Восемьдесят восьмой шаг к моим продажам. Сегодня я буду рассказывать о необычных ситуациях. А лучше сказать об открытиях. Конечно же, вы скажете, что это известно давно, но для меня это новое. И одно из открытий произошло во время звонка.
Холодный звонок:
– Нам ничего не надо!
- И продажи вам не нужны?
- Продажи нам нужны! Знаете, сейчас не время позвоните через год.
- Так вам продажи только через год понадобятся?
- Почему через год, сейчас нужны!
- Тогда давайте через месяц созвонимся.
- Да, звоните через месяц.
Я считаю, ещё моя одна фраза и человек завтра бы со мной встретился, только сказал бы он мне что-нибудь на встрече. Мне кажется, вряд ли, пришлось бы вытягивать, и плюс я бы получил сопротивление. Через месяц посмотрю на его реакцию. Я сам выбираю с кем и когда встречаться.
Ещё для меня одно из открытий – это, конечно же, сценарий продажи Видеопродавца. Я отправился на выставку. И на выставке решил опробовать одни из частей сценария. Общаюсь с клиентом представление. Спрашиваю, как дела на российском рынке, мне говорят не очень. И я перешёл сразу к презентации, почему досмотрят и почему купят. И получил вопрос, а как доставить. Я уже был к этому готов и сказал, что как доставить не составляет сложностей, это всё на поверхности. А вот, что будем доносить до потенциального клиента — это главная проблема. Для этого нам нужно вместе с вами решить сначала две задачи. И я попросил клиента стать ненадолго профессиональным покупателем его продукции. Получил реакцию – клиент рад, что он профессиональный покупатель. И сказал, что клиент профессиональный продавец, решив вторую задачу. И тут клиент опять, а как же доставить. 10 способов раскрыли всю картину. И перед закрытием сделки, отпугнул клиента. Для меня было новым – это поведение клиента, потому что до этого он реагировал и вёл себя по другому.
Моя проблема с расстояниями между людьми. Я подпускаю клиентов очень близко к себе, впоследствии подсознательно отпугиваю от себя. Так отпугиваю и от продажи. У каждого человека есть свои границы, и у меня тоже, но так как я из деревни, пространство вокруг большое, то и границы находятся далеко от меня самого. Но это комфортное состояние, но также можно подпускать и ближе.
Ели клиент не понимает и подходит сам очень близко, то можно остановить различными способами. У меня три: открытая ладонь, выставленная вперёд не заметно для собеседника, шутка про близость со мной и шаг назад.
И ещё одна ситуация. Рассказал клиенту о том, что видео продаёт, он стал интересоваться. Потом я ляпнул, даже не думая, что его товар можно продать так-то и так-то. Он показал сопротивление небольшое, я поблагодарил и стал уходить, а он вернул обратно и попросил по подробнее про видео, я предложил одни из 10 способов доставки. Он попросил написать ему письмо, я попрощался и уже ушёл, он за мной и оставил свой личный mail. Я испугался и убежал. Человек не хотел меня отпускать.
Когда по какой схеме говорить и вести беседу. Нет затрат на придумывание. И доволен, что бороться не нужно, главная задача донести информацию.
Осознание этих открытий подвинуло меня к продаже.
Поделиться в соц. сетях
Метки: встреча, клиент, Сценарий, холодный звонок
Я бы хотела походить с тобой по выставке. Если я не буду мешать, конечно.