КАК СТАТЬ ПРОДЮСЕРОМ

Очень важно донести ценность вашего продукта не только до человека, пришедшего к вам в магазин, но и до его домочадцев. 65% решений о покупке машины принимаются в США женщинами. В магазин, при этом, приходят мужчины. Видео – идеальный способ рассказать о вашем товаре всей семье. И помочь мужу бороться с возражениями жены

Идею заранее бороться с возражениями человека, которого мы хотим в чем-то убедить, но при этом не можем поговорить с ним с глазу на глаз придумали достаточно давно. Однажды немецкий философ Иоганн Готлиб Фихте еще в конце XVIII века написал книгу с труднопонятным для простого русского уха названием «Ясное как солнце изложение широкой публике подлинной сущности новейшей философии; опыт принудить читателя к пониманию», в которой, со свойственной немцам педантичностью, пытался донести до читателя философию субъективного идеализма. Грамотный парень, Готлиб, понимая, что во время чтения философских трактатов возникает либо сильное желание выкинуть книгу в камин, либо непреодолимое желание с автором поспорить, применил хитрый прием, построив книгу в виде диалога автора, продвигающего свою мысль, с читателем, который, в свою очередь, с философом субъективистом-идеалистом в корне не согласен, в связи с чем спорит, возражает и задает вопросы, на которые автор, разумеется, мастерски отвечает. Применив такой прием, Иоганн Фихте не только сделал форму изложения более доступной, но и существенно увеличил число приверженцев своей философии.
Используя схожие приемы в наших фильмах, мы заранее отвечаем на возникающие вопросы, а главное возражения клиентов, которые зачастую мешают им сделать первый шаг и придти к Вам.

Вопрос «С какими клиентами я хочу работать?» это один из самых важных вопросов для начинающих продюсеров. Он определяет все: от сил и времени, потраченных на создание фильма, до личностного и профессионального роста. У начинающих обычно такая ситуация, что выбирать не приходится: кого нашел — с тем и работаю, потому что выбора особо нет. И тем не менее, именно ответ на этот вопрос помогает в конце концов сфомировать группу лояльных клиентов, обеспечить себя материально и быть счастливым в своей работе.

- Какие клиенты дают силы (вдохновляют)?
- Встречи с какими клиентами вы с нетерпением ждете?
- Какой личный опыт и желания побудили вас стать продюсером?
- С какими клиентами у вас получается наиболее успешное сотрудничество?
- Какие проблемы, недостатки и запросы вызывают у вас внутри наибольший резонанс?

После ответов на вопросы необходимо закончить следующие предложения:

- Мой идеальный клиент ценит…
- Мой идеальный клиент считает важным…
- Мой идеальный клиент понимает…
- Мой идеальный клиент согласен…

Ответы на вопросы и продолжение предложений жду в комментариях, после чего скажу результаты теста.

В ПРОФЕССИИ ПЕРЕГОВОРЩИКА ПРАВИЛА  ОБЯЗАТЕЛЬНЫ. Им надо следовать, но можно от них отступать, главное, чтобы они стали твоим вторым Я.

1.       Поражение дает опыт, оценку, направление в дальнейшей деятельности и свободу попробовать еще раз. «Благодарите грабли, ума дающие». Я хочу использовать совершенные ошибки для того, чтобы анализировать и  делать выводы.

2.       Слушаю клиента —  80%, 20% времени — говорим сами. Слушать и слышать, что хотят донести до меня! Не додумывай за клиента. И будь искренней, когда говоришь, не ври! Клиент чувствует ложь!

3.       Правило мистификации – очень часто бывает так, что ты слушаешь и слышишь не все, а только то, что хочешь услышать. Достаточно клиенту сказать: «Я хочу делать фильм», а дальше у него идут уточняющие вопросы, которые я уже не слышу  — мысли о работе над фильмом убежали вперед. В таком случае возникает избирательный слух, от него можно избавиться, только уточни информацию, задай уточняющие вопросы, конкретизируй моменты.

4.       «Я должен подумать», — говорит клиент. Это внесение сомнения в принятие решения о покупке. И поэтому дай клиенту понять, что ответ «Нет!» – нормален. От фразы «Подумать»  отведи в сторону и покажи, что нужен ответ «Нет». Тогда можно показать, от чего клиент отказывается. А когда он говорит «Я должен подумать» он не представляет, от чего именно он может отказаться – у него сомнения. Людям некомфортно говорить «нет», но лучше он скажет именно это слово, нежели уйдет в темноту с невыясненными вопросами.

5.       Внесение дополнительной ценности в продукт с помощью внесения дополнительной информации, не подведя к этому самого клиента – ошибка. Так, можно не продав основной продукт, предложить клиенту поработать еще над одним проектом. Здесь возможны варианты разворачивания ситуации: либо клиент отказывается вообще, так как его мозг не успевает усвоить одну информацию, либо наваливается с желанием сделать одновременно несколько параллельных продуктов. Оно нам надА?

6.       Дайте покупателю шанс отступить. Не давлю на клиента, а напротив, прошу его еще раз познакомиться с нашим предложением. Тогда мы повышаем уровень доверия, он понимает, что мы его отпускаем, мы ему доверяем. Это показывает нашу уверенность в своем предложении. После таких шагов выстраиваются другие отношения.

7.       «Сделайте ваших подозреваемых потенциальными клиентами». Знай своего клиента, не разбрасывайся. Знай своего клиента на 80%, тогда и говорить с ними ты будешь 80% — ты же знаете своего клиента! Поменьше ненужных клиентов – не тратьте свое время не на тех

8.       У каждого этапа продажи есть своя цель. При сегментировании – цель: поиск своего клиента, при звонках – назначение встречи, при встрече – сама встреча и продажа.

9.       Каждый звонок ведет к повышению опыта и, значит, повышению продаж. Главное – фиксировать и оценивать полученный опыт. Каждый звонок — удачный и неудачный — ведёт меня к продаже. Чем больше контактов, тем больше контрактов. Каждый неудачный звонок повышает общую заинтересованность

10.  Проверяй заинтересованность потенциальных клиентов в продукте: задай  вопросы потенциальному покупателю, чтобы узнать, интересен ему продукт или нет? Только так можно найти потенциальных клиентов.

11. Рекомендация твоего клиента рождает продажу. Сделай так, чтобы твою работу похвалили, а тебя  рекомендовали! Заботься о своём клиенте после продажи, он сам принесёт тебе продажу.

12. Задавай вопросы, на которые ты знаешь ответы. Ты знаешь ответ на будущий вопрос, подумай только перед тем, как задать свой вопрос клиенту. А на каждый его  вопрос отвечай встречным вопросом.

13.Рассуждай, как новичок в продажах, слушай, как новичок, отвечай, как опытный продавец.

14. Встреча – это диалог, надо вывести покупателя на разговор интересными вопросами — вопросы привлекают и заинтересовывают покупателя. Тот, кто просто слушает, не является потенциальным покупателем.

15. Необходимо подвести покупателя к тому, чтобы он сам проговорил причины покупки нашего продукта.

16. Вовлекайте вашего клиента в завершение сделки. Идеально, когда клиент сам хочет купить продукт. Значит, все сомнения сведены к минимуму. Пусть клиент сам сдастся!

17. Задавай «глупые» вопросы клиентам, доноси неточную информацию о – он должен тебя поправить. А ты таким образом провоцируешь его на разговор, а разговор – это уже деятельность, ведущая к сближению.

18. Моя отличная идея должна стать отличной идеей потенциального покупателя. Дай покупателю победить!

19. Признайся своему покупателю  в возникшей проблеме между вами или в сотрудничестве. Некомфортно? Что-то не нравится? Скажи искренне о том, что волнует! Обналичь свои чувства! Только потом встречу ты завершишь сама. Никогда не помогай потенциальному покупателю завершить вашу встречу – только ты.

20. Цель твоей встречи с клиентом – это завершение сделки.

21. Объясни клиенту, какие выгоды он получит при заключении сделки с тобой. Не увлекайся инструкцией по применению, она уводит от выгод продукта! Все акценты на выгоды! Научить пользоваться можно и завтра, когда сделка совершится.

22. Оцени свои возможности перед презентацией, а также оцени мотивы, потребности и цели твоего покупателя. Потом – действуй! И получи ответ на все свои вопросы. Ты – охотник на охоте!

23. Сложные и тонкие вопросы по вашему продукту решай на первой встрече первого этапа продажи. Решаем все вопросы на берегу, не отправляемся в плавание, пока бомба не обезврежена!

24. Будь в познании своего продукта на уровне покупателя. Каждому слову – свое время, говори аккуратно, не пугай клиента новыми словами и понятиями. Это некрасиво – это позиция «быть сверху».

25. Играй в игру: «Давайте, представим, что будет…». Такие игры дают простор для фантазии, раскрепощают. А знание о будущем дают мысли о настоящем.

26. Каждая моя презентация – это навязывание продукта покупателю. Поэтому проводя презентацию, руководствуйся соображениями покупателя.

27. Отвечая на каждый вопрос, клиент открывает сам для себя новое преимущество в вашем продукте. Никакого насилия — люди сами должны понять, что нуждаются в этом

28. Если клиент настроен враждебно, ты сможешь направить его в русло креатива – зажги его, чтобы он начал фантазировать о том, как продукт можно использовать.

29. В переговорах и в деловых отношениях с клиентом всегда оставайся продавцом! Дружба дружбой, а табачок врозь, и мой счетчик тикает всегда

30. Нет сделки — нет риска потери, значит можно двигаться вперёд. Ты сама регулируешь, что делать! Ищи новых клиентов, останавливай работу над неопределёнными или зацикленными клиентами. Ты не можешь потерять то, чего у тебя нет.

31. Узнай, решает ли проблему покупателя продукт, если «да» — заключи сделку, если «нет» — оставь работу над ней.

32. Клиент должен понять, что твое время драгоценно, и вы жертвуете этой драгоценностью для него! Сделай так, чтобы тебя похвалили, отметь, что это не стоило ничего кроме твоего личного времени!

33. После заключения сделки проверь – существуют ли барьеры в осуществлении дальнейшей работы. И помни, что подписание договора – это только первый шаг в продаже, последний – получение комиссионных на руки.

34. Если у клиента  нет понимания, что ему нужен продукт, не заставляй покупать его. Лучше сделай для него что-нибудь хорошее, сделай первой шаг навстречу, помоги советом.

35А. После каждого контакта с клиентом задай себе вопрос: «Приблизило ли это меня к продаже?»

35. Для того,  чтобы наши конкуренты исчезли, клиент должен принять выгоды именно нашего предложения.

36. Задавай контрольный вопрос после каждого этапа продажи – вопрос – раскрывает смысл сл.этапа, а ответ оценивает, стоит ли тратить время и силы на продолжение.

37. Спор между продавцом и покупателем – признак отрыва от реальности. Задавай вопросы и возвращайся к реальности. Ложь искажает реальность

38. За маленькой проблемой, рассказанной клиентом, обычно стоит большая проблема. Ищи ее!

39. Если продажа зашла в тупик, прекрати продавать и начни советовать – стань консультантом, как можно снимать фильмы, фотографировать и пр.

40. Покупатель сильнее нуждается в продукте, чем продавец в деньгах!  Покажи это своим горением проектом, своим кайфом от работы! Это должен быть посыл, а не хамство!

41. Возьми на себя  ответственность за всё (позиция) и узнай, в чём вина. Сделай выводы! Что-то ты сделала не так

42. На встрече сценарий у продавца и у покупателя свои. Но я смогу их объединить!

43. Собери ответы «НЕТ», чтобы однажды услышать «ДА». Я научусь побеждать не тогда, когда мне говорят «да», а когда мне говорят «нет»!

44. В процессе продажи покупатель отвечает за себя, продавец отвечает за всё остальное.

45. Как сделать шаг навстречу клиенту? Покажи, обнажи свои чувства! Чувства можно показать через истории других людей. Никакого хамства! Предельно аккуратно!

46. Скажи себе: «Я попытаюсь…» , «Я буду стараться…» … и всё пойдёт наперекосяк. Либо делай, либо даже не  начинай!

47. Объективность. Контроль за собой. Контроль за клиентом. Контроль за продажей. Тотальный контроль, как на приеме ведет себя психиатр

48. Развивайся или умри! Жизнь без риска – это жизнь без роста

49. Продавец в продаже: взрослый – 70%, родитель – 30%, ребёнок – 0%. ОСТАВЬТЕ РЕБЁНКА В МАШИНЕ

Фильм «Край», уже названный экспертами «очередным провалом отечественного кинематографа», рискует войти в тройку фильмов с самой неэффективной рекламной кампанией этого года. Каждый зритель, пришедший в кинотеатр, поверив рекламе, может обойтись продюсерам в 166 рублей. Больше «платили» в 2010-м за свою аудиторию только создатели «Утомленных солнцем— 2» и фильма «На игре: Новый уровень».

«Край», выдвинутый от России на «Оскар» и вышедший на экраны с мощной поддержкой в лице «Первого канала» и РЖД, за первые две недели собрал в кинотеатрах всего 654 тыс. зрителей. Убедить россиян сходить на него в кинотеатр не смогла даже активная рекламная кампания на ТВ: только с июля по октябрь, по данным исследовательской компании TNS Россия, «Первый» выделил на рекламу «Края» 3717 секунд своего драгоценного эфирного времени— это все равно, если бы на главной кнопке страны трейлер этого фильма крутился целый час без перерыва. Почти столько же рекламы «Края» показали «2х2» и MTV. Для сравнения, ролики «Кандагара», вышедшего при поддержке «России-1» и собравшего в первый уик-энд почти 1 млн человек в кинотеатрах, крутились на ТВ на 20% меньше, притом что рекламная кампания «Края» еще продолжается.

(далее…)

В 23 года он написал сценарий «Ассы». В 30 с небольшим стал директором Киностудии имени Горького и первым в России попытался доказать, что кино — это бизнес, а фильмы обязаны окупаться. Сейчас ему 46, и лучшим из своих фильмов он считает «Гитлер капут!» — пародийную комедию, обвиненную критиками в цинизме, пошлости и безвкусице. Георгий Мхеидзе исследовал метаморфозы Сергея Ливнева

(далее…)