.
Кроме того, что вопросами можно не только выявлять, но и формировать потребности (или переводить скрытые потребности в явные), про вопросы надо знать ещё и… запутался в падежах, в общем, так. В задавании, как правило открытых вопросов есть три слова, которые следует использовать в нужной последовательности:
* Ощущения (Каковы ваши ощущения по поводу … ?)
* Думаете (Что вы думаете на счёт … ?)
* Считаете (Как вы считаете … ?)
В начале коммуникации правильнее для продажи использовать слово «ощущение». Оно достаточно общее и клиент обозначит только свои ощущения, с которыми, как правило, можно работать и легко поменять. Вопросы с этим словом можно задавать на менее подготовленную почву.
«Думаете» - это для клиента немного более обязывающая формулировка. Если он думает «так-то и так-то», то часто от этих своих думок ему сложнее отказаться, чем от просто ощущений. Поэтому вопрос «Как вы думаете … ?» следует задавать лишь в случае уже достаточно «подготовленной почвы». То есть когда мы примерно знаем, как он ответит, и ответит так, как нам надо. Кстати, и как ему надо — знает он это или нет (мы же продаём то, что ему на самом деле надо).
«Считаете» - это вопрос ещё более требовательный (для продавца) к предстоящему ответу (покупателя). Но в то же время если в ответе на этот вопрос мы приближаемся к продаже — то это приближение может быть сильным и надёжным. Если ваш клиент сказал вам, что он считает, что ваш продукт здорово поможет ему в чём-то конкретном, то в том, что «он считает» — обычно разубедить его достаточно сложно.
Я Вам при звонке рассказала немного о ВП. Какие у Вас ощущения по поводу этого продукта?
Как Вы думаете, через видео можно продавать?
Как Вы считаете, чем продажи похожи на спектакль?
Как-то так?