КАК СТАТЬ ПРОДЮСЕРОМ

Сегодня была очень странная встреча с директором по продажам. Прихожу, а он мне сразу с порога говорит, что ему нужны ролики — инструкции по сборке каминов. Не дает мне сказать ни слова не по этой теме, и все говорит, что это должны быть за ролики. Смотрит в пол, не на меня, весь закрытый, зажатый. Замолкает только тогда, когда пытается найти в интернете пример похожего ролика. Я пользуюсь моментом, начинаю прощупывать почву на счет того, будет ли хоть толика продажи в этих роликах. Он говорит, что это будет следующий этап, а сейчас просто будет технический ролик, максимум с парой конкурентных преимуществ.
Потом он дает мне Лешину визитку и говорит, что вот тут один его окучивает, приходил пару раз на выставке, потом приезжал на встречу. Удивленно говорю, что это мой бывший коллега и спрашиваю, общались ли на тему ВП. Говорит, что общались, но им не нужно сейчас и они сошлись на инструкциях.
Встреча вообще теряет хоть какую-то форму и структуру. Я все ждала момента, когда можно будет его перетянуть и вывести на разговор о ВП, а тут оказывается, что он все знает.
Он просит показать ему что-нибудь, чтобы он мог оценить уровень съемки. На середине просмотра он наконец-то раскрывается, поднимает взгляд с пола и начинает мне рассказывать, что здорово бы было, как вот в этом фильме рассказать то и то, и повлиять на принятие решения, и объяснить, почему так дорого, и вообще как-нибудь посылать дилерам. Дождавшись наконец-то я начинаю рассказывать о ВП, что он все это может сделать. И что инструкцию по сборке можно вместить в нем, а главное — это ведь продать камин. Клиент вроде бы не против. Он вообще сильно изменился, начинает шутить и перестает говорить сухими техническими терминами.
Заканчивается все тем, что он диктуем мне фразы, которые нужно написать в компреде для его генерального директора, на которые он должен клюнуть. Директора сейчас поймать сложно в ближайшие две недели, потом можно будет встретиться с ним, но для начала прислать письмо. Говорит,что будет моим проводником.
Может, конечно, погода так действует, но на этой неделе мне попадаются очень странные люди. Никогда не видела, чтобы в течение часа человек так сильно менялся.

Тот, кто идет по правилам будет максимум на втором месте. Тот, кто хочет быть впереди, должен сам писать правила.

В профессии продавца есть два невероятно полезных умения: читать мысли и видеть будующее. Читать мысли, значит точно знать, что клиент ответит на твой вопрос. Для этого надо задавать только те вопросы, на которые клиент уже дал тебе ответ. Что бы видеть будущее, надо самому его строить. Надо создавать для клиента такую картину, где все ходы тебе уже известны. Основа этих двух навыков – умение слушать клиента.

Сегодня встречалась с Лешиной упаковкой. Пыталась понять по телефону что он хочет, но не получилось ничего, поэтому решила приехать.
Честно, этот клиент меня очень удивил. Такая яростная смесь демонстративного с деятельным, вкупе с кожаной мебелью, кошкой в балетной юбке, ходящей по офису, и наручниками, свисающими с ручек кресла. Он чем-то мне напомнил Давида, того тоже кидало от демонстративности в деятельность.
Сегодняшний товарищ не хотел меня слушать, пока я мягко пыталась выведать у него, что ему не понравилось в сценарии и что он хочет увидеть. Говорил, что никто его не может понять, что потратил на нас столько времени и сил, а мы все ему не то пишем. Начал он вразумительно говорить только тогда, когда я, отчаявшись,стала очень жестко задавать ему вопросы по пунктам.
В результате я вроде бы поняла то, что он хочет, хотя не могу быть уверена, что это так. Это уже не похоже на переговоры, это похоже больше на войну. А я не хочу ни с кем воевать. Я расстроилась. Наверное есть мирные пути общения с этим человеком, но я их не нашла.

Чтобы переговоры шли по правилам продавца, он должен знать, по каким правилам они идут обычно, и быть нацеленным на поиск возможности для нарушения этих правил.

Одно из главных качеств продавца – доброта. Что бы продавать надо быть добрыми, хотеть принести пользу клиенту. Самое простое внешнее проявление доброты – это эмпатия, т.е. осознанное сопереживание текущему эмоциональному состоянию другого человека, без потери ощущения внешнего происхождения этого переживания. Самый быстрый и простой способ развить эмпатию – это обсессивно-компульсивный синдром, который в свою очередь развивается специально для этого предназначенной молитвой.
Прошу, приготовь ХАРАКТЕР МОЙ, для холодного звонка, неизвестному другу моему. Разреши говорить четко и понятно, руководствуясь сценарием и здравым смыслом. Пусть проявится спокойствие и смирение мои, пусть проявятся интеллект и доброжелательность мои. Но уйдут гордыня и алчность, а придут желание помочь и быть полезным собеседнику и бизнесу его.
Укрепи ВОЛЮ МОЮ, для холодного звонка, неизвестному другу моему. Дай мне силу преодолеть сопротивление отговорок секретарей и менеджеров среднего звена, и соедини меня с самым главным руководителем предприятия куда я звоню.
Позволь показать ЗНАНИЯ мои и проявить УМЕНИЯ мои, неизвестному другу моему. Воспользоваться умом и талантами моими. Разреши донести мысли и чувства мои, о товаре моем прекрасном и нужном. И о пользе, которую он принесет клиентам моим. Не допусти болтать лишнего и не по теме моей, препираться с другом моим, обманывать друга моего и фантазировать другу моему, вольно или невольно.
Ниспошли мне УДАЧУ мою. Помоги неизвестному другу моему, пригласить на встречу меня. И сделай так, чтобы и я хотел встретится с ним. Чтобы увидел я, и услышал, человека деятельного, любящего новое все и все интересное. И чтобы фильм я сделал ему интересный и полезный, во веки веков. Аминь.
Через год постоянного повторения этой молитвы перед каждым звонком, при первых звуках её начала состояние эмпатии будет возникать как по мановению волшебной палочки.