КАК СТАТЬ ПРОДЮСЕРОМ

Ка́рлос Cе́cар Сальвадо́р Ара́нья Кастане́да

- Дурак, у тебя нет времени на то, чтобы становиться в позу, — сурово произнес он. — То, что ты делаешь в данный момент, вполне может оказаться твоим последним поступком на земле, твоей последней битвой. В мире нет силы, которая могла бы гарантировать тебе, что ты проживешь еще хотя бы минуту.

- Я знаю, — сказал я, сдерживая гнев.

- Нет. Ты не знаешь. Если бы ты это знал, ты был бы охотником.

Я заявил, что осознаю неотвратимость своей смерти, но говорить или думать об этом бесполезно, потому что я ничего не могу сделать, чтобы ее избежать. Он засмеялся и, сказал, что я похож на балаганного актера, механически твердящего заученную роль.

- Если бы это была твоя последняя битва на земле, я бы сказал, что ты — идиот, — спокойно проговорил он. — Свой последний поступок на земле ты совершаешь, находясь в совершенно дурацком состоянии. Наверное, мне следовало бы сказать иначе. Я вот что тебе советую: обрати внимание на то, что ни у одного из нас не может быть уверенности в том, что его жизнь будет продолжаться неопределенно долго. Я только что сказал, что изменение происходит внезапно. Точно так же приходит смерть. Как ты думаешь, что можно с этим поделать?

Я решил, что его вопрос — чисто риторический. Но он приподнял брови, требуя ответа.

- Жить как можно счастливее, — ответил я.

- Верно! А ты знаешь хоть одного человека, который был бы по-настоящему счастлив?

Моим первым побуждением было ответить «да». Мне показалось, что я знаком с довольно многими людьми, которые могли бы послужить примером. Однако затем я понял, что с моей стороны это будет лишь пустая попытка оправдаться. И я ответил:

- Нет. Действительно не знаю.

- А я — знаю, — сказал он. — Есть люди, которые очень аккуратно и осторожно относятся к природе своих поступков. Их счастье — в том, что они действуют с полным осознанием того, что у них нет времени. Поэтому во всех их действиях присутствует особая сила, в каждом их поступке есть чувство.
Поступки обладают силой, — сказал он. — Особенно когда тот, кто их совершает, знает, что это — его последняя битва. В действии с полным осознанием того, что это действие может стать для тебя последним на земле, есть особое всепоглощающее счастье.

- Мой тебе совет: пересмотри свою жизнь и рассматривай свои поступки именно в таком свете.

Почему иногда надо отказывать даже близким людям, а уж тем более клиентам?

Развивая идеи Эрика Берна, Стефан Карпман показал, что всё поведение человека может быть сведено к трем основным ролям – Спасателя, Преследователя и Жертвы. Треугольник, в который объединяются эти роли, символизирует их связь и постоянную смену.

* Преследователь считает что во всем виновата Жертва, о чем он и сообщает, либо ей самой, либо Спасителю.
* Жертва считает, что виноват Преследователь, и это ей позволяет горевать о собственной судьбе, и искать того, кто бы ее спас, чтобы на время превратиться в Преследователя.
* Спаситель же ищет, кого бы спасти, переведя из состояния Жертвы в состояние Преследователя.

Жертва получает свой доход в виде самоунижения и самобичевания, и в виде права не брать на себя ответственности за собственные поступки. Кроме того, наличие Спасателя подтверждает ее особую человеческую ценность и правоту устремлений.

Преследователь получает свое с того, что он чувствует свою важность, доказав, что во всем виноваты все остальные, а он такой хороший. А так же от осознания собственного могущества и превосходства.

Спасатель, наверное, получает самое тонкое и извращенное удовольствие – он возвышается над Жертвой, помогая ей (чего он, в полном смысле этого слова, сделать не в состоянии). Решить проблему можно только выйдя за пределы треугольника, а Спасителю это совершенно не выгодно. Он нужен для того, чтобы Жертва могла на время стать Преследователем. Спасатели – это типичные психологи, гуру и лучшие друзья и подруги. Кроме того, Спасатель вполне удачно разряжает свою накопленную в иных треугольниках агрессивность на Преследователя: и мораль это не осудит, и самому легче становится.

Кстати, Спасатель является наиболее значимой фигурой в треугольнике – без него он давно бы распался. Ни одна Жертва не согласилась бы на эту роль без бонуса хоть изредка побыть Преследователем – это та морковка, которая заставляет все вращаться. Но стать из Жертвы Преследователем обычно невозможно без Спасителя. Без него все как бы теряет смысл.

Сценарий «Треугольника Карпмана»

В главных ролях: «Жертва», «Преследователь» и «Спаситель».

Акт 1: «Жертва» ищет «Спасителя», на которого пытается скинуть ответственность за решение своих проблем. Если «Жертве» это удается, то ловушка захлопнулась – треугольник образовался.

Акт 2: «Жертва», проблемы которой не решаются, превращается в «Преследователя», и начинает искать виновных в том, что жизнь не удалась. Виновным, конечно же, оказывается бывший «Спаситель», на которого и обрушивается гнев и нападки бывшей «Жертвы».

Акт 3: Бывший «Спаситель», ставший «Жертвой», недоумевает, как же так он оказался козлом отпущения в этой ситуации.

Мораль: Если вам предлагают стать спасителем, то, скорее всего для того, чтобы было кого потом обвинить в случае неудачи. Поэтому трижды подумайте, прежде чем брать на себя ответственность за чужие проблемы.

Самый распространенный треугольник: муж, жена, свекровь

Самый распространенный треугольник в продажах: продавец, директор, юрист (вместо юриста может быть заместитель, партнер, акционер, жена и т.д.)

Вспомните своих клиентов с такими случаями, и если захотите поговорить на эту тему, милости прошу.

P.S. Почему иногда надо отказывать даже близким людям, а уж тем более клиентам?

Из материалов газеты «Allgemeine Zeitung». Исследования ученых показали:

«Личности, считающие себя гетеросексуалами в ходе психологического тестирования проявляющие сильную склонность к лицам своего пола, рассматривают гомосексуалистов и лесбиянок как угрозу, поскольку те напоминают им о соответствующих тенденциях их собственного «я», которые они отрицают в силу своей социализации.

Участникам исследований на экране кратко демонстрировали слова и понятия, которые следовало как можно быстрее определить в категорию «гомо» или «гетеро».

Во время тестов ученые внушали испытуемым понятия «я» и «другие», показывая их в течение такого краткого времени, что испытуемые не могли воспринять их сознательно.

Кроме того, ученые с помощью опросов выяснили, насколько авторитарным было воспитание испытуемых студентов и как родители относились к гомосексуалистам. В завершение они измерили степень гомофобии участников», — описывает автор.

У испытуемых с толерантными родителями, поддерживающими своих детей, указанная сексуальная ориентация в ходе эксперимента скорее подтвердилась. Однако если решающую роль в воспитании играл авторитарный, гомофобный отец, то появлялись несоответствия. Кроме того, именно те, у кого тесты не подтвердили указанную гетеросексуальность, чаще всего высказывали отторжение или даже враждебность по отношению к гомосексуалистам».

Так наши родители влияют на наше мировосприятие, иногда не оставляя нам никаких шансов прожить спокойную и счастливую жизнь. При этом, в 99% случаев, закладывая в нас огромное чувство вины, через призму которого мы совершаем все наши самые безумные поступки. Спросите себя, какие важные, определяющие вашу жизнь действия вы совершили без давления извне? Что в жизни вы сделали для папы с мамой, какую ложку «каши» вы съели за бабушку с дедушкой, а что совершили исходя из своих интересов. Из собственного эгоизма, и для собственной радости, без риска остаться с чувством вины навсегда.

Наверное на свете есть идеальные родители, только их также трудно найти. Как и приличного человека без чувства вины и прочих закидонов из детства. Хорошо, если все прошло без насилия в семье. Хотя, судя по статистике, даже в прошлом году, а на дворе 21 век, в российских семьях, различным видам насилия подвергаются 97% детей. А какие шансы быть здоровым и счастливым у вас?

P.S. Все кого затронула моя запись, особенно люди творческих профессий и продажники (продюсеры) вам необходима психологическая помощь. Хотите поговорить об этом?

Прочитал и положил в записную книжку. Стырил у кого-то из очень умных людей, не помню у кого, но очень красиво и полезно. Гармонично. От себя хотелось бы добавить: не бойтесь начать выходить за рамки. В первые сто раз это жуть как страшно. Зато потом…

Секрет любого роста – выход за рамки. Оглядываясь назад, я понимаю, что был совершенно не в курсе теории и практики множества дел, которые начал и завершил.

Понимание (интеллект) приходит с опытом, но ещё раньше приходит страх. Страх и является теми рамками, которые отделяют нас от любого дела.

Я всегда боялся. На первых порах мне помогало упорство (воля). Позже, когда я его обрёл и понял, что в ряде случаев оно вредно, я стал искать ощущение подходящего момента (удача). Найдя его, тут же понял, что оно ничего не стоит без упорства, которое может быть использовано на любой стадии процесса.

Но самым важным фактором является намерение (характер). Оно должно возникать первым, как молчаливая договорённость с самим собой о том, что подходящий момент и упорство обязательно возникнут.

P.S. Прочитайте этот текст несколько дней подряд, он очень простой только на первый взгляд. Спросите себя, договорился я сам с собой, прежде, чем приступать к какому либо действию.

P.P.S. Интеллект, характер, воля и немного удачи. Вот секрет успеха.

Чаще всего, чтобы сделать кому-то добро, нам ничего делать не надо.

В крайнем случае, сделать пару звонков и написать пару писем. 99,9% добрых дел требуют от нас немного теплоты и душевных сил. Сопереживание и чистое сердце творят чудеса. Попробуйте сказать каждому своему знакомому, что вы понимаете и сочувствуете его нелегкой судьбе. Назовите конкретные события и переживания, и увидите как человеку станет легче. Всем вашим друзьям, близким и далеким знакомым, родителям и детям, всем станет легче. Это не будет стоить вам ничего значительного, чем больше вы отдадите тепла вашего сердца, тем больше останется с вами.

А теперь давайте попробуем встать на место продюсера, и отдать клиенту частичку своего тепла. Ведь люди к которым вы приходите на встречу живут в условиях ужасного стресса. Их давят. Государство и конкуренты, бандиты и юристы, жены и подчиненные. Все, все, все хотят. что-нибудь от них отщипнуть, откусить, отжать… А тут вы… Со своим пониманием, эмпатией и добротой сердца. Вам не смогут отказать в разговоре, а уже там внутри беседы у вас есть шанс донести свои мысли, свои идеи, насчет коммерческого видео и его преимуществ и перспектив.

P.S. Вот такая у нас технология продаж, если вкратце.

Почему мы забываем? Фрейд настаивал на том, что в основе каждого случая забывания лежит мотив нежелания. То есть, если забыл придти к какому то месту, времени или человеку, значит не хочешь идти, или вообще не любишь туда ходить.

Мы говорим себе, этого делать нельзя, и делаем. Говорим, надо сделать, и снова не делаем.

На экзаменах на психологических факультетах, причина «забыл», уважительная. Там учатся и учат люди знающие. Знающие про вытеснение.

Вытесне́ние (подавле́ние, репре́ссия) — один из механизмов психологической защиты. Заключается в активном, мотивированном устранении чего-либо из сознания. Обычно проявляется в виде мотивированного забывания или игнорирования.
Первым вытеснение описал Зигмунд Фрейд, считавший его основным механизмом формирования бессознательного. По его словам, «судьба импульса влечения может быть определена так, что он наталкивается на сопротивление, которое хочет сделать его недейственным. Тогда при определённых условиях он приходит в состояние вытеснения».

Как защитный механизм, вытеснение направлено на минимизацию отрицательных переживаний за счёт удаления из сознания того, что эти переживания вызывает. Удалённые из сознания, эти элементы, однако, не пропадают из памяти (человек легко вспоминает их под гипнозом) и не перестают влиять на поведение человека и его сны. Однако на начальном этапе Фрейд выделял только этот защитный механизм и относил к нему всё, что целенаправленно переносит нечто из сознания в бессознательное.

На бытовом уровне вытеснение может быть легко обнаружено. Например мы говорим: «я смотрю телевизор, чтобы забыться, чтобы не думать о плохом», «я пошла на концерт, чтобы отвлечься», «для того чтобы отвлечься мне нужно сменить обстановку» и пр. Также в последнее время в обиход вошло выражение «оговорка по Фрейду», обозначающее оговорку, сделанную в результате влияния неосознаваемых мотивов.

Кто виноват?

Для продюсеров этот защитный механизм психики может стоить очень дорого. Прекрасно проведенная встреча, всем довольный собеседник… И отсутствие контракта. Что мы вытесняем, что подавляем. К примеру, разговор о деньгах. Потому что, разговоры о деньгах невыносимы для маленьких мальчиков и девочек. Потому что, маленькие мальчики и девочки зависимы от родителей, от их настроения и желаний, а также возможностей. Вытесняем разговор о деньгах и мир снова становится прекрасным, только продажи по прежнему нет. В этом защитном механизме, в его создании виноваты ваши родители, вплоть до сегодняшнего дня. С этого дня вы отвечаете за этот дефект.

Что делать?

Мой первый учитель по продажам постоянно повторял. Если ты подбежал к воротам, бей по мячу. Перевожу: если ты начал продажу, закончи ее. Ты не знаешь, чем все закончится, но если ты не пнешь мяч в сторону ворот, ты никогда не забьешь гол, без вариантов. Будем действовать по плану:

1. Сразу после начала встречи достаньте договор на стол. Пусть отлежится, клиент к нему привыкнет, а вы не забудете протянуть его в нужный момент.

2. Обязательно предложите купить, хотя бы один раз за встречу.

3. Если нет, то почему. Выясняйте причину отказа. Всегда.

P.S. Продавец заслужит продажу, когда он этого заслуживает.

В начале XX века был известный эксперимент над кошками, которые учились выбираться из клетки. Кошку засовывали в клетку — она начинала метаться, в итоге нажимала на нужную педаль, и дверца открывалась. Кошке давали еду и сажали обратно. С каждым разом она находила выход все быстрее и быстрее. Вот и мы стали похожими на таких кошек. Не разбираясь и не пытаясь понять, как работает устройство, мы интуитивно жмем на кнопку, и уже потом думаем, зачем мы это сделали.

Нечто подобное приходится наблюдать сегодня, как и весь предыдущий месяц.

Мы работаем с продюсером. Мы тренируемся. Мы делаем первые шаги в профессии. Мы стараемся изо всех сил, но получение новых навыков идет медленно. И это нормально, потому что кроме огромного желания, которое есть у обеих сторон, необходимо получить совершенно новую и незнакомую модель поведения. Модель поведения, которая является определяющей, стержневой для нашей профессии. Это доброжелательность, эмпатия или сострадание.

Эмпатия — осознанное сопереживание текущему эмоциональному состоянию другого человека, без потери ощущения внешнего происхождения этого переживания.

С точки зрения психологии, способность к эмпатии считается нормой. Существуют методики выявления у людей уровня способности к эмпатии и даже отдельных аспектов этой способности. Диапазон проявления эмпатии варьируется достаточно широко: от лёгкого эмоционального отклика, до полного погружения в мир чувств партнера по общению. Считается, что эмпатия происходит за счёт эмоционального реагирования на воспринимаемые внешние, часто почти незаметные, проявления эмоционального состояния другого человека — поступков, речи, мимических реакций, жестов.

Есть мнения некоторых исследователей, что достаточно проработанное и развитое чувство эмпатии, больше всего похоже на эмоциональную телепатию и может включать в себя способность воспринимать эмоциональные состояния «напрямую», даже без контакта с человеком, способность транслировать эмоциональные состояния, и многое другое…

Вот так мудрено описывает наука простое желание помочь людям, узнать их проблемы, посочувствовать, и возможно помочь им в решении этих проблем. Вот за эту готовность мы и боремся вместе с продюсером.

Кто виноват?

Многие из нас выросли (прожили) в такой странный период для нашей Родины, когда пословица: «человек человеку — волк» стала нормой жизни в обществе. в быту, в семье, и даже с любимыми людьми. Огромное количество агрессии свалилось на наши, часто неокрепшие плечи и души, повредив самое ценное, что у нас есть, нас самих. Легко винить систему… Будем считать, что до сегодняшнего дня, вы ни в чем не виноваты. Это плохие Сталин, Горбачев, Ельцин, дальше добавляйте фамилии. Но после того, как вы это прочтете, это ваша ответственность. Вы отвечаете, какими вы будете. Теперь каждый из вас кузнец своего несчастья или счастья. Это ваш выбор.

Что делать?

Прививаем новую привычку, развиваем новую модель поведения. Разрабатываем систему упражнений. И самое первое из упражнений: каждый день радуем своих близких, коллег и клиентов своим удивительно хорошим настроением. После этого идем дальше, заводим новых друзей и знакомых, можно по плану — один новый знакомый в неделю. Лучше, если знакомые будут из клиентов. Идем еще дальше, на каждой встрече просим клиента порекомендовать своих знакомых, с кем можно было бы познакомиться на предмет создания коммерческих фильмов. На первые полгода достаточно.

1. Ежедневные 3-4 комплимента близким и далеким знакомым, по телефону, интернету, воочию.

2. Один — два новых знакомых в неделю, только личное знакомство (уровень знакомства — способность вечером пригласить на чашку кофе)

3. На каждой встрече, в конце вопрос про рекомендации. Вопрос типа: «А как Вы считаете, кому из ваших знакомых был бы полезен наш продукт?»

P.S. Это очень сложно, получать новую модель поведения. Но другого выхода у нас нет. Или мы научимся выходить на свет, или тьма поглотит нас. А теперь кольцевая композиция. Сделать это все надо будет, не разбираясь и не пытаясь понять, как работает устройство, жмем на кнопку, и уже потом думаем, зачем мы это сделали.

И сегодня про «шпиона», снова. Да, я зануда, но раз уж тема пошла…

Я знал, что фильм делался под руководством Никиты Сергеевича Михалкова. Я ходил в кино на два последних его фильма, они были ужасны. И я снова, как зомби потащился смотреть на тень от старого чучела. Зачем я все время иду на Михалкова — странного, престарелого фанфарона. Как вижу фильм, к которому он приложил руку, так срываюсь и иду. Ну и дурак.

Мое детство прошло под его первый фильм «Свой среди чужих, чужой среди своих». Я ходил на него бесконечное количество раз. Тогда, в то время, кинофильмы шли в кинотеатрах годами, их пересматривали, особенно мальчишки, и особенно этот. Потом были другие, не менее яркие работы.

1975 — Раба любви
1977 — Неоконченная пьеса для механического пианино
1979 — Пять вечеров
1979 — Несколько дней из жизни И. И. Обломова
1981 — Родня

Гордость русского кино. Потом был Оскар. Потом… Прочитал интервью одного из актеров снимавшихся в фильме, Владимира Епифанцева. Вот выдержка:

«Мне абсолютно наплевать, в чем я снимаюсь, поскольку наш кинематограф, российский, отвратительный. В своей массе позорный и преступный в том месседже, который они насаждают в умы современного российского зрителя, делая из него позорище. Но, поскольку я не могу денег по-другому заработать, я потакаю этот вакханалии и безумию, дабы утопить в позоре как можно больше людей, чтобы хоть у кого-то возникло ощущение и желание прорваться сквозь эту перестрелку, как на амбразуру. Может, это сделает кто-то и начнется что-то нормальное, не для бабок, а для мозга и души»

После этого ничего говорить не нужно… Все сказано.

Как это относится к нам, продюсерам?

Если клиент вам верит, если он сделал с вами фильм, он останется с вами навсегда. Продюсеров меняют также редко, как зубных врачей. Или, как перестают ходить на фильмы любимых режиссеров. Клиента в вас, что-то может не устраивать, но в целом, если вы ему не нагадите сильно… Он ваш навсегда.

Правда, для этого всего надо клиента найти, и снять с ним, хотя бы один хороший фильм. Накопить таких клиентов, человек сто, сто пятьдесят, и они будут кормить вас всю оставшуюся жизнь, если вы не превратитесь в чудовищ, о которых я писал выше. Клиентов вы накопите — это дело техники и времени, главное — желание снимать хорошее кино у нас есть, и надеюсь, не пропадет.

P.S. На Михалкова больше не пойду, переболел.

И снова про «шпиона»… Лекарство от бестолковости

Экстраполяция. От общего к частому, от большого к малому. По образу и подобию.

Была красивая история, классный сюжет писателя Бориса Акунина. Эта история интересна для всех кто живет в России, говорит по русски, имеет русские или советские корни. Да и вообще для всех. кто интересуется вопросом: «почему Красная Армия, которая была в 2-3 раза больше и сильнее немецкой, проиграла первые месяцы войны вчистую. Почему такой позор? Куда смотрел вождь?».

Никто, за все годы советской власти, и после нее не дал нам ответа на этот вопрос. А Борис Акунин дал. Ответ фантастический, гипотетический, но при этом полностью объясняющий все произошедшее. Круто? Если вам стало интересно. а вам точно стало, прочтите книгу и не смотрите фильм. Потому что от книги вы не ждете «аватара», а от кино ждете. Потому что от кино вы ждете, гораздо более сильных ощущений… И дело уже не в «аватаре», «Елена» Звягинцева, не аватар… Но она круче «шпиона». И «аватар» круче. Запутались?

Это они нас запутали. Аттракцион не получился и драма провисает. Никита Сергеевич Михалков пригласил одного из лучших советских сценаристов на этот фильм. Он пригласил талантливого режиссера, оператора. И даже… Федора Бондарчука. Суперская компьютерная графика. Музыка и костюмы на уровне. А кино говно. Куча — нагромождение, никому ненужных, лишних сцен и целых эпизодов. Пришли потусоваться, нечем заняться больше, а вроде серьезные люди. Вы думаете они все знают, почему их кино говно, а они вообще задают себе такие вопросы? Как трудно признаться что ты бестолковка, что фильм, в котором ты участвовал, так себе… И что делать после этого.

Экстраполируемся

Чтобы с нами не было как с ними… Надо. Надо делать… Быть чистым сердцем, любить свою работу. А чего делать не надо. Не делать ничего лишнего, что может помешать работе.

Цитата из книги «Хохот Шамана» Владимира Серкина:

– Что же делать?
– Не делать ничего лишнего. Это лучшее лекарство от бестолковости.
– Но поисковая, сверхнормативная активность полезна эволюционно.
– Полезна для вида, для индивида – опасна. Ненаправленная активность разумных бывает опасна и для вида. Для разумных полезна разумная активность.
– Что делать, если ненужное действие уже совершено.
– Иногда помогает обратное действие, но редко.
– А что-нибудь помогает часто?
– Часто помогает прекращение ненужных действий. У человека, много энергии тратится на борьбу с последствиями его же ненужных действий. Если эта энергия не будет растрачиваться зря, человек начнет делать то, что нужно, и сможет одолеть многое.
– Как понять, какие действия нужны, а какие нет?
– Это – просто. Вернись к реальности и делай только то, что тебе действительно нужно.
– Я чувствую, но не могу позволить себе бросить текущие дела.
– Тогда сделай это постепенно.
– Как?
– Начни делать нужные дела, и со временем они сами вытеснят ненужные.