КАК СТАТЬ ПРОДЮСЕРОМ

Почему скрытые потребности не предопределяют успех крупных продаж?
Принимая решение о покупке, человек взвешивает 2 фактора: серьезность проблем, которые решает покупка, и цена решения.
Связь между размером потребности и ценой решения – концепция уравнения ценности. Цена товара, услуги обычно ниже в простых продажах. В результате величина потребности, расположенная по другую сторону управления, тоже не должна быть слишком большой. А вот в крупных продажах стоимость измеряется не только деньгами. Плохое решение может стоить работы принявшему его человеку. В восприятии покупателя значительный риск и трудности, которые не измеряются наличными, — добавляются к стоимости. По мере увеличения размера продажи растет необходимость выявлять и явные потребности, а не только скрытые. В маленькой продаже может использоваться очень эффективная стратегия, выявляющая проблемы (скрытые потребности) и затее предлагающая решения. В крупной продаже это не срабатывает. Стратегия исследования в крупных продажах должна обязательно начинаться с выявления скрытых потребностей, но не ограничиваться только этим. Успех вопросов в крупных продажах зависит от того, насколько развиты скрытые потребности, как с помощью вопросов их переводят в явные.
Сигналы о покупке в крупной продаже.
Как мы объяснили ранее, не существует зависимости между числом выявленных проблем в крупной продаже и тем, что покупатель совершит покупку. Мало доверять проблемам, скрытым потребностям. Надо концентрироваться на том, что называется действие. Делать упор на развитие потребностей как на самый важный навык продаж.
Цель вопросов в крупной продаже – выявить скрытые потребности и развить их до уровня явных.

Дружба
У паранойяльного человека много новых друзей, но мало старых. Быстро сходится с людьми, которые принимают его концепцию. Но как только человек начинает мыслить самостоятельно, паранояльный рвет всякие с ним отношения – с шумом, сценами, называя его «предателем». А потому и люди вокруг него быстро сменяются — новый друг лучше старых двух. В новых друзей вкладывается даже материально.
Паранойяльный делит всех людей на друзей и врагов: «Кто не с нами — тот против нас». Друзья должны быть его подвижниками и сподвижниками. Он вождь и ищет соратников-сподвижников, для которых главное в жизни — это подвиг во имя его идеи.
Самолюбие
Самолюбив, он абсолютно нетерпим к любым нормальным возражениям, замечаниям и малейшим намекам на отрицательные оценки. Его легко задеть, особенно если это касается развиваемой им идеи или его личностных черт.
Месть
Паранойяльные мстительны. Он составит план мщения, посмакует его, организует его осуществление, потом посмотрит в глаза «негодяю» и спросит: «А помнишь?..»

Заранее прошу прощения за грубое сравнение, которое сейчас последует, но по мне незакрытая сделка — это как …

ОТРУБЛЕННАЯ РУКА.

И на какое место после этого себя ставить, и что представить себе, и куда пойти, и на что отвлечься, и какие вам советы при этом дают …

НЕ ИМЕЕТ РОВНЫМ СЧЕТОМ НИКАКОГО ЗНАЧЕНИЯ.

Потому что это надо пережить и принять. И это не зависит от разума. Пережить и принять всей душой.

ЧТОБЫ ИДТИ ДАЛЬШЕ.

От неудачи к неудаче, с всевозрастающим оптимизмом

Творческий процесс можно представить как попытку упорядочить наши представления о мире. Монтаж – это логика рассказа, его формы и эмоциональной выразительности.
В выразительности экранного языка важную роль играет опущение (эллипс). Своеобразие и сила языка изображений, экранная выразительность строятся на постоянных опущениях.
Цели опущений:
1. Экран – это художественная форма подачи материала, а значит необходимо удалить длинноты и «слабые времена» действия.
2. Все, что показывается на экране, должно иметь определенное значение, незначительное следует опускать.
3. Экранная зрелищность напрямую зависит от динамики и напряженности действия. Для быстроты и интенсивности действия стоит опустить решающий момент и показать только начало и результат.
В монтажной фразе, говорящей о кузнеце, совсем не обязательно показывать весь процесс ковки. Латышев В. А. говорит о том, что «монтажный план, фраза и даже эпизод – это часть целого, которое достраивается в сознании зрителя. Но для этого часть должна нести достаточно информации, необходимой для достройки целого». Избегая этого целого, мы прибегаем к демонстрации части, которая дает возможность зрителю создать полный образ. При этом в каждом кадре, в каждой монтажной фразе, действии, эпизоде должна быть недоговоренность как основной прием поддержания интереса.
Но для этого режиссер должен обладать чувством ритма и интуитивно чувствовать информационную насыщенность кадра. В идеале, кадр должен обрезаться за мгновение до того, как зритель полностью считает его. Иначе наступает пресыщение, портящее общее впечатление.
О параллельном монтаже Гриффита. Принцип его построения идет по формуле «А в это время…». К этому приему прибегают для обострения. Он срабатывает хорошо при монтаже погонь. Но для смысловой законченности этого принципа монтируемые события должны быть связаны между собой смыслом.
Прием одинаково хорошо работает и в игровой и в документальной ленте.

«Киноправда» или каталитическое кино
Интервью
Вести разговор во время интервью надо естественно и спокойно. Держать себя в провоцировать его самооценку, помогать ему преодолеть внутренние барьеры. Необходимо предварительно рассказать герою, что мы хотим спросить о центральном событии в его жизни. Мы должны предполагать, о чем будет идти речь. А сосредоточиться надо на том, чтобы слушать и суметь извлечь скрытые мысли интервьюируемого. Пока не заданы главные вопросы не стоит задавать «проблемные» вопросы. Интервью стоит брать в привычной для героя обстановке. Можно прийти на место события, о котором мы будем говорить.
Диалог — конфликт
Для того чтобы снять такой фильм, необходимо подобрать подходящих героев, раскрыть их взаимоотношения; снять внутренний конфликт, возможно, скрытый за внешним спокойствием персонажей; подобрать освещение; качественный звук. Перед съемкой надо пригласить будущих героев и обсудить с ними предстоящую съемку; найти в биографии этих героев событие, в котором они принимали участие, но о котором у них сложились различные мнения. Подобрать фото, видео-. Отметить используемые при съемке ракурсы.
После проведенного исследования еще до съемки надо сформулировать рабочую гипотезу и обсудить ее с авторитетным и критически настроенным коллегой; продумать динамику развития действия.
Сложилось четкое ощущение замысла — можно снимать. Нужно, чтобы герои сосредоточились на теме, о которой имеют разные мнения. Если участники съемки изменяют направление разговора, надо вмешаться.
Наша задача поощрять естественное взаимодействие героев, следить за тем, чтобы в ходе разговора разница позиций героев была хорошо заметна и говорили друг с другом, а не с камерой. Снимать с одной позиции камеры. Применять «наезд» для съемки персонажей, улавливая естественные реакции героев.
Работу можно считать успешной, если пара хорошо подобрана, событие раскрыто полностью, сняты резко противоположные взгляды.