КАК СТАТЬ ПРОДЮСЕРОМ

Еще двадцать лет назад интересной подсказкой для торговца была возможность увидеть книжные полки потенциального клиента. Смысл такого исследования не исчез, но существенно изменился — теперь его роль выполняет разведка сетевых предпочтений.
Продавцы сейчас ужасаются тому, что во время собеседований во время трудоустройства работодатели начали обращать внимание на сетевую активность кандидата. Но позднее они поймут, что исследования сетевых предпочтений или хотя бы rss-ленты будущего босса не только защитят, но и дадут победу.
Про эти вещи идут горячие разговоры на форумах, но не принимают участия в них те, кто давно уже не болтает, а просто тихо использует новые возможности новых времен…
На последнем тренинге мальчик, который играл роль продавца и продавал Деревицкому какое-то сырье, взялся тихо выговаривать:
- Я понимаю тех людей, которые сейчас из ЖЖ пошли в google-plus…
Во время обсуждения игры и подведения ее итогов я у него спросил:
- А почему вы зацепили тему социальных сетей?
- Да просто я читаю ваш старый ЖЖ, где вы часто напоминаете о своем новом google-plus’е…
Так зачем им какие-то тренинги? Они — взрослые и умные люди. Они всё умеют. Им надо просто помочь принести собственные знания в обыденную работу.

источник

Очень во многих бизнесах продажа в первой встрече невозможна. Значит, после первой встречи нужно искать причины для второй и для всех следующих. Тем более это необходимо в том случае, если в первый раз мы не оставили клиента «думать», а умудрились получить отказ.
Увеличение числа контактов полезно по многим причинам. В конце концов, как правило, в первом контакте мы слишком часто получаем отказ не потому, что плох или неуместен наш продукт, а потому, что потенциальный заказчик либо просто не привык к нам, либо его научили ни в коем случае не покупать и не демонстрировать заинтересованности при нашем первом визите.
Поиск причин для очередных встреч — настолько будничное дело, что однажды стоит подумать о плане. Особенно это полезно тогда, когда ты управляешь торговой группой. Ведь начинающие очень любят развести руками и сознаться: «Я не знаю, как назначить вторую встречу…»
Сознаюсь, что побудило меня написать этот текст. Я разбирал свои бумаги двадцатилетней давности и нашел листок с исправлениями и правками — «Порядок контактов». Тогда я работал рекламным агентом. Очень надеюсь, что сегодняшние агенты до такого тоже додумались.
М-да, так вот об этом листочке рекламного агента Деревицкого…
1-й контакт: — Познакомиться и объяснить, почему «пока ничего предлагать не решаюсь» («Ваш бизнес наверняка отличается от тех, с которыми я работал раньше. Я подумаю…»).
2-й контакт: — Предложить и отговорить принимать скоропалительное решение.
3-й контакт: — Поинтересоваться впечатлениями (не «решением»!!!).
4-й контакт: — «Я неделю мучился… Уже не хочу ничего навязывать. Но — что и как я должен был предложить, чтобы вы заинтересовались?»
5-й контакт: — Выяснять, кто связан с такими решениями повыше на лестнице иерархии.
6-й контакт: — Какие иные подразделения причастны?
7-й — контакт: — «Просто юбилейный. Седьмой! Вот Вам подарок».
8-й контакт: — Поздравление с праздником.
Потом они звонят и спрашивают, почему Деревицкий их позабыл…»
Разумеется, у вас все может быть совсем иначе. Но не стоит ли подумать и об этом «иначе» и об иной последовательности контактов?