Мы, в нашей стране, привыкли к тому, что с момента рождения нам все должны. Еще живо старое мироощущение, привыкшее к тому, что заработную плату начисляли уже только за то, что трудовая книжка попала в отдел кадров и выходил приказ о приеме на работу в штат.
Сейчас немного по-другому.
Я, как работодатель, хочу ясно и четко понимать за что, за какой результат, за какой продукт, изготовленный сотрудником, я буду ему платить? У тех, кто производит материальные вещи — от сантехника до дизайнера — процесс расчета заработной платы прост. Очевидны критерии оценки. У других сотрудников, например, маркетологов, пиарщиков — все очень сложно. Критерии результативности их труда совершенно не очевидны. Более того, что бы выработать единственно верные параметры оценки, скорее всего, придется несколько раз ошибаться.
Теперь к нашим любимым менеджерам по продажам. Критерий оценки так же очевиден, как и у простого рабочего. Есть доход — есть продукт. Нет дохода — значит землю засевали не семенами, а песком. Видимость деятельности была, а продукта нет. Однако, многим этот подход кажется некорректен. Если дизайнер или кладовщик будет постоянно косячить, то есть, не приносить тот продукт, который должен, его уволят. Почему продавец не достоин такого отношения?
В России продавцы привыкли получать деньги за видимость деятельности. Как говорил великий Зиг Зиглар: «Торговля это самая легкая низкооплачиваемая профессия и самая тяжелая высокооплачиваемая профессия». До тех пор, пока будет существовать окладная система оплаты труда в отделах продаж, эти отделы не будут работать на полную катушку. Логично задать вопрос — а зачем организации такие сотрудники?
Если человек продавец, он должен приносить деньги. Специфика этой работы не предполагает, что сотруднику будут платить за пребывание в офисе и хаотичные телодвижения. Задача работодателя, предоставить: 1. условия для выполнения работы (обеспечить инструментами) 2. показать как этими инструментами орудовать. Задача продавца только лишь орудовать этими инструментами с расчетной частотой. А еще лучше по принципу «Бери больше, кидай дальше. Пока летит - отдыхаешь.»
Все. За продавца уже давным давно все посчитано, прописано и сформулировано в инструкции. Их нужно всего-то выполнять до конца.
Как решается проблема того, что большому количеству соискателей эти условия кажутся негодными?
Увеличивается приток соискателей. И вы таки не представляете. Те которые с «пальцами», матерые продавцы, либо не соглашаются, либо посидят и уходят. Потому что боятся. Потому что они привыкли быть начальниками землятресения. Они не привыкли к вкалыванию. А «серые мышки», которые не рассуждают, а просто берут и выполняют — зарабатывают и остаются.
Вот, кстати, позиция современного менеджера по продажам.
Поделиться в соц. сетях
Метки: ПРОДАЖИ