Продавец должен обладать характером, волей, талантом и удачей. Если эти четыре качества гармонично сочетаются в одной личности, то мы видим человека, призванного историей — величайшего продавца в мире — ИДЕАЛ.
Характер — это самый важный фактор. Знания, чтение книг, опыт и практика приносят больше вреда, чем пользы, если они не основываются на сильном характере. Характер позволяет им достигнуть наивысшего проявления. Для этого требуются смелость, выносливость, энергия и последовательность. Смелость даёт человеку не только способность распознавать, что есть добро, но и говорить об этом и делать это. Выносливость даёт ему способность преследовать выбранную цель, пусть даже на его пути стоят, казалось бы, непреодолимые препятствия, и провозглашать её, пусть даже она непопулярна, пусть даже она делает его непопулярным. Энергия мобилизует силы рисковать всем ради цели и стойкость придерживаться её. Последовательность даёт его зрению и разуму остроту знаний и логику в мыслях и действиях, что даёт действительно великим людям способность достигать вечно колеблющихся масс покупателей. Эти мужественные добродетели вместе образуют то, что зовётся характером. Характер, вкратце говоря, есть стиль и поведение в наивысшей форме.
Воля поднимает характер с индивидуалистического уровня до уровня универсального. Воля преобразует человека с характером в Человека. Любой значительный человек чего-нибудь хочет, и готов поистине использовать любые средства для достижения своей цели. Воля служит отличительным признаком между человеком, который действует, и человеком, который всего лишь думает. Она — посредник между знаниями и действиями. Гораздо важнее хотеть того, что правильно, нежели просто знать, чтó правильно. Это особенно справедливо для продаж. Какая польза от того, что я знаю клиента, если при этом у меня нет желания ему продавать? Все знают, почему в кризис на большинство людей обрушились несчастья, но мало у кого из большинства есть силы и желание положить конец бедам. Что отличает того, кто создан для борьбы в этот момент, от всех остальных, так это следующее: он не только желает хотеть, но и хочет желать.
Но в продажах важно не только то, что ты хочешь, но и то, чего ты добиваешься. Это приводит нас к третьему качеству одарённой личности — таланту. Прогресс требует достижений. Характер и воля означают хотеть чего-то и быть в состоянии показать способ для выполнения того, что ты хочешь. Продавца судят по тому, что было сделано, по контрактам. И нам нужно хорошо это осознать. Продажи — это общественное дело, и нельзя применять законы частных вещей к вещам общественным. Мы, продавцы, часто склонны путать желание со способностью осуществить желаемое, и прощаем некомпетентных людей, которые говорят, что они хотели пользы и добра. «Нам не удалось установить контакт с клиентом, — говорят неудачники, — но мы хотя бы хотели это сделать». Это совершенно не относится к делу; нам ведь всё равно, если кто-то хочет играть на скрипке. Он должен быть в состоянии действительно научиться на ней играть. Тот, кто хочет продавать, должен, прежде всего, иметь необходимый для этого талант.
Характер, воля и талант, три предпосылки для идеального продавца, проявляются в способных людях. Они либо есть, либо их нет. И, наконец, четвёртое качество, которое объединяет три остальных, — это удача. Продавец должен быть удачливым. Он должен иметь благословение свыше. Нужно быть в состоянии увидеть, что все твои действия находятся под защитой некоей высшей силы. У идеального продавца может отсутствовать всё, за исключением удачи. Это незаменимый атрибут.
Клиенты не противятся продавцам. Кому они инстинктивно противятся, так это начинающим и неудачникам, претендующим на то, чтобы стать продавцами, не имея при этом необходимой воли и таланта. Продавец едва ли может быть врагом клиентов. Он лишь остерегается дешёвых приёмов лести, которые кормят людей пустыми словами, а не хлебом.
Продавец должен уметь делать всё. Это не значит, что он понимает все детали создания продукта, но он должен знать основное. Есть немало других полезных людей в любой компании, которые могут вращать колёса производства. Но все они работают на продавца. И все они имеют работу благодаря продавцу.
Поделиться в соц. сетях
Метки: Геббельс, клиент, маркетолог, ПРОДАЖИ