Сегодня произошла встреча с компанией, занимающейся оптовой продажей чая, да не простого, а травяного. Произошла небольшая путаница с адресом, никак не мог найти нужную дверь в здании. Это немного выбило из колеи. Директор встретил меня радушно, но я поспешил, и начало у меня получилось скомканным. Но сценарий вернул меня на место и более или менее привел в чувство. По завершении этапа презентации мой собеседник начал возражать и сомневаться в том, что это может быть полезным в его конкретном случае. Я понял, что не донес информацию, настроение упало, но я нашел в себе силы еще на второй круг, тем более клиент был явно настроен на продолжение. Я с интересом выслушал рассказ об их деятельности, о продукте, о проблемах. По ходу его рассказа я все пытался выявить, как они продают свою продукцию. Моего вопроса собеседник никак не слышал, потом, плюнув на все, я спросил напрямую «Чем берете?». Вот только после этого разговор, наконец, пошел в том направлении, в каком мне было нужно. Главную суть продукта я ему донес, но потом пошло очень долгое и обстоятельное разъяснение способов коммуникации, но здесь уже было легче, тем более я успел отдохнуть в то время, пока мне рассказывали особенности их продукта и как обстоят дела в конкуренции.
Наконец прозвучал долгожданный вопрос о стоимости. Цена не смутила. Была запрошена неделя на обдумывание. Я начал задавать вопросы: что мешает принять решение сейчас и на какой вопрос я еще могу ответить. «Теоретически — все безупречно, но на практике…, нам эту идею нужно обдумать», — таков был ответ. Только в конце встречи дал свою визитку о попросил выслать свои контакты и предложение коротко по пунктам. Встреча длилась 1ч20м. Очень вымотала и выпила все соки, но общее впечатление все же осталось благоприятным. Человек очень заинтересовался идеей, не отмазывался, у меня не вышло проиграть сценарий с первого раза. В этой встрече мне понравилось то, что даже после достаточно сильной атаки возражений клиент, однако, был готов к адекватному восприятию. И если на 20-й минуте я думал, что пора «сворачиваться», то после часа был уверен на 70% что продажа может состояться.