Мертвая встреча и живые звонки
Август 20th, 2010 | Автор: StasyaВчерашняя встреча была с очень безразличным человеком. Он вроде бы и все слушал, отвечал на вопросы, но с лица не сходило выражение как будто его заставляют сидеть и меня выслушивать. Я и так и сяк пыталась его растормошить, и пела, и плясала, читала стихи, играла Гамлета, но все впустую. Ни на одном моем слове его глаза не зажглись, а на лице не дернулся ни один мускул. Сначала я для себя объяснила это тем, что так как он не самый главный в компании, а директор по маркетингу, то может быть ему просто все равно что будет с компанией. Но с другой стороны, ведь он пригласил меня на встречу! И по телефону был живым. Может быть, у него какие-то личные проблемы, но огорченным он не выглядел. Конечно надо было открыто спросить что с ним такое, но на таком человеке мои силы очень быстро иссякли и я не смогла придумать более-менее подходящий вопрос. Так и закончилась встреча:”В ближайшие полгода не получится, а зимой позвоните, посмотрим как дела у нас будут”. Давно таких встреч не было, но ничего, они тоже должны попадаться. Обидно только, что я так и не нашла ключик к этому человеку.
А сегодня я звоню. Звонки сегодня очень радуют. Люди пробудились, прилетели из теплых краев и готовы встречаться и работать. После тяжелых звонков в период жары, теперь просто благодать.
Миша Пасичнюк. Где пирамида?
Август 20th, 2010 | Автор: MaiklДмитрий Давыдов. Гомер Иванович Симпсон
Август 20th, 2010 | Автор: adminОдин американский копирайтер зарабатывает на жизнь, задавая вопрос – What Is Homer Simpson’s Middle Name? Это заголовок его статьи. Вернее, рекламы. Я не знаю, что он продает, но в конце рекламной статьи он действительно называет отчество столь любимого американцами мультипликационного персонажа.
Об этой рекламе я узнал из интервью с Джо Витале. Помимо того, что Джо мультимиллионер, копирайтер и автор двадцати книг (в том числе и бестселлеров на Амазоне), в прошлом он был гипнотерапевтом (а может и до сих пор практикует ради удовольствия).
И сейчас я расскажу вам о том, как писать гипнотические тексты, которые заставляют людей покупать, даже против собственной воли. Шутка. Гипнотических текстов не существует. Все это туфта. Но есть один трюк, который Джо постоянно использует, и который стоит у него позаимствовать.
Читать статью полностью »
Виктор Тарнавский. Продать невидимое
Август 20th, 2010 | Автор: adminВ сфере услуг реальными товарами являются нематериальные активы — впечатления, опыт, имидж
Человек приходит в супермаркет, медленно прохаживается вдоль полок, берет с них товары, вертит их в руках, рассматривает, а затем, подумав, кладет обратно или же опускает в свою тележку. Так или почти так происходит процесс покупки материальных продуктов: потребитель буквально держит в руках то, что ему предлагается, и это помогает ему принять решение. Однако в сфере услуг все обстоит совершенно по-другому. Покупатель не может заранее увидеть, как будут выглядеть приведенная в порядок в химчистке одежда, прическа, сделанная в парикмахерской, или туристическая поездка. Услуги, которые он приобретает, “невидимы”. Для их успешной продажи требуется придерживаться установленных принципов и правильно применять определенные приемы. Об этом рассказывает в своей книге “Продавая невидимое” Гарри Беквит, основатель консалтинговой компании Beckwith Advertising and Marketing, специализирующейся на маркетинге в сфере услуг.
Читать статью полностью »
Алексей Рыбаков. Целевая аудитория
Август 19th, 2010 | Автор: Алексей ВасильевичШаг одиннадцатый к моим продажам. Сегодня я совершил ошибку, согласился с покупателем, что все люди его целевая аудитория и согласился ему помочь в том, что не в моих возможностях.
С целевой аудиторией – это мой большой косяк. Я не определил целевую аудиторию клиента, правильнее сказать, я согласился с клиентом. На этой встрече я запутался, и не понял клиента. На встрече было два человека: директор и маркетолог. Маркетолог говорил одно, а директор говорил другое. Но самая моя большая ошибка – я подстраиваюсь под клиентов. Это моё личное мнение. И на этой встрече я запутался, и до сих пор не могу понять, нужно ему вирусное видео и фильм, который приводит клиентов. Потому что они говорили и об этом, и об том. Вирусное мы не делаем, мне нужно забить это себе в голову, при фразах клиента о вирусном видео, сразу же уводить его от этих мыслей. Потому что вирусное видео выстреливает 1 из 100. Но главное, что я должен помнить, что мы занимаемся создание Видеопродавцов и маркетингом, и об это рассказывать клиентам. Теперь перехожу к целевой аудитории. Маркетолог сказал, что все люди его клиенты. Но все люди могут быть клиентами этой компании. Как определяется целевая аудитория? Целевая аудитория определяется по ценностям и правилам жизни. Для того чтобы человеку добрать до своей ценности ему нужно пройти лабиринт правил и принципов, по которым он живёт. Нельзя определять целевую аудиторию по возрасту, полу и т.д. Если мы узнаем ценности и правила жизни целевой аудитории, то мы увидим, где можно контактировать с этой целевой аудиторией. Эту мысль я должен был донести до клиента и его помощника сегодня на встрече. Притом, что я про это знал, и не раз уже писал, шаг №66, как раз об этом.
Вывод, из моих ошибок. Я должен усвоить раз и навсегда – я продаю видеопродавец. Второе, если я вижу, что клиент не прав, то соглашаться с ним не нужно, потому что продажи не состоится в любом случае.
Алексей Рыбаков. Мои правила продаж
Август 19th, 2010 | Автор: Алексей ВасильевичПравило №7 «Не надо любить работать с потенциальным покупателем – надо это делать»
Ваш клиент не подозревает о том, что ваш продукт ему нужен – этот клиент называет «подозреваемый»
Найдите «подозреваемых» и сделайте их вашими потенциальными клиентами
ЗНАЙ ПОРТРЕТ СВЕГО КЛИЕНТА И ПО ЭТО ПОРТРЕТУ ИЩИ СВОЕГО КЛИЕНТА
Портрет моего клиента
Деятельный продавец, у которого эластичный или инновационный продукт, он клиентоориентирован, это развивающая компания, находящая в конкурентной среде, и обладает адаптивностью к кризису.
Этот портрет нужно применять с самого начала поиска клиентов – это сегментирования, затем в коммерческой разведке и дальше проверять при холодных звонках, чтобы на встречу пойти к уже клиенту, которому интересно или нуждающемуся в моём продукте.
Но правило говорит о том, что нужно знать в лицо своего клиента. Для того чтобы избежать встрече не с потенциальным клиентом. У меня такой случай был, я быстро назначил встречу, на которой я выяснил, что этот клиент не вписывается в портрет никак. И встреча оказалась бесполезной, так как я допустил ошибку при сегментировании.
Правило №8 «Устрой встречу с клиентом»
У каждого этапа продажи своя цель:
Сегментирование (составление базы) – поиск потенциальных клиентов
Звонки – назначение встречи
Встреча – продажа
ПРОДАВАТЬ НУЖНО ТОЛЬКО НА ВСТРЕЧЕ
Конечно же, хотелось бы, чтобы позвонил и продажа, но если ставить такую цель, то продажа, может быть, и будет один раз в год, а может и не будет вообще.
Ведь на встрече можно увидеть клиента в лицо, познакомиться рукопожатием, что сближает людей. Личная встреча никогда не заменит, звонок или письмо.
Я лично считаю, что продавать можно только на встрече, а через телефон Видеопродавец не продать, потому что при продаже обязательно нужно личное присутствие продавца, то есть меня.
И правило говорит об этом, что каждому делу своя цель.
Алексей Рыбаков. Я впечатлён
Август 19th, 2010 | Автор: Алексей ВасильевичЯ удивлён тем, что одно из древнейших поселений вятичей «Село Подкопаево» – памятник археологии находится по Подкопаевскому переулку и прилегающими к нему Малый Ивановский, Большой и Малый Трехсвятительный и Подколокольный переулки.
Я удивлён тем, что Орден Святого Георгия – это высшая военная награда в Российской Империи. Орден давался только за особые отличия в сражениях и за выслугу в офицерских чинах — 25 лет в полевой службе или 18 лет — в морской. Орден Святого Георгия был учреждён императрицей Екатериной II, спустя год после русско-турецкой войны 1768 – 1774 гг.
Я впечатлён тем, что Кутузову Михаилу Илларионовичу за проявленную храбрость в сражении с турками у деревни Шума (теперь Верхняя Кутузовка) Орден Св. Георгия 4 класса и поставлен фонтан-памятник «Кутузовский фонтан».
Я впечатлён картиной Саврасова Алексея Кондратьевича «Грачи прилетели». Это самое известное произведение Саврасова, его ещё называют «художником одной картины». Сейчас она храниться в Третьяковской галереи.
Я удивлён тем, что бурлачить – это не обязательно таскать или волочить баржи. Бурлак – это человек, который уходил на приработки.
