КАК СТАТЬ ПРОДЮСЕРОМ

Вы видели людей, которые перед тем, как принять решение, тщательно взвешивают все за и против и только потом на основании этого анализа совершают какие-то поступки? Если видели, вам повезло. Последние исследования маркетологов приводят нас к выводу: чаще всего решения принимаются под действием нашего бессознательного, влияние же рационального весьма незначительно. Что это нам дает? Очень просто: если бы мы научились управлять бессознательным, мы могли бы управлять миром.

Успешные продавцы обычно действуют интуитивно. Остальным могут помочь исследования маркетологов об архитектуре выбора – то есть о том, как манипулировать бессознательным, чтобы сами покупатели об этом совершенно не догадывались.

1) Наглядный пример использования понятия «архитектура выбора» – любой супермаркет. Знали ли вы, что человек покупает больше, если у него меньший выбор? Так, продавец, выставляющий 24 разных вида джема, за день продаст меньше продукта, чем тот, кто торгует всего 6 разными сортами. Объясняется все просто: когда мозг перегружен информацией, он попросту отказывается работать.

2) Исследователи протестировали силу воли покупателей. Оказалось, что достаточно дать человеку возможность сначала сделать то, что, по его мнению, «хорошо», чтобы потом он сам начал активно нарушать собственные рамки без оглядки. Именно поэтому владельцы супермаркетов раскладывают полезные фрукты и овощи прямо у входа: чем больше денег покупатель потратит на полезные продукты, тем больше он накупит вредного пива и чипсов.

3) Еще один эффективный способ заставить покупателя раскошелиться – выставить перед ним на первом плане самые дорогие продукты. Это хорошо работает на примере алкоголя: когда клиенты сначала видят эксклюзивные марки вин, это воодушевляет их на покупку большего количества дешевых бутылок, чем они планировали изначально. Наконец, еще одно исследование показало, что люди предпочитают брать продукты, стоящие на правых полках: именно их называли «самыми качественными», когда люди выбирали из четырех абсолютно идентичных продуктов, разложенных по разные стороны от покупателя.

4) Поведение покупателей очень сильно различается в зависимости от возраста. Например, пожилые люди лучше реагируют на позитивные сообщения и не акцентируют внимание на негативных. Поэтому рекламные кампании, демонстрирующие негативные последствия чего-либо, для этой группы людей попросту не работают. В то же время молодые люди активно откликаются именно на сообщения о негативных последствиях.

5) Отношение к риску одинаково у людей всех возрастов. Как показывают исследования, большинство людей предпочтут не рисковать собственными средствами, даже если при этом у них будет возможность заработать гораздо больше. Точно так же вне зависимости от возраста люди склонны делать то, что делают остальные. Исследования рекламных кампаний, призывающих заплатить налоги в США, показали, что ни угрозы, ни увещевания не имели такого эффекта, как реклама, в которой говорилось: «90% налогоплательщиков заполняют свои декларации вовремя».

6) Наука неврология тоже внесла свою лепту в понимание факторов, движущих людьми. Оказывается, как бы вы ни составили рекламу и как бы ни разложили продукты, если у ваших клиентов тяжелая форма затяжной депрессии – все это бесполезно. Одно из обязательных условий для принятия любого решения – эмоции. Если у человека не осталось сил испытывать хоть какие-то эмоции, он не сможет принять решение, а будет бесконечно прокручивать варианты в своей голове, не приходя ни к какому выводу.

источник

Продавцу очень важно уметь слушать и слышать клиента, тогда у клиента появляется уверенность, что его информацию правильно приняли.

Правила активного слушания:

Доброжелательный настрой. Спокойно реагируйте на все, что говорит собеседник. Не позволяйте себе личных оценок и замечаний к сказанному.
Не устраивайте расспросы. Стройте предложения в утвердительной форме.
Делайте паузу. Дайте собеседнику время подумать.
Не бойтесь делать ошибочные предположения насчет испытываемых собеседником чувств. Если что-то не так, собеседник поправит вас.
Зрительный контакт: пусть ваши глаза находятся на одном уровне с глазами собеседника.
Если вы понимаете, что собеседник не настроен на разговоры и откровенность, то оставьте его в покое.

Технические приемы активного слушания:

1. Прием «эхо» — дословное повторение продавцом основных положений, которые высказал клиент. Повторение начинается с вводных фраз:

Насколько я Вас понял…
Вы считаете, что…
Вы хотите сказать, что…
По Вашему мнению…

2. Резюмирование – подведение итогов по всем промежуточным договоренностям или объединение мыслей говорящего в единое смысловое поле в единое смысловое поле:

Таким образом, мы выяснили, что важными критериями для Вас при выборе являются …
Обобщая то, что вы сказали, можно прийти к выводу, что Вы бы хотели…
Итак, Вас интересует…
Самое важное для Вас в выборе этого товара…
Итак, мы с Вами определились – один…, два…, три… И теперь нам остается решить последний вопрос: когда вы приобретете эту вещь и будете наслаждаться ее качеством. Ведь я вижу, она Вам понравилась.

3. Логическое следствие – выведение логического следствия из высказываний клиента, дальнейшее развитие высказанного клиентом смысла:

Если исходить из того, что Вы сказали, для Вас важны гарантии на товар…

4. Уточнение: вы просите уточнить отдельные моменты высказывания Клиента

Это очень интересно, не могли бы Вы уточнить…
Если я правильно Вас понял(а), Вы считаете, что…
Вы могли бы уточнить, что для Вас означает… (быстро, дорого, качественно…)
Если не секрет, на основании чего Вы пришли к такому выводу?
Будьте, пожалуйста, со мной откровенны, что Вас не устраивает в полной мере? (Вы в чем-то сомневаетесь? Вас что-то беспокоит?).

Слушание (сопереживание) — это присоединение к собеседнику на его эмоциональном (эмпатийном) уровне для создания с ним доверительных отношений посредством максимально точного отражения его чувств, эмоций и переживаний.

На вербальном уровне:

В Ваших словах я почувствовал сомнение (тревогу, недоверие, беспокойство…)
Мне показалось (мне кажется), что Вы чем-то взволнованы
Я вижу, что Вас что-то беспокоит (Вам что-то мешает принять решение? Может быть, Вам необходима дополнительная информация?).

Рекомендуем:

Держите паузы, не торопитесь с вопросами, дайте высказаться или осмотреть товар клиенту.
Применяйте побуждающие высказывания:
Да-да,
Верно,
Я с вами абсолютно согласен,
Вы правильно подметили,
Это очень важно (интересно),
Вот это да! Не знал! Если можно, расскажите об этом поподробнее. Для меня это очень важно!

На невербальном уровне необходимо присоединиться к собеседнику при помощи:

мимики, отражающей чувства говорящего (возмущение, тревога, удивление, страх…);
отзеркаливания жестов, сленга, интонации;
правильного зрительного контакта;
подачи корпуса вперед;
внимательного выражения лица.

источник