Правда: Продавцы ни хрена не слушают. Продавцы лучше своих визави знают, что у них «два уха и лишь один рот», но всё равно не слушают. Продавцы знают, что долны слушать, крайняк — задавать вопросы — и опять слушать, но они не слушают. Они знают, что есть техники активного слушания, но не используют их — как читатель, да и писатель, этих строк знают, что надо делать зарядку по утрам… а?
Продавцы знают, что слушать надо обязательно, но не слушают. Вторая правда — а клиент, а покупатель — он даже и не считает, что должен слушать! И не должен, и не обязан! Это важно. Вспоминается Закон Либермана (он и есть про обман): Все врут, однако это не важно, потому что всё равно никто не слушает.
Трудности? Каждый продавец консультирует «за» свой продукт. И тут есть нюанс. Иногда ему надо «продавать» идею покупки такого-то продукта. А иногда, когда покупатель уже в принципе принял решение, что это продукт купит точно… тут уже надо продавать не продукт, а свою компанию. Продукт он купит уже и так. Но надо, чтобы купил у вас. Опишу подробнее.
Встречались (и даже сам иногда, к сожалению, делаю) такие ошибки — вместо продажи себя — продолжаем продавать продукт, например, фильм. А клиент уже решил, что фильм он купит по-любому! Тут надо просто то, чтоб он захотел купить именно у меня. И вместо обсуждения моих плюсов как профессионала в создании фильмов — говорим про важность и ценность фильма как такового… купит фильм, но не факт, что у меня…
Поделиться в соц. сетях
Метки: клиент