КАК СТАТЬ ПРОДЮСЕРОМ

На встрече я сегодня пыталась добиться от клиента понимания того, что с ВП лучше чем без ВП.
Немного корявенько получилось, срывалась на цифры, потом опять возвращалась к тому, что с ВП солнце светит ярче, крокодилы ловятся и кокосы растут. Надо все-таки этот момент будет разобрать, ибо получилось немного намешано всего. Но в итоге после несколько раз произнесенной мантры «Да, лучше», клиент сказал, что его продажам с ВП будет хорошо. Но все равно ответа сегодня он мне не дал, поросил дать время посоветоваться с партнером.

Правило номер 4. Отказ от принятия решения тоже является решением.
Сегодняшняя встреча была самым подходящим случаем для штудирования этого правила. Собеседница нервничала, сломала душку очков, но все-таки начала произносить это ужасное «ну…..мне надо еще подумать», хотя ее глаза говорили, что на данный момент ее ответ — «нет». Я задала ей еще пару вопросов на тему того, насколько она оценивает предложение, и что ей мешает принять решение, сказала, что ответ «нет» — это тоже устраивающий меня ответ, что все равно теперь ВП поселится в ее офисе и мозгу и когда он будет нужен, она обратится к нам. В результате она отказалась от своего «подумать» и мы отложили все на год.
По ощущениям:
с одной стороны — хорошо, что я не буду впустую надеятся.
С другой стороны страшно говорить об отрицательном ответе, кажется, что я сама наталкиваю ее на эту мысль, хотя, конечно, это чушь, ибо на ее лице этот ответ четко был нарисован, я всего лишь дала ей его озвучить.

Сегодня на повестке встречи стояло второе правило продаж: не рассыпать леденцы на пороге.
Внимательно за этим следила, выдавала информацию постепенно, а если клиент задавал вопросы, которые требовали выкладывания всей информации сразу, то просила чуть подождать ответа, тем самым оставляя самое вкусное на потом.
Но все равно не получилось полностью донести все леденцы, малость просыпалась по дороге — слегка увлеклась на эпизоде с Путиным и клиент начал раньше времени считать то, что он теряет. Но я успела опомниться и перевести его в другое русло, пока он не начал терять сознание. Оставила этот момент на закрытие сделки.
Итоги встречи: будем снимать через два месяца. Пока у них переезд в другой офис, они сидят на чемоданах и им не до съемок.

Начала читать книгу. И как советует автор, решила использовать правила на практике. Делать акцент по одному или паре правил на каждой встрече.
Итак, сегодня я училась проигрывать.
Хоть это и не было для меня новинкой и я давно стараюсь воспринимать все как положительный опыт, а не проигрыш, но все равно порой разочарование наваливается на меня.
И урок этой встречи был следующим: не стоит быстро опускать руки когда человек говорит: » Я сейчас не готов ответить». Надо выяснять до конца, что мешает ему принять решение, а потом предлагать еще раз. Спокойно, доброжелательно, но помочь ему определиться пока я рядом, а не мучать его потом телефонными звонками. Проговорить его сомнения самой, если он сам боится это сделать, помочь ему решить их. Но не оставлять его одного с недорешенной идеей.

Сегодняшний день начался со встречи с директором по рекламе. Очень жесткая женщина лет 50-ти, далекая от темы продаж. Странно, она на ура прошла отсеиватель, и я думала, что она очень заинтересована этой темой. Совершенно не дала идти мне с ней по сценарию. На каждом этапе не хотела отвечать, задавала свои вопросы. Я поняла, что ей особо не интересны продажи ее компании, с директором встречу она организовать сразу отказалась, сказав, что эти вопросы решает она. Зато ей очень понравился подход и фильм Мастерспа. Короче, она будет думать.
Потом были звонки, на которых я училась быть мягче и ставила себе цель отправить компред. Договорилась об одной встрече, отправила 10 компредов.
Потом была еще одна встреча. Тамошний клиент — прямая противоположность утренней тетечки. Жадный, деятельный продавец. Шел по сценарию не сворачивая. Чуть приспустил дух на подсчетах своих потерь, но я вроде уже научилась с этим справляться и вытащила его на поверхность. Но тоже будет думать. Попросил две недели. Эта встреча еще раз дала мне понять, что в особо эмоциональных местах я очень сильно разгоняюсь и иногда клиент за мной не успевает. Но вроде я уже начала это сама замечать и сразу торможу, и если надо повторяю не усвоенный клиентом кусок. Ужас, конечно, надо за этим внимательно следить.

Сегодняшняя встреча была очень близка к сценарию. Клиент очень хорошо шел по нему, иногда даже опережая меня и задавая сам себе вопросы, которые должны были идти. Начали мы все в хорошем настроении, клиент шутил, улыбался, я старалась не давить и быть с ним на одной волне. Но, когда мы с ним дошли до Путина, он сильно расстроился. Весь обмяк и больше не улыбался. Я показала ему спасательный круг — ВП, но расстройство не ушло. » Я теряю продажи», — сказал он, но когда мы дошли до закрытия сделки, попросил неделю подумать. Уходила я в тяжелом настроении — пыталась направить клиента в сторону того, что когда у него будет ВП, то все наладится, но не получилось до конца и мой собеседник провожал меня с очень мрачным видом. Вспоминая встречу, не могу сказать, что где-то передавила, ибо внимательно за этим следила. Или такое настроение клиента — это как раз то, чего мы добиваемся?

Встреча с маркетологом компании. Девушка не принимает решения, нужные нам, поэтому цель встречи была — пройти к начальству. И поэтому на этапе армян я не предложила подписывать договор — все равно не она будет принимать решение — и ошиблась. Слишком разогналась уже с гагариным, не остановилась на армянах, и еще больше стала разгоняться по инерции. В результате — на второй задаче мы сорвались, она не захотела представлять себя выступающей перед ЦА, сказала, что мало времени, и тут как раз и вылезли армяне. Это дало нам шанс подуспокоится, и третью задачу мы решали как нужно.
Вывод — на армянах надо останавливаться. В случае как сегодня — надо было доставать контракт и просить передать начальству. Но цель я выполнила все равно, будет встреча с начальством.

Интерьерный свет.

Продукт.

1.Светильники:
Красивые — интересный интерьер — симпатия
Дешевые — экономия — выгода,
С гарантией — качество — надежность,
широкий спектр — можно выбрать то, что нужно — симпатия, удобство.
(далее…)

Продукт — ремонт кафе, ресторанов.
1. Быстрая работа — не надо надолго закрывать ресторан — выгода,
Дизайнерские решения — красиво — симпатия,
не таджики — не развалится, гарантия — надежность,
можно контролировать все стадии работ и вносить изменения — точно понравится — симпатия,
гарантийное обслуживание — уверенность — надежность
2. зарабатывать на ресторанном бизнесе — сделать ремонт ресторана — выгода,
посетители должны хотеть вернуться — ресторан должен быть уютным — симпатия,
быстрее начать работу ресторана — ремонт не должен затянуться — выгода, удобство,
повторный ремонт не делать как можно дольше — ремонт должен быть качественным -надежность
Сэкономить — дешевый ремонт — выгода,
о ресторане должны говорить и советовать своим друзьям — необычный, дизайнерский,

интересный дизайн — тщеславие, симпатия.
3. Качественный, быстрый ремонт ресторанов и кафе. Стиль подбирается каждому клиенту.
4. Заказ ремонта — проектировка — утверждение проекта- ремонт — гарантийное обслуживание
5. Ремонт кафе и ресторанов
6. сколько делают столько продают
7. Ремонт ресторана делается примерно раз в три года
8. ремонт B2B
9. 1 цена: поиск в интернете, просмотр сайтов конкурентов, 2 цена -сильно варьируется, но дороже, чем у конкурентов, 3 цена — гарантийное обслуживание в течении 2 лет
ЦА:
Принципы: уют клиентов, стиль, гарантия

Ценности: доход, качество
Места обитания:
интернет: форумы ресторанного бизнеса.
Выставки типа «ПИР», собственные рестораны, специализированные журналы,
КС:
Розница – в2в – активные продажи. Менеджеры звонят по ресторанам предлагают услуги. Дают рекламу в специализированной прессе. Так же менеджеры ходят по выставкам ресторанного бизнеса.

Сегодня будет пост за три дня. Итак. Сначала мы с большими потерями нервов сдавали фильм. Итог из этой сдачи — тщательнее надо выбирать клиентов. Посмотреть в самом начале — а как он будет принимать фильм? а как он будет вести себя в сложные моменты? а если ему что-то не понравится, как он отреагирует? Все это можно прикинуть в самом начале работы и точно решить мой ли это клиент?
Потом мы брали интервью для следущего фильма. Странная компания со странными запросами, но они мне понравились. Живые, эмоциональные, немного смешные. Хочется им помочь. С ними я точно хочу снимать фильм.
А сегодня были звонки. Прошли спокойно, хорошо. Единственно, заметила тенденцию задумывания о праздниках, которые будут через месяц. Народ уже мысленно там, и хочет назначать встречи после них. В таких случаях сегодня работало напоминание, что впереди еще месяц полноценной работы. Люди вроде возвращали свои мысли из лентяйства и с ними можно было говорить о близлежащей встрече.

Розница, пассивные продажи, активные продажи, в2с.
Продукт
Товар — теплицы, оранжереи, зимние сады.
1. Теплицы выдерживают все нагрузки — гарантия — надежность.
имеют эстетичный внешний вид — красиво -симпатия.
разумная цена — экономия — выгода.
Срок службы теплиц более 30 лет-качество — надежность.
Короткие сроки доставки — быстрота — удоьство.
Индивидуальный подход — точно понравится- симпатия.
специальные крепления покрытия уменьшают расходы на обслуживание теплицы — экономия -выгода,
(далее…)

Встреча с гендиректором небольшой компании. Я пришла с подарком, что позволило мне сразу стать ближе, создало благоприятную обстановку, и вообще настроило меня на доброжелательный лад. Клиент тоже обрадовался, и беседа прошла в хорошем настрое. Он оказался деятельным и отлично шел по сценарию почти до самого конца. Оставалось переходить к цене, я видела, что клиент готов купить, но тут приехал владелец компании. И все пошло наперекосяк. Очень демонстративный, тщеславный, и со своим видением фильмопроизводства. Так как рядом сидел директор, то проходить еще раз по сценарию не стоило. Пришлось на пальцах объяснять что это и как работает. Все мое объяснение покрывалось налетом клиентского тщеславия и понтами. Минуты через три мне все-таки удалось раскопать там человека и побеседовать с ним. Им нужен и фильм, и рекламный ролик, я дала им неделю для принятия решения, в течение которой действуют подарки.

Сегодня были звонки. Прошли приятно, цель была выполнена и перевыполнена. Люди встречались хорошие, деятельные.
Поняла, почему была проблема проходить секретарей — я представлялась без фамилии. Сегодня попробовала с фамилией и проблема отпала.

Сегодня была не очень приятная встреча.
Когда я на нее пришла клиент ругался со своим клиентом, оба кричали друг на друга и когда пришла моя очередь, он был совсем не в духе.
Наверное надо было просто уходить, но я решила попробовать пообщаться.
Пошла по сценарию, но он нехотя отвечал на вопросы, а когда я дошла до спектакля, то вообще задал вопрос: «А к чему вы это? Вы пришли меня расспрашивать или рассказать мне про ВП???»
Этот вопрос выбил меня и я скатилась к обычному разъяснению что где и когда, причем выражение лица собеседника не менялось и было наикислейшее. Все время я думала, что надо создать какое-то событие, но ничего в голову не приходило и я решила просто замолчать. Молчали где-то минуту, потом он наконец-то начал говорить. По его разговору я поняла, что меня он все-таки слушал, извинился, что все так получилось, посмотрели фильм и договорились встретиться на следующей неделе.