КАК СТАТЬ ПРОДЮСЕРОМ

Постановка целей встречи
Вопросы сильнее, чем любой другой тип поведения. И они влияют на успех продажи.
1. Вопросы заставляют покупателя говорить. По статистике, в успешной встрече покупатель должен говорить больше, чем продавец.
2. Вопросы контролируют внимание, так как требуют ответа.
3. Убеждают вопросы, а не объяснения. Требуется лишь задать правильный вопрос, который позволит людям убедить самих себя.
4. Вопросы раскрывают потребности. Без вопросов подход к удовлетворению потребностей будет основан, скорее всего, на догадках.
Успех зависит не от количества заданных вопросов, а от их типа. Некоторые типы вопросов должны быть более мощными, чем остальные, с точки зрения их воздействия на покупателей.
Открытые и закрытые вопросы
Вопросы делятся на 2 типа – открытые и закрытые.
На закрытые вопросы можно отвечать одним словом «да» или «нет» (директивное исследование). Открытые вопросы требуют пространного ответа (недирективное исследование).
Открытые вопросы обладают большей силой, чем закрытые, потому что заставляют покупателя говорить и часто позволяют выявить неожиданную информацию.
Закрытые вопросы обладают меньшей силой, хотя они также играют важную роль при работе с определенными типами покупателей, например, болтунами, которые не могут замолчать.
Воздействие закрытых вопросов меньше, чем открытых. Но при определенных типах встреч их можно использовать.
Открытые вопросы будут особенно необходимы для успеха в крупной продаже, тогда как закрытые вопросы могут посодействовать в случае маленькой.
Общая цель тренингов по продажам – научить людей задавать как можно больше открытых вопросов.

Отличие первое.
Используются глаголы только настоящего времени. Действие на экране происходит здесь и сейчас. Чувствам и эмоциям зрителя совершенно не важно, когда было снято. Потому что видит это сейчас.
Второе отличие.
В этом языке не существует ни одного отвлеченного понятия. Нет, например, хорошей или плохой книги. Если мы говорим, что герой любит читать хорошие книги, мы должны точно указать, какие книги и каких авторов он читает. Естественно, что понятие «хорошие» книги конкретизируются в книги, которые считает хорошими сам режиссер.
Вместо простой литературной фразы мы показываем, какие именно книги он читает, как он их читает (показать следы прочтения, например, закладки).
Третье правило. Монтажный язык рассчитан на передачу чувственно-эмоциональной информации.
Качества объекта можно передать через сравнение с другими объектами. Так, большой дом, а рядом с ним стоит человек. Зритель получает не только представление о высоте дома, но и о виде объекта с точки зрения другого.
В общем случае логика построения монтажной фразы близка к логике человеческой речи.
Пространство на экране всегда включает в себя и течение времени. И если пространство решено и снято как бытовое, то время, его течение уже не изменить, не выдернуть из бытового ритма и скорости. НО экранное время не адекватно реальному, оно более спрессовано. Каждую склейку зритель воспринимает как временную купюру. Поэтому если дать три коротких кадра, экранного времени пройдет больше, чем в одном, хотя бы он и стоял в два раза дольше. Время в кадре течет тем быстрее, чем насыщеннее он действием. Формальная логика может быть, конечно, нарушена, но единственное – она должна быть осмысленной.
Язык монтажа, ближе к английскому, чем к русскому языку, в том смысле, что для понимания смысла монтажной фразы порядок кадров имеет принципиальное значение. Перестановка кадров может не только сместить акценты, но и поменять смысл монтажной фразы, вплоть до противоположного.
В монтаже существует не только лексика и грамматика, но и своя орфография и даже пунктуация. Мы говорим о кадре-точке и кадре–многоточии, кадре-вопросе и кадре-восклицании. Но и монтажные «знаки препинания» так же не отделимы от объекта, как и его действия и определения.

Режиссеру, приступающему к съемкам фильма, необходимы камера, осветительная, звукозаписывающая аппаратура и технические приспособления для съемки. Особеннно важно световое решение кадра. Героям съемки необходимо некоторое время, чтобы привыкнуть к свету.
Следующий этап — интервью
Интервью
Интервью — сердце документального кино. Это не только извлечение информации, но и умение поддерживать отношения с героем. Это значит, надо внимательно и по-настоящему заинтересованно слушать ответы на вопросы, стараясь проникнуть во внутренний мир героя. Если автор чувствует скрытый, более глубокий смысл сказанного, то он должен докопаться до него. В документалистике часто используют реальных людей, для чего необходимо проникновение в их жизнь. Но надо не только брать, но и давать что-то взамен, быть тактичным, понимающим.
Интервью выявляет силу и бессилие режиссера. Осваивая искусство интервью, Вы будете вынуждены преодолеть неестественность собственного поведения.

Кто берет интервью
Когда приходит время снимать, нужно принять решение: кто будет общаться с героем перед камерой — редактор или режиссер. Если с героем говорит редактор, то он продолжит уже возникшие взаимоотношения. Это может привнести в разговор открытость, доверие.
Если же вопросы задает режиссер, интервью может быть более спонтанным и живым, поскольку герой беседует со свежим слушателем, а не повторяет уже однажды сказанное. Выбор интервьюера каждый раз зависит от конкретных задач фильма.

Типы ситуаций
Интервью можно снимать в любом месте, но очень важно учитывать окружение, которое будет оказывать влияние на разговор. Снимая героя в привычной обстановке, герой будет спокоен и, следовательно, более откровенен.
Съемка может облагородить ситуацию или сделать ее оскорбительно публичной, может стать «горячей линией» разговора с миллионами или исповедальней. Интервью — это не только разговор «один на один». Если привлечь к разговору двух людей противоположных взглядов, может получиться интересный материал. Можно даже интервьюировать целую группу, в которой есть люди с разными позициями
Существует техника, часто применяемая в уличных интервью, которая называется «глас народа». Она состоит в том, что большому количеству людей задают несколько одинаковых вопросов. Такое интервью может демонстрировать единодушие или несогласие по тому или иному вопросу. Вставки такого интервью помогут избежать занудства и назидательности, скажем, в фильме о сложной политической проблеме.

План:
Техническая съемка завода
Отсняли производство. Быстро, четко и лаконично
Мои мысли и чувства: когда все понятно, то и работается легко. Очень хочется передать эту легкость в сценарии.
Интересное:
На перекрестке засмотрелась на политическую рекламу – баннер, на котором крупным планом был изображен кандидат на главу города. Меня это отвлекло, и я чуть было не стала виновницей аварии. Будь такая возможность, я бы все-таки запретила наружную рекламу в целях обеспечения безопасности дорожного движения.

А1
С1.к1
Кухня. Девочка 17-19 лет сидит за столом и смотрит новости. Мама (лет 40) ставит на стол перед дочкой тарелку с кашей, наливает какао дочери, себе — воду, садится.
С1к2
Мама: «Предлагаю сходить сегодня вечером в ресторан поесть суши в честь моего повышения на работе». Дочь, аккуратно раскладывает салфетку, кладет на нее кусочек хлеба: «Мам, ты же на диете! Какой ресторан?» . Мама: «Я уже на 4 кг похудела! И это всего за месяц! Думаю, от порции суши ничего страшного не случится!». Дочь: «Хорошо, у меня свободный вечер как раз».
С2к1
Кухня. Мама одна на кухне. Достает з холодильника большой пакет моркови и начинает ее чистить.
С2к2
Мама сидит за кухонным столом и смотри телевизор. Перед ней огромная тарелка моркови (кг на 4)
А2
С1к1
Мама входит в комнату дочери с вопросом: «Ну что? Будем собираться?» Дочь читала журнал, закрывает его и поднимает глаза на маму: «Что ты с собой сделала?»
С1к2
Мама бежит в ванную комнату и смотрит на себя в зеркало. Следом за ней забегает дочь: «Ты сколько морковки съела? Тонну?»
С1к3
Мама отчаянно намыливает лицо мочалкой. Дочь: «Можешь не стараться! Не пройдет! Я с тобой в таком виде никуда не пойду!»
Мама: «Да ты что? Такое событие надо обязательно отметить! Я этой должности два года добивалась!»
С2к1
Дочь открывает шкафчик. На полках аккратно стоят разные средства – каждое на своей полочке– дает маме тюбик с маской: «На! Может, поможет!»
С3 к1
Крик мамы из ванной: «Что ты мне дала? У меня кожа слезать начала!»
С3к2
Дочь вбегает в ванную комнату. Мама моет лицо и поворачивается к дочери. Ее лицо алое, с крупными пятнами. Мама хватает полотенце и швыряет в сторону дочери: «Отметили событие! Спасибо тебе!»
А3
С1к1
Дочь звонит по телефону: «Скорая, срочно… Похоже на аллергию… Да, задыхается! Приезжайте срочно… Я не знаю, что делать… Адрес…»

План:
Работа над сценарием ВП
Не успела завершить намеченное – не хватило совсем чуть-чуть. Но ни капли об этом не жалею, потому что это – дело техники. Важно было понять смысл. А когда знаешь, о чем надо писать, пишется легко и быстро.
Мои МиЧ
Если что-то непонятно – спрашивай. А не рассчитывай на свои уникальные способности – временя тратится неэффективно. К тому же лучше один раз услышать и понять, чем сто тысяч раз искать ответ на вопрос у неспециалистов. Это даже глупо.
Была огорчена сегодня неприятной ситуацией, которая случилась у моих коллег. Честно, никак не ожидала такого поворота отношений. Расстроилась.
Кстати, об отношениях… Новое-интересное сегодня:
Мне очень стало интересна идея показать типологию маркетинга на примере взаимоотношений мужчины и женщины! Так здорово получается – доходчиво и образно! К тому же история получается поучительной во всех смыслах – и в общеразвивающем, и в образовательном. Вот если бы в институте так обучали маркетингу – через этику и психологию семейной жизни – то, думаю, что было бы гораздо больше и счастливых семей и успешных маркетологов!

Сценарист – не прозаик, не литератор. И поэтому всегда надо учитывать, что кино не только искусство, но и производство. И это – ограничение, но ограничение не скует фантазию. Напротив, чем сложнее условия, тем напряженнее и эффективнее получается в итоге работа.
Кроме того, сценарист должен уметь чувствовать время. Каждая секунда в кино на вес золота. В прозе, например, допустимо написать: он сидит в задумчивости целую минуту. А в кино надо снять эту сцену так, чтобы не разочаровать зрителя.
В некоторых сценариях есть путаница со временем. Лучше писать в настоящем, но допустимо и в прошедшем времени. Только надо выбрать что-то одно и придерживаться принципа единообразия.
Следующая ошибка – использование животных. Исключение – анимация или фильм про животных.

И, наконец, использование штампов. Придумать стоит 5-10 решений каждой сцены и выбрать лучшее. Как выбрать лучшее? Ответить честно на вопрос: а тебе самому интересно это смотреть?

План:
Съемки репортажа о выставке
Сегодня снимали выставку Кроватей. Огорчил экспромт, в результате которого не сняли важную часть работы – отзывы посетителей.
Мои мысли и чувства.
Поняла, что ехать на выставку надо с готовым сценарием репортажа или примерным планом действий.
Мои чувства: Создать персональную выставку – большой риск. И сегодня я ощутила силу такого решения. Сделать то, что никто никогда до тебя не делал, решение сильное хотя бы по тому, что ты – первый в своем решении. Наверное, так могут создаваться тенденции. Но только реализовать их можно, если есть уверенность в своих силах. Не будет такой силы – не будет ничего. Но силы желания одного человека, который сгенерировал эту идею, такой проект будет обречен к провалу.
Что интересного произошло со мной сегодня?
Сегодня совершила открытие: хотя мы и работаем с клиентом и создали для него видеотренинг, клиент все равно использует более привычные методы обучения дилеров – семинары, тренинги. При этом видеотренинг им нравится, но почему они не хотят поступить проще и сэкономить дилерам, раздав созданный для них видеотренинг? Мне кажется, что это стереотип, от которого трудно отказаться. Тогда спрашивается: а зачем тогда вообще заказывать ВТ?!
И еще интересное, пережитое мною сегодня: это – падение. Падать – интересно, когда думаешь о том, как ты падаешь. Причем, думаешь не об эстетике падения, а о технике. Интересно, что падать совсем не страшно. А интересным показалось то, как в мгновении падения твой мозг подает телу сигналы о том, как надо правильно упасть. В метафорическом смысле получается любопытная вещь: «падение» (неудачи) надо отрабатывать, чтобы не сломать себе части тела.

Сегодня была встреча со старым клиентом. Эта компания — одна из первых, куда я ходила на встречу. Мой клиент помнил что такое ВП, но так как пошло уже больше двух лет, и у нас за это время многое изменилось, мне было что ему рассказать нового.
Но, к моему разочарованию, прослушав меня , одобрив ВП, он сказал, что не видит как мы можем помочь их проблеме.
Дело в том, что компания учит на косметологов и продает в последствии свою косметику тем, кто ими становится.
И их проблема заключается не в том, как привлечь новых учащихся, а в том, что 50% из окончивших курс не работают по этой специальности, и, соответственно, не покупают их косметику. Эти люди, имея диплом, но не имея опыта делают себе сайт и начинают делать свадебные макияжи ,заламывая высокие цены за свою работу, как если бы они были профессионалами. Но так как опыт они еще не наработали, клиентов они теряют и разочаровываются в профессии.

Я увидела такое решение этой проблемы. Снять фильм под рабочим названием «Как стать успешным косметологом?», в котором выпускники этой компании, которые достигли успехов на этом поприще, поделятся своим опытом. Расскажут про ошибки, которые они совершили, и которых можно избежать, расскажут про этот путь — что стоит делать, а что нет. По сути, этот ВП будет продавать им профессию косметолога, развивая их.
Дядечке эта идея понравилась. Он замолчал на 2 минуты, а потом сказал, чтобы я высылала договор. Правда решение он не принял пока, сказал, что поедет продавать эту идею собственнику бизнеса.
Как вы думаете, поможет ли им подобный фильм?