Встреча на сегодня перенеслась на неопределенный срок, и я сел звонить. Звонки прошли ровно, но очень быстро устал. Сил хватило ровно до обеденного перерыва. Обратил внимание, что если звонишь маркетологу или рекламщику в первый раз и слышишь на другом конце провода уставший голос, который просит отправить письмо, то договариваясь о дате перезвона, хорошо сказать не завтра, а, например, послезавтра, при этом сказав «я вижу, Вы сейчас очень заняты, давайте я вам лучше послезавтра перезвоню». Собеседник говорит спасибо и следующий раз общается намного более тепло. Человечность – наше всё!
Станиславский:
Пока новая манера не войдет в жизнь, нельзя считать прививаемое усвоенным. Мы должны следить за тем, чтобы всегда, постоянно говорить на сцене и в жизни правильно и красиво. Надо вводить в употребление, набивать привычку, прививать к себе новое в самой жизни, сделать его однажды и навсегда своей второй натурой. Лишь при этом условии набьется привычка, которая превратится во вторую натуру, и нам не придется отвлекать внимание на дикцию в момент сценического выступления.
Всё это можно применять не только в тренировке дикции, но ко всему изучаемому.
Сдача фильма задерживается, т.к. студию, в которой должны были производится съемки последнего фильма залило водой, а поиск подходящей новой займет некоторое время. Клиент звонит Вам, что сказать, как он недоволен тем, что фильм не будет готов в необходимые сроки.
1) Начну давить на клиента, объясняя, что это не наша вина и ему не следует так с мной разговаривать
2) Скажу, что понимаю его негодование и понимаю, что теперь он никогда не захочет больше иметь дел с нашей компанией
3) Пообещаю, что фильм несмотря ни на что будет готов вовремя
4) Буду говорить грубо, всё равно никуда он от нас не денется
Сегодня ездил на встречу с компанией, продающей финские беседки-качели. Встреча планировалась на выставке, поэтому я предполагал, что времени будет мало и основная цель – договориться о повторной встрече. К счастью, выставка оказалось очень малолюдной и мы смогли спокойно пообщаться минут 40. Встреча прошла в очень позитивном ключе, собеседника много и охотно рассказывала о компании, о продажах. Прокол случился в момент показа фильма. Расслабившись, что, несмотря на нахождения на выставке встреча идет спокойно и непринужденно, не подумал, что в таком большом помещении и посторонних шумов понять, что происходит в нашем фильме достаточно затруднительно, ничего не слышно. Поэтому качество картинки моя собеседница смогла оценить, даже призналась, что коммерческое видео из того что она видела, а вот оценить продажу было невозможно. Поэтому, когда в конце встречи я спросил, будем ли снимать кино, собеседница попросила подумать. Не удовлетворившись этим ответом, спросил, что мешает ей принять решение и выяснил, что есть сомнения, будет ли продавать, т.е. в теории всё хорошо, но т.к. продающий фильм она не увидела, то остались сомнения. Приведя несколько примеров того, как наши клиенты довольны фильмом Видеопродавец, предложил отправить ей фильм про деревянные интерьеры, больно уж он хорошо на всех действует. Другого способа борьбы с возражением, к сожалению не нашел. Созвон через две недели, когда она вернется с выставки в Санкт-Петербурге. Коллеги, как Вы думаете, как можно было побороть её сомнения?
Станиславский:
Но как быть, когда в театре на спектакле в произносимом актерами с подмостков тексте, подобно плохо напечатанной книге, выпадают отдельные буквы, слова, фразы, часто имеющие первенствующее, даже решающее значение, так как на них построена вся пьеса? Ведь сказанного текста не вернешь, а раскатившегося спектакля и быстро развертывающейся пьесы не остановишь для расшифровывания непонятного. Плохая речь создает одно недоразумение за другим. Они нагромождаются, затуманивают или совсем заслоняют смысл, суть, даже самую фактуру пьесы. Зрители сначала усиленно напрягают слух, внимание, ум, чтобы не отстать от того, что происходит на сцене; если же это им не удается, то они начинают нервничать, злиться, переговариваться друг с другом и, наконец, кашлять.
Для продавца важно, что бы клиент понял все преимущества продукта. Разве это возможно, когда клиент даже не может понять, что говорит продавец, не говоря уж о понимании, о чем он говорит.
Через пару месяцев после съемок фильма, я позвоню Вам и вы, уже попользовавшись фильмом, сможете скзаать, какие моменты вам бы хотелось исправить. Как говорится, только тот, на чьей ноге башмак, знает, где он жмет.
Вы приходите на встречу к клиенту и понимаете, что ВП идеально ему подходит и решает его проблемы. Ваши действия:
1) Начну мягко задавать вопросы, что бы клиент сам осознал нужду в ВП
2) Начну давить на клиента, точно зная, что продукт ему нужен и он сдастся
3) Просто покажу ему примеры наших работ и он сам всё поймёт
4) Прямо скажу ему по каким пунктам ВП ему пригодится.
Сегодня был на встрече с компанией, занимающейся кованными изделиями. Встреча предполагалась с женщиной, ответственной за рекламу, но ей пришлось срочно уехать и встреча проходила с заместителем генерального директора. Сначала встреча шла тяжело, так как собеседник отказывался признавать, что у продажи есть какой-то сценарий, они, мол, смотрят по клиенту и сценария у них нет, да и, вообще, на вопросы отвечал без энтузиазма. Растопить лед удалось, сделав комплимент про их сайт (он и правда сделан крайне интересно), после этого разговор пошел легче. Фильмы понравились, особенно деревянные интерьеры, после которых он начал прикидывать какие объекты можно будет снять у них. По итогам встречи, созваниваемся в пятницу, после того как он обсудит всё с генеральным директором.
В ходе встречи с клиентом Вы понимаете, что то, что вы можете ему предложить, не удовлетворит его потребности и не решит его проблему. Ваши действия:
1) Продолжу продавать. Продукт то у нас всё равно хороший
2) Честно скажу клиенту, что сейчас не могу ему помочь и предложу встретиться через год
3) Доведу встречу до конца и больше не буду звонить этому клиенту
4) В тот же момент уйду со встречи, чего зря время терять
Сегодня на встрече я решила понаблюдать за процессом гордость-унижение, происходящем у клиента.
Почему-то наша встреча началась у него с унижения. Он нервничал, суетился. Я начала задавать вопросы, он оставался внизу, ему там было дискомфортно. Я попыталась его вытянуть наверх, и он начал рисовать мне химические формулы с невероятным увлечением (компания занимается водоподготовкой). Только после этой небольшой лекции по химии он спустился и занял какое-то нейтральное положение, в котором смог увлечься ВП. Дальше я не заметила перепадов. Все было ровно, его не кидало. Был момент, когда он спросил про стоимость и начал заваливаться вниз, но я смогла с этим справиться, и восприятие цены прошло нормально, хоть он и сказал, что все равно придется ему выбивать часть денег из немецких партнеров.
Вообщем, ощущение от встречи хорошее. Как я поняла, главное — это вначале встречи понять эти скачки клиента, выровнять их, и только тогда можно что-то рассказывать про ВП.
Март 15th, 2012 | Автор: Andrey
