КАК СТАТЬ ПРОДЮСЕРОМ

План работы на день:
1. Закончить ВП «Поликлиник»
Закончила! Остается подождать резюме коллег! Сдача близится!
Открытие: Полная концентрация, а также кнут и пряник делают свое дело: писАлось как по маслу
Мои мысли и чувства: И мысли и чувства крутятся исключительно вокруг проекта.

В этом разделе мы рассматриваем высоту расположения камеры. При нижнем ракурсе герой будет выглядит крупнее и внушительнее. Это работает, когда камера находится на уровне глаз. Ставя камеру ниже, мы не ставим целью показать, что герой большой. А просто выбираем креативный ракурс. Съемка с верхнего ракурса, когда камера расположена выше уровня глаз, выше точки схода, не делает героев маленькими. Вместо этого верхний ракурс позволяет нас отстранить от происходящего.
Рассмотрим несколько важных правил, которые следует помнить, выбирая высоту расположения камеры.
Если съемочная площадка без потолка, в кадр запросто могут попасть границы верхней площадки. Одно из решений – съемка с точки, в которой потолок не будет видим. Возможно ближе к стене. Мы рассмотрели этот случай, потому что съемка снизу вверх может создавать дополнительные трудности , которые становятся очевидными в последний момент. Поэтому все нужно планировать.
На открытом воздухе проблемой является экспозиция. Снимая против неба, которое значительно ярче, очень трудно получить экспозицию на героя. Если экспозиция идет на героя, то он полностью уйдет в пересвет. Подсветив героя, чтобы сбалансировать экспозицию, мы рискуем получить прищуренные глаза. Один из возможных вариантов решений – съемка на фоне менее яркого объекта, которым мы можем управлять. Что достигается проще всего, если камера находится на уровне глаз.
Для того, чтобы показать высоту расположения камеры, нужна точка отсчета. Предположим, в кадре камера выше уровня глаз, переместим камеру на уровень запястья. Смена перспективы практически незаметна. В реальности мы оцениваем высоту по задней стене. Как только мы добавим что-нибудь обозначающее линии перспективы, сразу получим более ясное представление о высоте. Возвратимся на уровень глаз. Мы видим, что перспектива говорит гораздо больше, чем сама высота. Поэтому чем больше мы сможем выбрать перспективу, тем больше мы можем выбирать положение камеры. Другой способ добавить точку отсчета – передний план. Как только добавляем объект на передний план, высота камеры становится очевидно выше. Таким образом, высоту расположения камеры мы можем оценить по переднему плану. Последний ориентир для оценки расположения уровня камеры – линия горизонта. Если смотреть сверху вниз на героиню на фоне моря, то линия горизонта будет ниже. Если смотрим снизу вверх – линия горизонта будет значительно выше. В таком представлении героиня выглядит подавленной окружающей водной поверхностью. При расположении линии горизонта ниже уровня глаз она выглядит более свободной. Поместив камеру на уровне глаз, мы получаем более реалистичную картину. Но такие кадры обычны и, скорее всего, документальны. Только это может служить поиском для другого уровня. Но даже находясь на уровне глаз, нам всегда приходится делать наклон вниз. Чтобы расположить глаза в верхней части кадра, нам придется наклонить немного камеру. Сместим камеру чуть ниже уровня глаз. Например, в плане через плечо мы находимся на уровне глаз, камера наклонена вниз. Но опустимся снова ниже уровня глаз. Чем дальше мы отдаляемся от героев, тем ниже, ближе к уровню запястья, нам надо опускать камеру.
Итак, уровень глаз дает объективную картину. Более низкий уровень ослабляет перспективу, придает киношности кадру и усиливает перспективу и ощущения зрителей в кинотеатре, которые находятся ниже, сидя в зале . И, наконец, высоту камеры удобно выбирать согласно линии перспективы , соединяющие глаза и подбородки собеседника. Если мы опустимся чуть ниже, перспектива будет проходить более изящно, от лица к лицу. Сцены расположения снизу вверх и сверху вниз на самом деле подобны одноуровневым. За исключением необходимости выбора правильной высоты камеры. Мы можем просто снимать по линии взгляда как обычно. В этом случае получим кадры строго вниз на одного и строго вверх на другого героя, что заставляет одного героя выглядеть доминирующим над другим. Совершенно нейтральный способ снять такую сцену – расположить камеры на уроне героев. Такое расположение снимает превосходство , но чем дальше от линии взгляда, тем более мы отстранены от диалога. Один из способов решить сразу обе проблемы – расположить камеры посередине между
уровнем взгляда и уровнем героя. Это позволит нам быть в диалоге. Такой метод хорошо работает на крупных планах , где мы визуально близко находимся к линии взгляда , но сохраняя нейтральность героев относительно друг друга. Ничто не мешает нам смешать оба описанных способа съемки. Снимая строго вверх в направлении мужчины, а женщину – с ее уровня. Таким образом, она выглядит расслабленной и отстраненной от разговора. В то время как мужчина воспринимает разговор ближе.
Стоящего мужчину снимаем с его уровня, а женщину сверху вниз, ближе к линии взгляда. Теперь более явно, что она тронута разговором, а мужчина более отстранен. (29:22)

Акт 1
Сцена 1
Кадр 1
Вечер. Вид станции метро. В метро входят люди. Лица мрачные, усталые.
Кадр 2
Толпа людей спускается вниз на эскалаторе. Камера наезжает на одного молодого человека лет 25-27, и мы начинаем за ним следить.
Кадр 3
Молодой человек стоит в вагоне метро, держится за поручень. Он нервно толкает стоящего рядом тучного мужчину и думает про себя: «Кризис….Сокращения… Нервы шалят!.. Надо держать себя в руках!». Он закрывает глаза. Снова его мысли: «Нажрусь!.. Ей Богу!.. Нажрусь!»
Сцена 3
Кадр 1
Взгляд молодого человека упирается в светящуюся на уровне его глаз социальную рекламу.
Кадр 2
Надпись на рекламе: «Хочешь стать алкоголиком?»
Кадр 3
Молодой человек зажмурился. Снова открыл глаза. Надпись не исчезла
Сцена 4
Кадр 1
Молодой человек поднимается вверх по эскалатору. Мысли молодого человека: «Неее, я алкоголиком стать не хочу… да и не пью я практически…
Кадр 2
Мысли молодого человека продолжаются: «Я просто пивка… Рэдса любимого попью…». Эскалатор медленно поднимается вверх, а на стене плакат социальной рекламы: «Все начинается с пива!»
Кадр 3
Молодой человек схватился за голову
ЗТМ

План на день:
Работа над Поликлиниками
Открытие дня:
Увлекаюсь. В порыве уносит в сторону. Хорошо одно: лишней работа не бывает, потому что пригождается обязательно
Мои мысли:
Хочется писать легко, непринужденно. Вот так – сесть и написать сценарий, с чистого листа от «А» до «Я»
Мои чувства:
Боюсь не успеть!

12 лет. Анализ более 35 000 ситуаций продаж. Изучение 116 факторов, которые могут играть определенную роль в эффективности исполнения продаж, провели исследования эффективных продаж в 23 странах. Это — СПИН. Теперь, потратив миллион долларов на систематическое исследование, Н. Регхем говорит, что:
1. Многие навыки, которые способствовали удачным небольшим продажам, мешали успешно осуществлять большие сделки.
2. В крупных продажах, требующих нескольких встреч для завязывания деловых отношений, необходимо абсолютно иной стиль продаж, чем сделки на основе одной встречи.
3. По мере увеличения объема продажи поведение покупателя значительно меняется и требует от продавца иных навыков работы.
Но самое важное – теперь можно подсказать, что следует сделать для повышения количества успешных продаж.
Первая ошибка.
Н. Регхем нашел несколько продавцов высокого уровня и спросил о секретах их успеха. И обнаружил, что исполнители высокого уровня никогда не знают, что же делает их работу эффективной. Хорошие исполнители зачастую действуют интуитивно, не осознавая, что именно их отличает. Это отбросило наше исследование на год назад – мы потратили драгоценные ресурсы на опросы и интервью. Вторая причина – как вы научились продавать? Большинство учится путем собственных проб и ошибок и на советах людей. В этом-то и проблема. Наш опыт показал, что следует быть очень осторожным с советами экспертов.
Поэтому дружеский совет: не доверяйте словам высокопрофессиональных исполнителей. Существует существенная разница между тем, что успешные продавцы говорят о том, что они делают, и между тем, что мы можем наблюдать в действительности, присутствуя с ними на встрече. Если мы хотим выяснить, как эксперты совершают продажи, надо понаблюдать за ними в действии. Никогда не доверяйте описаниям навыков, услышанных из уст профессионалов.
Изучение исполнения продаж
Вкратце принципы работы метода анализа поведения выглядят так:
1. Выберите свой тип поведения: найдите аспект поведения в процессе продаж, который может быть связан с успехом.
2. Наблюдайте за встречами продавцов с клиентами и считайте, как часто встречается выбранный вами тип поведения.
3. Разделите встречи на те, что привели к успеху, и те, что завершились провалом (предположим, что успешной является встреча, в результате которой покупатель делает заказ или которая помогла наладить деловые отношения с ним)
4. Проанализируйте разницу в частоте успешных-неуспешных продаж. И определите, что именно повлияло на это количество.
Несмотря на преимущества метода анализа поведения, среди исследователей он не нашел широкого применения из-за высокой стоимости.
В следующих главах мы познакомимся:
1. Техники закрытия, срабатывающие при работе с мелкими клиентами, приведут к потере бизнеса в случае крупных продаж. Большинство распространенных техник закрытия просто не работают.
2. Методы исследования. Классические методы опроса при открытых и закрытых вопросов действенны для небольших продаж, но не помогут вам в случае с более крупными
3. Новые типы выгод. Выгода показывает, как та или характеристика может использоваться покупателем или помогать ему. Такой тип выгоды может быть очень успешным в малых продажах и полностью проваливаться в крупных.
4. Управление возражениями В крупных продажах навыки работы с возражениями мало что дадут для повышения эффективности продаж. Успешные продавцы сосредоточены на предотвращении возражений, а не на их удовлетворении.
В следующей главе будут даны ответы на вопросы: Что это за навыки, которые способствуют успеху одной встречи и провалу другой, продаете ли вы профессиональные услуги, средства производства или комплексные системы?

У меня вопрос. Если мы общаемся с человеком, находящемся сейчас в родительской позиции, то если нам стоит быть тоже быть в родительской позиции, чтобы он нас послушал?
Если с человеком во взрослой позиции, то мы тоже должны быть во взрослой позиции?
А если с ребенком, то либо в родительской, либо в позиции ребенка?

Для каждого из типов маркетинга характерны свои стратегии:
 Производственный маркетинг — конверсионный, синхромаркетинг, бенчмаркетинг, поддерживающий.
 Потребительский маркетинг — стимулирующий, ремаркетинг, партизанский, вирусный.
 Интегрированный маркетинг — развивающий, демаркетинг.
 Социальный маркетинг – все стратегии.
Важно понимать, что каждый последующий тип маркетинг может пользовать стратегиями, характерными для предыдущих типов.
Определив тип маркетинга на предприятии и, подобрав подходящую стратегию, мы можем двинуться дальше и определить маркетинговые коммуникации, инструменты маркетинга и инструменты видеомаркетинга.
Маркетинговые коммуникации представляют собой процесс передачи целевой аудитории информации о продукте.
1) Производственный маркетинг.
Коммуникации:
 сарафанное радио
 газеты
 листовки
 выставки
 радио
Инструменты маркетинга:
 печатная реклама
 радио-реклама
 Маркетинговые исследования конкурентов (промышленный шпионаж)
Инструменты видеомаркетинга:
 Немой фильм для выставки
2) Потребительский маркетинг.
Коммуникации:
 местное ТВ
 локальная наружная реклама
 Яндекс- директ
 Интернет – сайт
 Мэил – рассылки
 спам
 call-центры
 места продаж
Инструменты маркетинга:
 стимулирование сбыта (мерчендайзинг, промоушн)
 телереклама
 наружная реклама
 интернет реклама
 Директ-мэил
 телемаркетинг
 PR
 Маркетинговые исследования
 прямой маркетинг
Инструменты видеомаркетинга:
 рекламный ролик для ТВ, для мест продаж, для наружной рекламы
 видеокаталог
 видеопродавец
 презентационный фильм
3) Интегрированный маркетинг.
Коммуникации:
 Интернет – маркетинг
 маркетинговые исследования
 симпозиумы (круглые столы, мастер-классы)
 учебная литература
 собственное СМИ
Инструменты маркетинга:
 интернет маркетинг
 учебный курс
Инструменты видеомаркетинга:
 Видео тренинг по продукту
 Видео тренинг по продажам
4) Социальный маркетинг.
Коммуникации:
 Социальные сети
Инструменты маркетинга:
 Социальный маркетинг
Инструменты видеомаркетинга:
 Все

Очень важно понимать, что в Америке и Западной Европе маркетинг развивался постепенно, переходя от одного типа к другому, постепенно узнавая новые стратегии, коммуникации и инструменты. В России существуют свои особенности, так как маркетинг пришел к нам в 90-е, будучи уже полностью сформировавшимся, поэтому у нас можно встретить предприятия всех типов. При этом тип маркетинга на предприятии может регулярно меняться, например, при смене руководителя маркетингового отдела.

Часть 2. Маркетинговые исследования.
При создании инструментов видеомаркетинга проведение маркетинговых исследований необходимо, так как позволяет понять, как надо правильно продавать продукт (услугу).
Всего проводится пять видов исследований:
1) Исследования продукта (СВМ)
Цель этого исследования – выделить главное, чтобы понять как это продавать.
2) Исследования ценностей и принципов целевой аудитории
Цель этого исследования – говорить с целевой аудиторией на одном языке.
3) Позиционирование
Цель этого исследования – научиться общаться со всеми уровнями целевой аудитории: профессиональной (ПА), целевой (ЦА), шумовой (ША).
4) SWOT – анализ
Цель – определить сверхзадачу фильма, его жанр, увидеть конфликт.
5) Анализ конкурентов
Цель исследования – сформировать уникальное торговое предложение.

Все исследования укладываются в структуру продажи следующим образом:
 Приветствие – исследование продукта, исследование ценностей и принципов, позиционирование (уровень ЦА), SWOT-анализ.

 Самоидентификация– исследование продукта, исследование ценностей и принципов, позиционирование (уровень ЦА и ША), SWOT-анализ.

 Идентификация– исследование продукта, исследование ценностей и принципов, позиционирование (уровень ЦА), SWOT-анализ.

 Постановка проблемы– исследование продукта, исследование ценностей и принципов, позиционирование (уровень ЦА и ША), SWOT-анализ.

 Решение проблем– исследование продукта, исследование ценностей и принципов, позиционирование (уровень ЦА и ША), SWOT-анализ.

 Презентация– исследование продукта, исследование ценностей и принципов, позиционирование (уровень ЦА), SWOT-анализ.

 Борьба с возражениями, отзывы клиентов– исследование продукта, исследование ценностей и принципов, позиционирование (уровень ЦА, ПА и ША), SWOT-анализ.

 Гарантии– исследование продукта, исследование ценностей и принципов, позиционирование (уровень ЦА и ПА), SWOT-анализ.

 Закрытие сделки– исследование продукта, исследование ценностей и принципов, позиционирование (уровень ЦА, ПА и ША), SWOT-анализ, анализ конкурентов.

МИ проводятся разными методами:
1. Полевые исследования:
-глубинное интервью. Проводится с ЛПР. Цель – получение информации для проведения SWOT-анализа и получение информации для проверки всех исследований.
-опрос. (10-12 вопросов) Проводится с :
-маркетологами, продавцами по разделу «продукт»
-покупателями, дилерами по разделу «ЦА»
-с производственниками по разделу «продукт»
-людьми, занимающимися сервизом по разделу «продукт»
Цель исследования – изучение продукта, ЦА
-таинственный покупатель
Проводится с:
- конкурентами по разделу «конкуренты»
-продавцами по разделу «конкуренты»
Цель исследования: провести анализ конкурентной среды.
2. Наблюдения.
Наблюдаем за конечными покупателями.
Цель исследования – получение информации для составления матрицы позиционирования.
3. Анкетирование.
Проводится с :
-продавцами, ЛПР с помощью выбора подходящих для них пословиц. Цель – собирание коллективного бессознательного образа.
-ЛПР, продавцами, ЦА – оцениваем по мотивам, сравниваем с мнением директора

Инструменты маркетинга.

Компаниям, использующим производственный тип маркетинга, подходят следующие инструменты маркетинга:
-реклама (печатная, радио, на выставках, листовки)
-маркетинговые исследования конкурентов (промышленный шпионаж)

Для потребительского типа маркетинга:
- реклама (TV, наружка, интернет),
- direkt – mail,
-телемаркетинг (исхдящий и входящий)
- стимулирование сбыта: мерчендайзинг, помоушинг
-PR
-продвижение
-маркетинговые исследования

Для интегрированного типа маркетинга:
-интернет – маркетинг (комплекс)
- маркетинговые исследования (не для галочки)
-встречи с потребителями, обучение, мастер-классы

Для социального типа маркетинга:
— социальный маркетинг

Следует отметить, что для каждого типа маркетинга подходят все инструменты предыдущих типов.
Инструменты ВМ
Для компаний с производственным типом маркетинга подходят следующие инструменты ВМ:
-фильм для выставки
Для компаний с потребительским типом маркетинга подходят следующие инструменты ВМ:

-рекламный ролик для tv, наружной рекламы, мест продаж.
-видеокаталог
-ВП
Для компаний, использующих интегрированный тип маркетинга подходят следующие инструмента ВМ:

-видеотреннинг по продукту
-видотреннинг по продажам
-интерактивное видео
Для компаний, использующих социальный тип маркетинга, подходят следующие инструменты ВМ:
-видеоблог
-Web-семинары

Надо отметить, что такое развитие маркетинга по типам не относится России. Это исторический опыт Европы и Америки, Россия же просто зашла в маркетинг в 90-ых годах. При этом большая часть компаний стала пользоваться производственным типом маркетинга, меньшая – потребительским, еще более меньшая – интегрированным. Сейчас наблюдается та же самая картина: на рынке присутствуют компании, со всеми типами маркетинга. Чтобы понять, какой инструмент нужен компании, для начала нужно понять, какой тип маркетинга она использует. Это можно сделать по следующим признакам:
Компании с производственным типом маркетинга:
1. Отсутствие эстетики
2. Отсутствие сервиза
3. Главный человек в компании – инженер, шеф-повар и т.п.
4. Жизненный цикл продукта очень велик.
Компании с потребительским типом маркетинга
1. Большой ассортимент
2. Акции, скидки
3. Много конкурентов

Компании с интегрированным типом маркетинга
1.новинки
2. постоянное общение с потребителем – мастер-классы, тренинги, семинары
3. развитие клиента
Компании с социальным типом маркетинга:
1. Продукт образует социум потребителей

2. Маркетинговые исследования (далее МИ)

Проведение МИ необходимо для того, чтобы построить структуру продажи.
Для того, чтобы создать инструмент ВМ, необходимо провести 5 видов МИ:
-исследования продукта (СВМ)
-исследования ценностей и принципов ЦА
-позиционирование
-SWOT – анализ
-анализ конкурентов

МИ проводятся разными методами:
1. Полевые исследования:
-глубинное интервью. Проводится с ЛПР. Цель – получение информации для проведения SWOT-анализа и получение информации для проверки всех исследований.
-опрос. (10-12 вопросов) Проводится с :
-маркетологами, продавцами по разделу «продукт»
-покупателями, дилерами по разделу «ЦА»
-с производственниками по разделу «продукт»
-людьми, занимающимися сервизом по разделу «продукт»
Цель исследования – изучение продукта, ЦА
-таинственный покупатель
Проводится с:
- конкурентами по разделу «конкуренты»
-продавцами по разделу «конкуренты»
Цель исследования: провести анализ конкурентной среды.

2. Наблюдения.
Наблюдаем за конечными покупателями.
Цель исследования – получение информации для составления матрицы позиционирования.

3. Анкетирование.

Проводится с :
-продавцами, ЛПР с помощью выбора подходящих для них пословиц. Цель – собирание коллективного бессознательного образа.
-ЛПР, продавцами, ЦА – оцениваем по мотивам, сравниваем с мнением директора

Виды исследований.
1. Продукт СВМ.
Цель этого исследования – выделить главное, чтобы понять как это продавать.
В структуре продажи оно фигурирует везде.
2. Ценности и принципы ЦА.
Цель этого исследования – говорить с ЦА на одном языке.
В структуре продажи оно фигурирует везде.

3. Позиционирование.
Цель этого исследования – научиться общаться со всеми уровнями ЦА: профессиональной, целевой, шумовой.
В структуру продажи результаты исследования встают следующим образом:

Структура продажи по уровням ЦА.
1. Приветствие – целевая, шумовая
2. Самоидентификация – целевая
3. Идентификация – целевая
4. Постановка проблемы – целевая, шумовая
5. Решение проблемы – целевая, шумовая
6. Презентация – целевая
7. Борьба с возражениями, отзывы клиентов – профессиональная, целевая, шумовая
8. Гарантии – профессиональная, целевая
9. Закрытие сделки – профессиональная, целевая, шумовая

4. SWOT – анализ
Цель – определить сверхзадачу фильма, его жанр, увидеть конфликт.
Результаты исследования фигурируют во всей структуре продажи.

5. Анализ конкурентов
Цель исследования – сформировать УТП.
Результаты исследований фигурируют в закрытии сделки.

3.Продажи.
Вся маркетинговая деятельность направлена только на улучшение продаж. Она не может существовать обособленно.
2.
Активные продажи начинаются тогда, когда потребность покупателя не опредметчена. Продавец сам ищет своего покупателя.
Отрасли, в которых фигурируют активные продажи:
-Финансовые продукты
-страховки
-сетевой маркетинг
-IT-технологии
-Машиностроение
-реклама
-дизайн
-металлопрокат

Признаки компаний с активными продажами:
-высокая маржа
-сложный продукт
-Это нельзя продавать в магазине по следующим причинам:
1. сложный продукт
2. Размер
3.нематериальный продукт
4.высокая маржа
5. конкурентная среда
6.Требует личного объяснения преимуществ
7.Требует доверительного отношения
8. Узкая ЦА
9. Монопродукт
10. География
11. Принципы, политика не продавать кому попало.
Технология активных продаж.
1. Сегментирование
2. Портрет потенциального клиента
3. Формирование базы
4. Первый контакт (письмо, встреча на выставке, директ – майл) Результат: договоренность о встрече
5. Второй контакт. Разведка. Результат: знаем структуру продажи, как продавать ему
6. Третий контакт. Презентация. Удивить, изменить картину мира. Результат: потребность сформирована.
7. Четвертый контакт (или несколько контактов) – борьба с возражениями. Результат: клиент готов к предложению.
8. Пятый контакт. Личная встреча. Закрытие сделки.
Пассивные продажи
Возможны тогда, когда потребность покупателя уже определена. Мы многое знаем уже о человеке, например, его мотивы.
Отрасли:
-продукты питания
-товары народного потребления
-общепит
Образование
-медицина
-банковские продукты
-туризм, гостеприимство
-недвижимость
-развлечения.
Признаки: существует уже опредметченная потребность.
Задача продавца: не мешать продаваться продукту.
Технология пассивных продаж, технология СПИН.
Технология СПИН основывается на том, чтобы правильно задавать вопросы, чтобы клиент сам себе продавал.
Правила задавания вопросов по технологии СПИН:
1. Мы должны знать, зачем мы задаем ему вопрос
2. Мы должны знать следующий вопрос
3. Мы должны знать ответ на следующий вопрос.

1. Ситуационный вопрос.
Цель – узнать ситуацию клиента, его психотип, мотивы.
В зависимости от того, что мы продаем, это могут быть вопросы о семейном положении ( например, если продавец – риелтор), роде занятий, детях и т.п.

2.Проблемный вопрос

Цель – клиент должен увидеть свою проблему со всех сторон по мотивам, которые мы раскрыли в ситуационных вопросах.
Допустим, если в случае с риэлторскими услугами мы поняли, у что у клиента мотивы — удобство, надежность, симпатия, то задаем ему следующие вопросы:
-Квартира должна находится недалеко от работы? ( закрываем удобство)
-Рядом с домом должна быть школа для ребенка – это ведь очень важно? (закрываем надежность)
-Опишите свое идеальное жилье(закрываем симпатию)
3. Извлекающие вопросы.
Мы подытоживаем все то, что клиент ответил на проблемные вопросы. В итоге должна сложится объемная картинка – решение.
4. Направляющие вопросы.
Предлагаем имеющиеся, подходящие под описание варианты.
Каждый этап технологии СПИН должен соответствовать различным ЦА:
1. Ситуационные вопросы – все аудитории
2. Проблемные вопросы – целевая аудитория
3. Извлекающие – профессиональная аудитория
4. Направляющие – шумовая аудитория

1 глава. ПАРАНОЙЯЛЬНЫЙ ПСИХОТИП
У паранойяльного психотипа нет такого отклонения от нормы, которое граничит с безумием, но есть главная, определяющая многое другое, черта личности — необычайно выраженная целеустремленность.
Этому психотипу свойственна повышенная целеустремленность… То есть я помню то, что наметил выполнить, я держу эту цель под прицелом своей памяти, все время заставляю себя работать на эту цель. Психастеноиды мучительно колеблются и долго не могут выработать программу действий. Шизоиды ее вообще не вырабатывают, а творят себе свободно, как бог на душу положит. Истероиды и эпилептоиды обычно придерживаются программ, выработанных другими людьми, причем истероиды мечутся от программы к программе, а эпилептоиды консервативно придерживаются раз и навсегда выработанной программы. Ну а паранойяльный вырабатывает программу сам, хорошо удерживает ее в «памяти воли» и навязывает другим.
Паранойяльный человек может выдерживать большие программные напряжения, он склонен к ним, он их любит. Конечно, любой человек ставит себе цели, более отдаленные во времени, но тактика «работы с целью» может быть двоякая. Можно поставить цель и подбирать средства для ее достижения. А можно видеть средства и под них «подобрать» цель. В жизни встречается смешение обеих тактик.
Паранойяльный человек почти всегда: ставит цель и под нее изыскивает средства. «Цель оправдывает средства» — как нельзя более точно характеризует этот психотип.
Повторимся: какие-то цели, конечно, ставит перед собой и достигает их даже самый что ни на есть безвольный человек, даже неустойчивый психотип. Но целеустремленность паранойяльного съедает на своем пути буквально все. Прежде всего, в своем движении к цели паранойяльный склонен подавить другие свои потребности. И здесь надо отдать должное его воле. Но это не все: если он сам отдает всего себя делу, которому служит, то можно заставить работать на это дело и других, пренебрегая их интересами, судьбами и даже жизнями. К тому же у него есть оправдание: я служу всему человечеству, и интересами отдельного человека можно и нужно пренебречь.
В этом смысле наиболее яркая иллюстрация — «отец народов» Сталин. Он не спал ночами, работал, и, пока он не спал, не спали члены правительства, с тревогой ожидая звонка. Причем должны не спать ночами не только подчиненные, но и родственники. Жена у него, как правило, машинистка, дети — курьеры.
Паранойяльный психотип — это вечный двигатель, perpetuum mobile, человек, приводящий в движение множество людей вокруг себя. Паранойяльный очень энергетичен, работает практически без отдыха. Спит урывками, хронически недосыпает от перегрузок, бывает, что отсыпается, но редко. Встанет по первому же сигналу. Держит телефон около постели и хватает трубку после первого звонка. Но сон у паранойяльного глубокий, совесть его по ночам не мучит. Засыпает он так же мгновенно, как и пробуждается. Кошмарных сновидений нет, но и приятных тоже. Вся его радость — в его деятельности «на благо отечества», которое всегда, по его мнению, в опасности.
О других чертах
Логика психотипа
Порядок
Паранойяльный создает свой нетрадиционный порядок в вещах. Если эпилептоид, соблюдая традиционный порядок, ставит книги «по росту», то у паранойяльного они расставлены по содержанию, так что ряды нужных для работы книг могут выглядеть неаккуратно. И если этот рабочий порядок в кабинете или на рабочем столе в общей комнате кто-то нарушает, паранойяльный резко реагирует. Сам же он может ради своего порядка нарушить порядок, введенный кем-то до него.
Надо сказать, что паранойяльный очень настойчив в своих стремлениях внедрить порядок, который предложил именно он. Но людям несвойственно быстро менять свои привычки, и настойчивость паранойяльного раздражает их, а паранойяльного человека бесит их консерватизм. Вот и возникает конфликт.
Итак, если вы паранойяльный, сдержите свою революционную мысль: ведь отношения с людьми могут быть дороже, чем рационализм в вещном мире. А если вы относитесь к другому психотипу, но живете или работаете рядом с паранойяльным, подумайте: может быть, он прав в своих нововведениях. И вам легче будет жить и работать. Паранойяльный человек вводит новый порядок не только в вещах, но и в отношениях людей.
Но все же основное, что его интересует, — это микросоциум. И цель паранойяльной личности состоит в глобальном изменении общественного порядка, установленного ранее кем-то из предшествующих паранойяльных деятелей и поддерживаемого ревностными эпилептоидами. Паранойяльный считает этот порядок вещей плохим, отношения, сложившиеся в мире людей и поддерживаемые традицией, признает негодными и подлежащими замене на лучшие, им придуманные.
Паранойяльный человек — принципиальный революционер. И в то же время — беспринципный. Его принцип — ниспровергать что угодно. Другие принципы он не признает: «Мы свой, мы новый мир построим».