Добрый и бодрый вечер всем Достопочтенным и Уважаемым!
Видный на проводе!
Я рад приветствовать Вас! Пишу не раньше, а сейчас, так как, во-первых, более ли менее устаканилось всё у меня, во-вторых, есть что рассказать и чем поделиться. На данный момент я трудоустроен. Компания крупная, лидер своего сегмента рынка (как минимум по объёму клиентской базы и размеру филиальной сети). Продукт, а точнее услуги востребованы. Куча конкурентных преимуществ – есть возможности для манёвра и отвоевания клиента у конкурентов. Есть новизна – интеллектуальная собственность – эффективный инструмент, который позволяет клиенту удобно, надёжно и выгодно удовлетворять свою потребность, а нам эффективно взаимодействовать с ним. Отношение к клиентам и уровень сервиса вызывают у клиента симпатию. Причём интересно и то, что продавать можно на разных уровнях – исполнитель, ЛПР. Аргументация есть для каждого уровня и любого из шести мотивов.
В начале, когда пришёл, было лайтсовое обучение, основы продаж и продукт. Меня интересовал продукт, но продажи тоже слушал. Мне очень понравилось как настойчиво тренинг-менеджер (когда я узнал, что он вдобавок психолог, я искренне улыбнулся) пропагандировал убеждение, что вопросы и умение их задавать есть основа и суть продаж (от стандарта ни на шаг). Я решил, более тщательно, ознакомиться с темой вопросов и их роли в переговорах. Выделил время, сел и стал придумывать вопросы, их записывать. Вопросы поделил на 4 группы, а некоторые из них на два уровня. Группы: для направления беседы в нужное русло (два уровня), для сбора информации о клиенте, для выявления потребностей (два уровня), для фундамента аргументации (два уровня). Если честно, мне очень помогло. И я думаю, что количество придуманных вопросов напрямую зависит от знаний продавца: о данном сегменте рынка, о преимуществах компании, о свойствах товара или услуги, обеспечивающих выгоду для клиента. Из практики скажу, что, имея в запасе большое количество грамотных и, готовых, своевременно стать заданными, вопросов многое решают: дают возможность маневрировать, а так же поворачивать в свою пользу тупиковое или негативное направление встречи. Буквально сегодня, после прочтения КП, клиент начинает задавать вопросы по телефону, я отвечаю и показываю выгоду в открытом или закрытом виде. Беседа идёт, интереса не прибавилось, аргументы закончились. Клиент говорит: “Если честно, пока я не понимаю, почему я должна менять партнёра”. Задаю вопрос: “Что больше всего Вам нравится в сотрудничестве с Вашим нынешним партнёром? Какие возможности у Вас наиболее востребованы?”. Описывает сказку, а я её ждал. В этот момент, особо не вслушиваясь в речь клиента, представляю в уме mindmap, нахожу не озвученную возможность, выбираю подходящий вопрос. Узнаю, как сейчас у них обстоят дела по данному сервису. Клиент рассказывает, создаёт отличный фундамент для аргумента. Привожу аргумент, показываю разницу и выгоды. Клиент в уме переваривает, сравнивает и понимает, что золушка едет на бал не в карете, а в тыкве. В итоге интерес подрос процентов на 15-20, а история получила продолжение. У клиента появилась настороженность, возможно даже чувство неполноценности, что привело к повышению уровня внимания.
Пользуюсь mindmap в переговорах. Использую как сувенир и как конспект. Кому интересно могу сбросить на почту. Вариант ещё не полный, но уже использую. Есть продажи. Есть продажи после первой встречи – я ещё общаюсь с клиентом, а договор уже гуляет по инстанциям согласования. Приятно видеть в графике встреч, отсутствие свободных дней. Бывает и несколько в день, недавно даже переносил менее значимые. Тьфу-тьфу-тьфу. Пробую выходить на группы компаний. Варианта два, либо в голову лезть, либо в дочку. Но в дочку в том случае, когда она более ли менее самостоятельная. То есть имеет собственный бюджет или же имеет возможность его самостоятельно планировать. Если нет ни того, ни другого, то использую такие компании как источник информации, агента влияния. Сейчас с двумя компаниями веду переговоры в голове. Одни успешные, но заветной подписи пока нет, контракт на этапе “согласование”. Вторые переговоры только начались. Интерес к группам компании очевиден, ведь договор с головной компанией (или управляющей) автоматом даёт контракты с дочками, идёт указание “работать так!” и всё. Правда все толстые и сладкие до ужаса капризные и отнимают достаточно времени. Но! Результат + эффективность впечатляют и мотивируют. 1 компания на этапе переговоры даёт от 2-х до 8-ми и т.д. контрактов на этапе “договор подписан”.
В общем, пока вот так. А как у Вас дела? Что интересного? Что интересующего? Обязательно Ваши мнения и комментарии!!! Прошу Всех достопочтенных проследовать в комменты! Буду рад читать Вас!
Всё приходит в норму, хоть жизнь и не нормирована!
Денис Видный