Поднимите мне веки!
Как бы, Гоголь Н. В.
В алгебре и дифференциальном исчислении есть свои основные (фундаментальные) теоремы. Есть такая теорема и в игре покер. Покер, как и все карточные игры, — это игра с неполной информацией, что отличает её от таких настольных игр как шахматы, шашки и нарды, где вы всегда можете видеть, что делает ваш оппонент. Если бы все карты были открыты все время, каждый игрок мог бы играть точно.
Конечно, если бы все карты были открыты, такой игры, как покер, просто не существовало бы. Искусство покера как раз и состоит в восстановлении неполной информации, получаемой от торговли и анализа ситуации с учётом открытых карт. В то же время вы должны препятствовать вашим оппонентам по игре в покер узнать больше, чем вы бы желали, чтобы они знали о вашей руке.
Это ведёт нас к фундаментальной Теореме покера:
Каждый раз, когда Вы разыгрываете руку так, словно Вам известны карты оппонентов — вы выигрываете.
Каждый раз, когда разыгрываете руку так, словно не знаете, какие карты у оппонентов — проигрываете.
Другими словами, если бы Вы всегда видели карты противника, а он Ваши нет – Вы бы постоянно выигрывали!
Временами переговоры удивительно похожи на покерные партии. Может быть, поэтому, покер так любят бизнесмены?
Если бы мы точно знали, что происходит в голове нашего собеседника, мы смогли бы принять правильное и точное решение о том, что говорить и делать дальше. Но мы-то не знаем! А как можно узнать?
Один из способов – посмотреть на происходящее глазами собеседника. Перепрыгнуть в него, и оттуда посмотреть на себя самого. Послушать доводы, отследить чувства. Что за человек перед нами? Верит ли он в свой продукт, или просто втюхивает? Адекватен ли он? Чего хочу я, и даст ли он мне то, что мне нужно?
Потом, вернувшись на свое собственное место, обязательно проверьте – насколько поведение клиента соответствует тому, что Вы ощутили «находясь на его месте». Если не соответствует, вполне возможно, что Вы просто нафантазировали что-то про своего собеседника. Если соответствует – проверяйте. Поверните разговор в ту сторону, в которую хочет клиент, и отслеживайте реакцию. Если Вы повернули в правильную сторону – клиент двинется туда быстрее Вас.
«Перепрыгивать» в клиента стоит несколько раз за встречу. Строго говоря, чем чаще, тем лучше. Только не забывайте возвращаться на свое место. Главная задача, все-таки, не в том, чтобы максимально понять клиента, а в том, чтобы встреча двигалась в нужном направлении.
В заключение хочется сказать, что переговоры, и, в частности, продажи, отличаются от покера. Если вы правильно применяете фундаментальную теорему в покере – вы выигрывает, а соперник проигрывает. В правильно проведенных переговорах выигрывают обе стороны! Так что я желаю больших побед Вам и вашим клиентам!
Техника кратко.
Перепрыгнуть в собеседника. Посмотреть на ситуацию его глазами. Выделить главное.
Вернуться. Сравнить свои предположения и поведение клиента. Если не совпадает, попробовать еще раз. Если совпадает, то
Проверить. Повернуть разговор в сторону главного интереса. Если клиент активно движется туда – все правильно. Следуйте за ним. Если нет, ничего страшного – пробуем еще раз.