КАК СТАТЬ ПРОДЮСЕРОМ

Сегодня я сдала сыр. Без единого изменения и замечания. Раньше я думала, что так не бывает, но оказывается, что бывает. Настолько ясно понять клиента, его мысли и чувства, чтобы сделать фильм, который сразу ему понравится — это огромное мастерство. Понять его вкусы, его ритм, прочувствовать настроение — это вряд ли осознается мозгом, это больше ощущается на уровне чувств. Спасибо, мои коллеги, что создали такой фильм, я восхищаюсь вами!

Конечно же еще тут особенность самого сыра. Так хочется, чтобы все клиенты были такими!

Сегодняшняя встреча началась очень хорошо. Дядечка — наш идеальный клиент, очень деятельный, который снял себе уже много видео (репортажи с выставок, презентации), но ему хотелось чего-то новенького, что будет продавать. Мы хорошо начали общаться,он сказал, что очень заинтригован, но тут появилась его помощница, которая сразу начала ставить мне палки в колеса, задавая вопросы не ко времени и очень с высока. Он приструнил ее, сказал, что хочет полностью послушать. Дальше все шло нормально, я по мере разговора старалась обращаться и к помощнице тоже. Но когда мы начали смотреть фильмы, она стала критиковать качество, говоря, что их клиенты очень высокого уровня, и что там фильмы должны быть более плавные, более стильные, более красивые. Никакие мои «фильм является отражением компании. и ваш фильм будет таким, каким вы захотите», и что «каждый фильм создается под свою аудиторию» не помогли, она продолжала критиковать и говорить какой красивый им в америке сняли фильм. Сначала директор был на моей стороне, говорил, что нужен новый фильм с русским менталитетом, но потихоньку он прислушался к помощнице и согласился с тем, что качество должно быть лучше.
В результате мы пришли к тому, что я отправлю им фильмы, которые будут для ЦА их уровня, например, паркет. Очень жалко было на этом заканчивать встречу, так как я видела, что ВП им нужен, так как директор сказал, что этот фильм здорово бы облегчил им продажи в салоны, что он видит как он сможет его использовать. Плюс я видела, что вопрос денег его вообще не волнует. Но я не смогла доказать, что мы сможем сделать им видео такого качества, которое бы соответствовало их клиентам.
Не знаю, как прошла бы встреча, если бы помощница не появилась, наверное гораздо лучше. Мне кажется, что там какие-то личные отношения, и что просто я ей не понравилась. Скажите, что вы думаете об этом? Что стоит делать?

Сегодня получила огромное удовольствие от съемок сыра. Наш прекрасный режиссер зажег его, растормошил и было видно, что сыру понравилось сниматься, что ему комфортно и хорошо. Шурик с блестящими глазами работал с ним, они с головой ушли в процесс, взлетели и только звуки крехтящего холодильника возвращали их обратно.
Если честно, захотелось переснять все предыдущие съемки. Сыр уже перестал бояться камеры, и сейчас все съемки прошли бы прекрасно. Жалко, что нельзя.
Еще сегодня был хороший опыт — я попыталась перед началом съемок разговорить сыра, мы поговорили скороговорки и стихи очень медленно, и это дало хороший результат — на съемках он говорил медленно, а не как обычно, и без слов-паразитов.

Сегодня столкнулась с проблемой, что не умею писать техническое задание. Чтобы в будущем эта проблема не повторилась, надо в этом действе соблюдать правила:
1. все очень четко прописывать, на особо важных местах делать акценты. После прочтения не должно остаться недопонимания. Перед отправкой лучше проверить на ком-нибудь, прочитав задание и узнав насколько правильно тебя поняли. А лучше после отправки позвонить исполнителю и узнать у него.
2. Прописывать все задание полностью. Если мы о чем-то дополнительно говорили до, или после, то это скорее не будет исполнено, если этого не было в задании. Текст задания перекрывает все сказанные слова.

Это очень важно, следить за всем этим. Иначе может получиться как у меня — когда чужая работа была сделана просто так. Прости меня, Фима!

У меня вопрос. Если мы общаемся с человеком, находящемся сейчас в родительской позиции, то если нам стоит быть тоже быть в родительской позиции, чтобы он нас послушал?
Если с человеком во взрослой позиции, то мы тоже должны быть во взрослой позиции?
А если с ребенком, то либо в родительской, либо в позиции ребенка?

Инструменты маркетинга.

Компаниям, использующим производственный тип маркетинга, подходят следующие инструменты маркетинга:
-реклама (печатная, радио, на выставках, листовки)
-маркетинговые исследования конкурентов (промышленный шпионаж)

Для потребительского типа маркетинга:
- реклама (TV, наружка, интернет),
- direkt – mail,
-телемаркетинг (исхдящий и входящий)
- стимулирование сбыта: мерчендайзинг, помоушинг
-PR
-продвижение
-маркетинговые исследования

Для интегрированного типа маркетинга:
-интернет – маркетинг (комплекс)
- маркетинговые исследования (не для галочки)
-встречи с потребителями, обучение, мастер-классы

Для социального типа маркетинга:
— социальный маркетинг

Следует отметить, что для каждого типа маркетинга подходят все инструменты предыдущих типов.
Инструменты ВМ
Для компаний с производственным типом маркетинга подходят следующие инструменты ВМ:
-фильм для выставки
Для компаний с потребительским типом маркетинга подходят следующие инструменты ВМ:

-рекламный ролик для tv, наружной рекламы, мест продаж.
-видеокаталог
-ВП
Для компаний, использующих интегрированный тип маркетинга подходят следующие инструмента ВМ:

-видеотреннинг по продукту
-видотреннинг по продажам
-интерактивное видео
Для компаний, использующих социальный тип маркетинга, подходят следующие инструменты ВМ:
-видеоблог
-Web-семинары

Надо отметить, что такое развитие маркетинга по типам не относится России. Это исторический опыт Европы и Америки, Россия же просто зашла в маркетинг в 90-ых годах. При этом большая часть компаний стала пользоваться производственным типом маркетинга, меньшая – потребительским, еще более меньшая – интегрированным. Сейчас наблюдается та же самая картина: на рынке присутствуют компании, со всеми типами маркетинга. Чтобы понять, какой инструмент нужен компании, для начала нужно понять, какой тип маркетинга она использует. Это можно сделать по следующим признакам:
Компании с производственным типом маркетинга:
1. Отсутствие эстетики
2. Отсутствие сервиза
3. Главный человек в компании – инженер, шеф-повар и т.п.
4. Жизненный цикл продукта очень велик.
Компании с потребительским типом маркетинга
1. Большой ассортимент
2. Акции, скидки
3. Много конкурентов

Компании с интегрированным типом маркетинга
1.новинки
2. постоянное общение с потребителем – мастер-классы, тренинги, семинары
3. развитие клиента
Компании с социальным типом маркетинга:
1. Продукт образует социум потребителей

2. Маркетинговые исследования (далее МИ)

Проведение МИ необходимо для того, чтобы построить структуру продажи.
Для того, чтобы создать инструмент ВМ, необходимо провести 5 видов МИ:
-исследования продукта (СВМ)
-исследования ценностей и принципов ЦА
-позиционирование
-SWOT – анализ
-анализ конкурентов

МИ проводятся разными методами:
1. Полевые исследования:
-глубинное интервью. Проводится с ЛПР. Цель – получение информации для проведения SWOT-анализа и получение информации для проверки всех исследований.
-опрос. (10-12 вопросов) Проводится с :
-маркетологами, продавцами по разделу «продукт»
-покупателями, дилерами по разделу «ЦА»
-с производственниками по разделу «продукт»
-людьми, занимающимися сервизом по разделу «продукт»
Цель исследования – изучение продукта, ЦА
-таинственный покупатель
Проводится с:
- конкурентами по разделу «конкуренты»
-продавцами по разделу «конкуренты»
Цель исследования: провести анализ конкурентной среды.

2. Наблюдения.
Наблюдаем за конечными покупателями.
Цель исследования – получение информации для составления матрицы позиционирования.

3. Анкетирование.

Проводится с :
-продавцами, ЛПР с помощью выбора подходящих для них пословиц. Цель – собирание коллективного бессознательного образа.
-ЛПР, продавцами, ЦА – оцениваем по мотивам, сравниваем с мнением директора

Виды исследований.
1. Продукт СВМ.
Цель этого исследования – выделить главное, чтобы понять как это продавать.
В структуре продажи оно фигурирует везде.
2. Ценности и принципы ЦА.
Цель этого исследования – говорить с ЦА на одном языке.
В структуре продажи оно фигурирует везде.

3. Позиционирование.
Цель этого исследования – научиться общаться со всеми уровнями ЦА: профессиональной, целевой, шумовой.
В структуру продажи результаты исследования встают следующим образом:

Структура продажи по уровням ЦА.
1. Приветствие – целевая, шумовая
2. Самоидентификация – целевая
3. Идентификация – целевая
4. Постановка проблемы – целевая, шумовая
5. Решение проблемы – целевая, шумовая
6. Презентация – целевая
7. Борьба с возражениями, отзывы клиентов – профессиональная, целевая, шумовая
8. Гарантии – профессиональная, целевая
9. Закрытие сделки – профессиональная, целевая, шумовая

4. SWOT – анализ
Цель – определить сверхзадачу фильма, его жанр, увидеть конфликт.
Результаты исследования фигурируют во всей структуре продажи.

5. Анализ конкурентов
Цель исследования – сформировать УТП.
Результаты исследований фигурируют в закрытии сделки.

3.Продажи.
Вся маркетинговая деятельность направлена только на улучшение продаж. Она не может существовать обособленно.
2.
Активные продажи начинаются тогда, когда потребность покупателя не опредметчена. Продавец сам ищет своего покупателя.
Отрасли, в которых фигурируют активные продажи:
-Финансовые продукты
-страховки
-сетевой маркетинг
-IT-технологии
-Машиностроение
-реклама
-дизайн
-металлопрокат

Признаки компаний с активными продажами:
-высокая маржа
-сложный продукт
-Это нельзя продавать в магазине по следующим причинам:
1. сложный продукт
2. Размер
3.нематериальный продукт
4.высокая маржа
5. конкурентная среда
6.Требует личного объяснения преимуществ
7.Требует доверительного отношения
8. Узкая ЦА
9. Монопродукт
10. География
11. Принципы, политика не продавать кому попало.
Технология активных продаж.
1. Сегментирование
2. Портрет потенциального клиента
3. Формирование базы
4. Первый контакт (письмо, встреча на выставке, директ – майл) Результат: договоренность о встрече
5. Второй контакт. Разведка. Результат: знаем структуру продажи, как продавать ему
6. Третий контакт. Презентация. Удивить, изменить картину мира. Результат: потребность сформирована.
7. Четвертый контакт (или несколько контактов) – борьба с возражениями. Результат: клиент готов к предложению.
8. Пятый контакт. Личная встреча. Закрытие сделки.
Пассивные продажи
Возможны тогда, когда потребность покупателя уже определена. Мы многое знаем уже о человеке, например, его мотивы.
Отрасли:
-продукты питания
-товары народного потребления
-общепит
Образование
-медицина
-банковские продукты
-туризм, гостеприимство
-недвижимость
-развлечения.
Признаки: существует уже опредметченная потребность.
Задача продавца: не мешать продаваться продукту.
Технология пассивных продаж, технология СПИН.
Технология СПИН основывается на том, чтобы правильно задавать вопросы, чтобы клиент сам себе продавал.
Правила задавания вопросов по технологии СПИН:
1. Мы должны знать, зачем мы задаем ему вопрос
2. Мы должны знать следующий вопрос
3. Мы должны знать ответ на следующий вопрос.

1. Ситуационный вопрос.
Цель – узнать ситуацию клиента, его психотип, мотивы.
В зависимости от того, что мы продаем, это могут быть вопросы о семейном положении ( например, если продавец – риелтор), роде занятий, детях и т.п.

2.Проблемный вопрос

Цель – клиент должен увидеть свою проблему со всех сторон по мотивам, которые мы раскрыли в ситуационных вопросах.
Допустим, если в случае с риэлторскими услугами мы поняли, у что у клиента мотивы — удобство, надежность, симпатия, то задаем ему следующие вопросы:
-Квартира должна находится недалеко от работы? ( закрываем удобство)
-Рядом с домом должна быть школа для ребенка – это ведь очень важно? (закрываем надежность)
-Опишите свое идеальное жилье(закрываем симпатию)
3. Извлекающие вопросы.
Мы подытоживаем все то, что клиент ответил на проблемные вопросы. В итоге должна сложится объемная картинка – решение.
4. Направляющие вопросы.
Предлагаем имеющиеся, подходящие под описание варианты.
Каждый этап технологии СПИН должен соответствовать различным ЦА:
1. Ситуационные вопросы – все аудитории
2. Проблемные вопросы – целевая аудитория
3. Извлекающие – профессиональная аудитория
4. Направляющие – шумовая аудитория

Понимание маркетинговых стратегий компаний дает основу для выбора инструмента ВМ.
Компании с разным типом маркетинга используют различные маркетинговые стратегии.
Начнем с производственного типа маркетинга. Компании с таким типом используют следующие стратегии:
-Конверсионный маркетинг. Используется, когда спрос есть, но он пассивен, когда потребность в продукте есть у каждого, но он не спешит стать покупателем. Пример – стоматологи. Цель этой стратегии – перевести клиентов в пассивным спросов в разряд покупателей. Это можно сделать, улучшив продукт, снизив цену, или более активно его продвигать.
-Синхромаркетинг. Используется, когда мы имеем дело с сезонным товаром. Например, лыжи, противогололедные покрытия. Цель этой стратегии – сгладить рывки или усилить спрос. Это можно сделать, изготавливая новые продукты в несезон, или уменьшая в несезон цену.
-Бенчмаркетинг. Исследуем рынок, смотрим, что другие делают лучше нас, совершенствуем это и привносим в свой товар или работу. Пример: китайские аналоги телефона iPhone. Цель — экономия, но при этом высокая эффективность.
-Поддерживающий маркетинг. Используется в больших компаниях для поддержания бизнеса. Например, газпромом. Цель этой стратегии – поддержать имидж. Это делается постоянным напоминанием о компании.
Для потребительского типа маркетинга подходят следующие стратегии:
1. Стимулирующий маркетинг. Используется при полном безразличии потребителя к товару. Например, продажа товаров, которые залежались на складе и у которых заканчивается срок годности, с огромными скидками. Цель этой стратегии – как можно быстрее избавиться от товара, чтобы оживить торговлю. Делается это с помощью акций, скидок.
2. Ремаркетинг. Используется, когда идет снижение спроса после высокого. Ель этой стратегии – оживить спрос. Это можно сделать, найдя в продукте новые свойства, или добавить их, не меняя производственные мощности. Например, поменять упаковку, сервиз.
3. Вирусный маркетинг. Используется, когда выводится на рынок новый бренд, когда требуется повышение известности, когда нужно вызвать интерес у ЦА, с целью образования сарафанного радио. Эта стратегия подходит для любой компании. Цель – повышение лояльности. Достигается это при помощи идеально сделанного товара и общения с потребителем.
4. Партизанский маркетинг. Используется в компаниях, желающих сэкономить на привлечении клиентов. Пример: акции, флеш-мобы, татуировки, надписи на деньгах, поздравления с праздниками, демонстрации. Цель этой стратегии – привлечение клиентов.

Компаниям с интегрированным типом маркетинга подойдут следующие стратегии:
1. Развивающий маркетинг. Применяется тогда, когда продукт нужен всем субъектам ЦА, но которые про него еще не знают. Как пример – ВП. Цель такой стратегии – превращение потенциального спроса в фактический спрос. В этом случае маркетологи формируют и развивают клиента. Делается это с помощью рекламы и активных продаж.мастер-классов.
2. Демаркетинг. Используется, когда спрос на товар превышает предложение. Например — билеты в театр. Цель этой стратегии – снизить количество потребителей. Для этого повышают цену.

Компаниям, использующим социальный тип маркетинга, подойдет любая из стратегий, интегрированная с развивающей стратегией.

Введение.
Эта книга предназначена для наших клиентов и наших конкурентов.
Цель книги:
1. Научить выбирать инструмент видеомаркетинга, подходящий для них
2. Научить отличать инструменты видеомаркетинга, сделанные профессионально и непрофессионально (профессионально – это значит по технологиям и правилам)
3. Научить контролировать процесс создания фильма.

Глава 1.
Введение.
Видео – одежда для маркетинга. Снаружи это может быть красивый, увлекательный фильм любого жанра, но внутри всех наших фильмов находятся инструменты маркетинга.
И поэтому в этой главе мы будем говорить о маркетинге, о том, как мы его используем в видеомаркетинговой деятельности. И о том, что нужно знать о маркетинге, чтобы сделать инструмент видеомаркетинга.

1.1. Систематизация.
Чтобы подобрать инструменты видеомаркетинга (далее ВМ) для компании, надо понять, каким типом маркетинга и какой маркетинговой стратегией она пользуется.
Для этого нужно обратиться к истории.
В середине 19 века после изобретения парового двигателя, начала массового промышленного производства и промышленной революции зародилось такое явление как производственный маркетинг. Изобретение шло за изобретением, предприятие за предприятием, спрос был велик и весь маркетинг был ориентирован на продукт. Движущая сила этого вида маркетинга: ученые (которых меньшинство), и производственники.
Этот вид маркетинга дал нам такие полезные для ВМ вещи, как исследования каналов сбыта конкурентов, исследования продукта и рынка.
Этот вид маркетинга закончился перепроизводством, когда предложение во много раз превысило спрос, люди купили себе все что нужно, и заводы начали простаивать. Началась американская депрессия.
С этого момента (где-то 1920 год) зародился потребительский маркетинг. Он характеризуется отсутствием изобретений, расширением рынка за счет изменений внутри продукта. Ничего не менялось в производственной сфере, менялись только свойства продукта. Выпячивались разные стороны продукта для разных категорий людей. Движущая сила этого вида маркетинга: маркетологи (большинство) и производственники.
Этот вид маркетинга дал нам такие понятия как свойства, выгоды, мотивы, нужды, потребности.
Конкурировать компании могли только более низкой ценой, из-за чего и закончился этот вид маркетинга. Цена снизилась до самого предела, производители начали работать в минус.
Где-то в 1970 году образовался новый вид маркетинга – интегрированный. Это смесь производственного и потребительского маркетинга, когда новые изобретения появляются для удовлетворения нужд потребителей. Движущая сила этого вида маркетинга: «ясновидящие» (смесь маркетолога с ученым) и производственники. «Ясновидящие» обращаются к производственникам с просьбой реализовать их озарение и производственники меняют продукт.
Кризис интегрированного маркетинга настал тогда, когда компании начали смазываться, когда они в рамках одного и того же позиционирования начали выпускать одни и те же продукты.
На смену ему начал приходить социальный маркетинг. Он характеризуется тем, что маркетологи формируют группы потребителей, в которые входят и они сами. Эти группы формируют заказ на исследование, который отправляется в НИИ, откуда потом отправляется к производственникам. Таким образом потребители участвуют в процессе создания продукта и могут влиять на него.

Сегодня встречалась с двумя милыми женщинами — директором по продажам и директором по маркетингу. Им понравилась идея с ВП, стоимость их не испугала. Единственно, что над ними стоит еще владелец бизнеса, он же директор, и они обещали организовать встречу с ним и подготовить его к этой встрече. Шло все хорошо, но потом они начали жаловаться на своего директора, что он постоянно их во всем сдерживает, считает каждую потраченную копеечку, что они приносят деньги в компанию, а он половички в офис покупать не хочет, и дальше в таком же духе. Потом разговор перешел на какие-то более задушевные темы, в результате они стали показывать мне фотографии своих детей в телефоне, рассказали каким шампунем моют волосы, отвели показать оранжерею с попугаями в их здании. Причем было видно, что они не просто отлынивают от работы, им постоянно кто-то звонил, они продолжали работать по телефону.
С одной стороны, конечно , хорошо, что отношения стали ближе, но с другой стороны, я боюсь, что это может нарушить выстраивания каких-то партнерских отношений, и мне несколько непривычно так общаться с клиентами. Вообще, существует эта граница, или я ее придумала? Можете прокомментировать ситуацию? Просто это уже не в первый раз, когда женщины-клиенты начинают относиться ко мне ближе, чем к партнеру по их бизнесу.

Вчерашние съемки еще раз показали мне, что в средних по размеру компаниях фильмом никто не хочет заниматься. Ну то есть им занимаются два человека, которые непосредственно отвечают за маркетинг, а все остальные не хотят принимать участие в съемках. Как-то совсем другое отношение, нежели в малом бизнесе, где мы общаемся непосредственно с руководителем, и видно, что ему нужен фильм. Как-то не очень приятно так работать. интересно, если мы когда-нибудь выйдем на совсем большие компании, там вообще всем будет все равно?