Шаг двадцать третий к моим продажам. Три встречи. Сегодня я на встречах понимал, что от меня хотят мои клиенты. Первая встреча со «старым» клиентом, с которым мы полгода уже ведём переговоры. Я не понимал её, почему всё нравиться, а не подписываем договор. Переговоры вёл с маркетологом. Красивая женщина средних лет. Оказывается, она понимает, что я говорю, понимает, какую пользу приносит Видеопродавец её компании. И я задал этой женщине вопрос: «Чем я могу Вам помочь ещё?» «Напишите мне всё, что Вы мне говорили в Письменном виде». И тут до меня дошло, она не может ничего сказать руководству, так как для неё сложно вещать, сложно пересказывать. Готовить в письменном виде свою речь на встрече.
Вторая встреча. Сначала клиент говорит, что ему нравиться Видеопродавец. А потом он уже говорит про плохие стороны. И мы так циклились бы долго, час уже прошёл, пока я не задал вопрос, в какую сумму Вы оцениваете меня. Он оценил меня в одну треть суммы Видеопродавца. Выходит я не донёс ценности Видеопродавца. Хотя дело было, не только в плохом донесения ценности, оказывается, я плохо подготовился к встречи, эта встреча перенесена с завтра, так как он уезжает и попросил перенести на сегодня. Мне нужно было взять инициативу на себя и перенести встречу. Назначить через две недели или месяц, когда у моего клиента появится время. Вывод я этот сделал, после его фразы: «Вы Алексей Васильевич, прочитал он с визитки, подумайте и напишите мне письмо и тогда мы ещё раз встретимся и пообщаемся». Не подготовленная встреча ничем хорошим не закачивается, не всегда нужно идти на поводу клиента.
Третья встрече. К этой встречи я подготовился. Назначил встречу фразой: «На встрече мы с Вами будем вести беседу о продажи Вашей продукции новым способом». Человек сразу согласился встретиться. Он внимательно слушал меня, я рассказывал про видеопродавец и про его каналы сбыта. Он говорил мало. Посмотрели фильм, он сделал пару серьёзных замечаний по фильму, я принял и переварил. Улыбка на моём лице не сходила, и по его выражению лица было понятно, что он понял, что я понял его. Я и этому клиенту задал вопрос: «А что Вы хотите снять для своей компании». Он ответил: «Что у него есть продукция, которую нужно показать через видео». В конце встречи он спросил: «Что нужно сделать, чтобы начать?» Этот вопрос задавали все мои клиенты, которые со мной начали сотрудничать, и которых я могу, пока пересчитать на пальцах. Мы договорились на этой неделе на интервью. Продажа состоялась.
Сегодня я задавал вопросы, которые касались клиентов. Если честно я даже не задумывался, все вопросы и понимание клиентов шло изнутри.
Может я начал чувствовать?
Поделиться в соц. сетях
Метки: клиент, понимание, продажа
Поздравляю). Я восхищаюсь тобой. Надо иметь огромную силу воли, чтобы так упорно, не смотря ни на что идти к своей цели.
Спасибо, Стася за поздравления! Спасибо за поддержку! Ты настоящий друг!