КАК СТАТЬ ПРОДЮСЕРОМ

Продавцу стоит найти изюминку в своей внешности, акценте, использовании фраз из мультиков и пользоваться ей в продажах.

Сегодня на встрече клиент мне поведал сколько он заплатил за участие в программе «Дачный ответ», которая идет по НТВ. Восемь с половиной миллионов!!! Сегодня я поняла, насколько дешево стоят наши фильмы. А ведь в этих дачных ответах — квартирных вопросах участвуют очень многие компании.

Интерес вызывают люди, которые отличаются хоть чем-нибудь от других.

Конкурентные преимущества сегодня неудержимо уходят от товара и цены к качествам продающего человека.

Сегодняшняя встреча началась идеально. Очень открытый и доброжелательный исполнительный директор, который ведет все маркетинговые проекты в компании. С ним мне не сложно было быть наравне и гибкой. Он охотно отвечал на все вопросы, прямо сказал, что ему нужно повышать продажи, и что на прошлой неделе они разговаривали о видео, а тут позвонила я. За его спиной стоит только владелец компании, но как я поняла, все дела ведет он сам. Правда есть еще директор по продажам, которого он переманил у компании-конкурента, и с мнением которого он считается, но он сказал, что тому идея с видео должна понравиться.
В общем, встреча складывалась идеально. Он с интересом все слушал, рассказал все каналы использования, сказал, что видит экономический успех этого проекта. Я попыталась закрыть сделку, но он попросил посмотреть фильм. Мы посмотрели Азию, и он с интересом досмотрел до конца, вставляя ремарки, как здорово мы обыграли то или иное возражение.
После просмотра, когда моя речь подошла к цене, приехал тот самый директор по продажам. И оказалось, что мы с ним знакомы. Я приезжала к нему на встречу где-то два с половиной года назад, мы включали его прошлую компанию в репортаж о выставке. Но тогда все замялось тем, что он все не мог добиться денег от руководителя, а потом все как-то сошло на нет.
И вот приехал он и начал очень хорошо обо мне отзываться, говорить, какой хороший репортаж мы тогда сняли, и начал пересказывать, как мы работаем, проводим исследования (я удивилась, что он все это помнит). А потом начал говорить, что тогда мы не сошлись в цене, что 150 тысяч, которые стоил тогда фильм – это гигантские деньги, и что его директор тогда послал его куда подальше (напомню, что в это время клиент, с которым я общаюсь, еще не знает сколько стоит фильм). Выговорившись про тогдашнюю цену, он обратился с вопросом о сегодняшней цене ко мне. Я попросила его посмотреть сначала фильм, он говорит, что сейчас убегает, и нет совсем времени, тогда я сказала цену. Он, конечно же, начал говорить, что это дорого. Я чувствую провал, и моя гибкость испаряется. Я жестко читаю тираду о том, сколько воды утекло за это время, и том, насколько возросло качество наших фильмов. Говорю, что все равно они снимут в течение года фильм, раз уже зашли об этом разговоры. И что они не найдут компанию, которая снимет им продающее видео, и придут к нам, а мы к тому времени еще подорожаем, и что я говорила ему тоже самое два года назад.
В итоге он обещал посмотреть наши фильмы, но сказал, что ему сейчас есть куда потратить такую сумму денег. Он ушел, а я так я и не поняла, он просто так пытался сбить цену, или говорил серьезно.
Первоначальный же мой клиент весь этот диалог сидел и улыбался, глядя на нас. После ухода продажника, он сказал, что ему этот проект все-таки интересен, что позвонит владельцу, обсудит с ним бюджет, а потом вынесет вердикт.
Очень странное чувство после встречи. Я поняла, что могу быть сверху и гибкой, но только пока я в ровном состоянии, в стрессовой ситуации начинаю быть жесткой. Зато я не упала вниз и не лебизила.