Глава 1. Орудия влияния.
Из-за того, что скорость человеческой жизни в современной жизни очень велика, для того, чтобы успевать реагировать во многих ситуациях, человек использует стереотипное поведение. Человек не может осознавать и анализировать все аспекты каждой личности, события или ситуации, с которыми он сталкивается. У него нет на это времени, энергии или нужных способностей. Нам приходится очень часто пользоваться стереотипами для классификации вещей в соответствии с немногими ключевыми чертами, а затем реагировать, не задумываясь, когда мы сталкиваемся с той или иной чертой, играющей роль спускового крючка.
К примеру, это аналогия «дорогой – значит хороший». Если мы видим дорогую вещь, то автоматически у нас появляется уважение к ее качеству. Тут цена является спусковым крючком к запуску стееотипа.
Но не всегда поведение, которое начинает проигрываться, соответствует ситуации, потому что даже самые лучшие стереотипы и черты, играющие роль спускового крючка, не всегда срабатывают. Но мы признаем их несовершенство, поскольку реально не существует другого выбора. Без этих стереотипов мы были бы словно заморожены — регистрируя, оценивая, проверяя, — пока время для действия стремительно проносится мимо. Судя по всему, мы будем в еще большей степени полагаться на стереотипы в будущем.
Склонность к упрощенному мышлению, как правило, оказывается весьма полезной, но часто приводит к тому, что мы совершаем серьезные ошибки. Нас нередко призывают верить тому, что нам говорят, или делать то, что нам предлагают.
Рассмотрим, например, правило-стереотип, которое гласит: «Если так говорит авторитетное лицо, это должно быть верно». В обществе имеет место тенденция принимать без раздумий утверждения и указания индивидов, которые кажутся авторитетами в данной области. То есть, вместо
того чтобы рассмотреть доказательства эксперта с логической точки зрения, мы часто игнорируем аргументы и позволяем убедить себя посредством простого упоминания статуса эксперта. Эта тенденция механически реагировать на отдельный элемент информации в каждой конкретной ситуации является тем, что мы называем автоматическим реагированием или реагированием по типу «щелк, зажужжало», а тенденция реагировать на основании тщательного анализа всей имеющей отношение к делу информации рассматривается как контролируемое реагирование.
Опять-таки, люди склонны осмысленно реагировать на информацию тогда, когда у них есть и желание и возможность тщательно ее анализировать: в противном случае люди обычно предпочитают реагировать по типу щелк, зажужжало.
Но иногда вопросы бывают такими сложными, время — таким ограниченным, отвлекающие моменты — такими назойливыми, эмоциональное возбуждение — таким сильным, умственное напряжение — таким высоким, что мы оказываемся не в состоянии быть внимательными и действовать обдуманно. Важен вопрос или нет, мы вынуждены мыслить стереотипно.
Механизмы автоматического реагирования делают нас страшно уязвимыми для любого, кто знает, как они работают. Существует группа людей, которые очень хорошо знают, где лежат орудия автоматического влияния, и которые регулярно и умело применяют их, чтобы добиться того, чего они хотят. «Профессионалу уступчивости» может потребоваться всего лишь одно правильно выбранное слово, которое включит внутри нужного человека запись автоматического поведения. И он извлекает выгоду из нашей тенденции механически реагировать на внешние раздражители в соответствии с общими психологическими принципами.
В этой книге описаны способы использования орудий автоматического влияния. Это дает манипуляторам важное дополнительное преимущество — способность манипулировать без видимого проявления манипулирования. Даже сами жертвы склонны рассматривать свою уступчивость скорее как предопределенную действием естественных сил, нежели как проявленную благодаря замыслам человека, который получает выгоду от этой уступчивости.
Принцип контраста.
В человеческом восприятии важную роль играет принцип контраста, который влияет на то, какой мы видим разницу между двумя вещами, представленными одна за другой. Проще говоря, если второй предмет
явно отличается от первого, мы будем склонны преувеличивать их различие. Поэтому если мы сначала поднимем легкий предмет, а затем — тяжелый, мы будем оценивать второй предмет как более тяжелый, чем если бы мы подняли его, не пытаясь сначала поднять легкий. Принцип контраста применим практически ко всем видам восприятия.
Например, его часто используют продавцы одежды, которые сначала предлагают своим клиентам купить дорогой костюм, а уже потом, в довесок, они покупают и уже более дешевый свитер, и галстук, и рубашку, потому что цена на остальные вещи, по сравнению с ценой костюма, кажется им очень низкой.
Принцип контраста – одно из орудий запуска автоматического реагирования человека, которое очень часто используется.
Февраль 2nd, 2011 | Автор: Stasya
