиентом мысль в нужную вам сторону

    Известный специалист в области продаж Сергей Ребрик сказал: «Возражения, как гвозди. Чем сильнее по ним бьёшь, тем глубже они заходят». Так оно и есть. Как только мы начинаем оспаривать высказанное клиентом суждение, он ещё больше убеждается в своей правоте. Поэтому с возражением всегда нужно соглашаться. Точнее с той смысловой частью возражения, с которой можно согласиться. А затем развивать высказанную мысль в нужном направлении.

    Будьте убедительны

    Используйте как можно больше инструментов убедительности, работая с возражениями клиентов. К инструментам убедительности относятся: статистика, результаты маркетинговых исследований, показательные случаи из практики, метафоры, пословицы и цитаты.

    Армянский продавец

    Ноябрь 6th, 2009 | Автор: admin

    .
    .
    .