КАК СТАТЬ ПРОДЮСЕРОМ

#1 Пригласительный способ

Основной ошибкой начинающих агентов является то, что они не предлагают покупателю совершить покупку, подразумевая, что это и так понятно. Ни в коем случае не допускайте такой ошибки!!!

Как минимум хотя бы раз, в конце Вашей презентации (прямо или косвенно), Вы должны предложить покупателю совершить покупку. Никогда не позволяйте закончиться Вашей презентации без такого предложения купить Ваш продукт.

Агент:
- Почему бы Вам не попробовать? (улыбка) или
- Почему бы Вам не приобрести этот продукт?

Эти вопросы подразумевают, что это не окончательное решение о покупке Вашего продукта, а всего лишь проба. Такой подход делает решение о покупке более легким для покупателя.

Покупатель либо говорит:
- Действительно, почему бы нет?
Этим покупатель говорит о том, что он согласен совершить покупку.
Либо он предоставляет агенту причину, по которой он не может совершить покупку. Эта причина позволяет агенту двигаться дальше и работать с возражением.

Смысл пригласительного способа заключается в том, что Вы демонстрируете свой продукт, а потом спрашиваете:
- Вам нравиться размер?
- Как Вы считаете, Вам это подойдет?
- Это изменит Вашу ситуацию к лучшему?

Если покупатель ответит: «Да», то спросите его:
- Почему бы тогда ему это не купить?

Тем самым Вы приглашаете покупателя совершить покупку по той простой причине, что продукт ему подходит!
Во многих случаях покупатель согласится совершить покупку, а Вам останется оформить сделку.

Также можно использовать другие способы приглашения совершить покупку:
Агент:
- Вам подходит это продукт, когда Вам его доставить?
Этот вопрос предлагает покупателю либо назвать дату доставки продукта, либо назвать причину, по которой он не может совершить покупку.
На самом деле вопрос довольно тупой, но часто проходит просто по привычке.

Можно использовать и другие вопросы, которые характеризуют продукт и приглашают покупателя совершить покупку:
- Вы хотели бы, чтобы мы приступили к работе прямо сейчас?
- Вам нужно это как можно скорее или Вы можете подождать до вторника?

Такие вопросы предлагают покупателю договориться о заключении сделки прямо сейчас.
Приглашение совершить покупку может выглядеть и так:
- Почему бы Вам не купить этот продукт прямо сейчас?
Такое предложение можно сделать в том случае, когда продукт материален.

Сформулируйте фразы, согласно специфике Вашего продукта, которые приглашают покупателя совершить покупку

Есть одна фишка, понимание которой сильно продвинет вас в продажах: по статистике покупка заключается после 5 приглашения совершить покупку.
Однако большинство агентов по продаже совершает меньше одного приглашения купить за один визит!!! Может быть, именно поэтому у многих нет продаж?

#2 Способ завершения сделки по нарастающей
Не нужно выкручивать руки покупателю, просто спрашивайте и повышайте ценность своего продукта!!

Заключается он в том, что агент задает серию вопросов, на которые покупатель отвечает: «Да».

Эти вопросы агент должен подготовить заранее и знать их слово в слово. Количество вопросов не должно быть меньше шести. Если человек ответил на серию вопросов утвердительным «Да», то ему будет не легко в дальнейшем отрицать собственное мнение и сопротивляться покупке.

Агент может начать так:
- Как я уже говорил в начале своей презентации, наш продукт позволяет Вам экономить такое-то количество денег. Вы же хотите сократить собственные расходы (издержки)?
Вы хотите получить большую прибыль?
Вы хотите сэкономить на транспортных расходах?
Вы же хотите освободить свое время для важных и срочных дел?
Вы хотите получить больший контроль над происходящими в Вашей компании процессами?
Вы хотите улучшить качество обслуживания Ваших клиентов?
Вы хотите пользоваться качественным продуктом?
и так далее.

Такая серия вопросов позволяет переформулировать Ваше предложение в нескольких различных вариантах одно и то же полезное качество (выгоду, пользу) Вашего продукта и предоставить клиенту возможность убедиться в том, что эти качества удовлетворяют его потребности. Отвечая «Да», он подтверждает, что Ваше предложение для него интересно и помогает решить его насущные проблемы.

Каждый вопрос, который задает агент по продажам должен вести к ответу «Да». Каждое «Да» клиента усиливает его желание приобрести Ваш продукт, каждое «Нет» — это желание убивает.

Агент может спросить:
- Вы же не хотите потерять деньги, купив такой продукт?
Ответ покупателя будет: «Нет».

Но если агент задаст вопрос:
- Вы же хотите сэкономить деньги, купив этот продукт?
Ответ будет «Да».

Один и тот же вопрос, но ведет к различным ответам, а следовательно и результатам сделки. Если человек достаточно долго говорит Вам «Да», то он с большей долей вероятности купит Ваш продукт. Если Вы составите больше шести вопросов, то клиент просто зациклится на положительных ответах.
Подобные блоки вопросов сформированные в систему используют в своей деятельности при продаже: банковских услуг, страховок, брокерских услуг и т.д.

Если Вы постоянно говорите о преимуществах Вашего продукта, если Вы получаете от клиента ответы «Да» на вопросы о использовании Вашего продукта, если Вы говорите с энтузиазмом (что очень и очень важно), то клиент рано или поздно спросит:
- Как мне все это получить?
(помните: ключевое слово: ВСЕ это! Клиент должен быть уверен, что он не приобретает что-то одно, да и то сомнительного свойства. Он приобретает ВСЕ это!, то есть много чего!)
Такая картина складывается у него от Вашего продукта!

Вот тогда Вы и начинаете оформлять сделку и это совсем не сложно!

Составьте минимум 6 вопросов, на которые клиент ответит «Да»

#3 Способ использования предположения

Довольно действенный способ, но по непонятным причинам довольно редко используется при продажах…

Он используется агентом для того, чтобы предположить, способен ли покупатель вообще совершить покупку.

Агент предполагает:
- Хотите ли чтобы Вам доставили продукт сегодня?
- Не нужно ли завернуть продукт в подарочную упаковку?
- Вам заменить данную деталь на более современную (совершенную, улучшенную и т.д.)?

Если покупатель отвечает согласием на один из этих вопросов, то он морально согласен совершить покупку и агент может перейти к оформлению сделки.
Иногда сделки по этому способу заключаются без каких-либо дополнительных увещеваний со стороны агента. Не нужно ни презентации, ни ответов на возражения, ни даже вхождения в какие-либо контакты!

Предположил — согласен — покупай!

Составьте варианты предположений о покупке Вашего продукта

#4 Способ «лучшей цены»

Этот способ применяется тогда, когда Ваш покупатель отказывается совершить покупку мотивируя это тем, что ему нужно прицениться. Он хочет сравнить Вашу цену с ценой Ваших конкурентов. Это происходит постоянно.

Опытный агент по продажам понимает, что если покупатель уйдет от него, то велика вероятность того, что он больше не вернется.

В этом случае агенту нужно обязательно упомянуть:

- как давно Вы находитесь на рынке;
- как много у Вас постоянных покупателей, которые многократно совершают у Вас покупки;
- как много других покупателей приходят по рекомендации Ваших постоянных покупателей и остаются довольны ценой Вашего продукта (только не нужно говорить это со злостью и остервенением, покрываясь каплями пота))), улыбайтесь);
- как много у Вас довольных покупателей, которые обошли в поисках лучшей цены весь город (район, регион и т.д., только учтите, что говорить нужно правду) и остановили свой выбор на Вашей компании и Вашем предложении (продукте).

Так зачем же Вашему клиенту ходить из одной двери к другой в поисках лучшего предложения. Все кто у Вас купили, уже сделали сравнительный ценовой анализ за него. Какой смысл делать это еще раз? Все равно он вернется к Вам, также как и остальные покупатели!!! Вы можете прямо сейчас заключить сделку, и он получит продукт с доставкой (полным сервисом, обслуживанием и т.д.)

Вы также можете предоставить покупателю стимул для совершения покупки именно у Вас. Это может быть:
- ограничение по времени (конец квартала, месяца и т.д.);
- ограничение по количеству продукта (последние продукты такой модификации, так как потом приходят совершенно новые;
- последняя партия такого цвета; последние экземпляры, а потом будут другие и т.д.);
- ожидание повышения цен (это знают все), а он получит возможность приобрести еще по ныне существующим ценам.

Дайте покупателю стимул, что если он совершит покупку прямо сейчас, то Вы сможете добиться для него скидки или другого интересующего его бонуса. Нужно предоставить убедительные доказательства, что покупку нужно совершить прямо сейчас, а не откладывать покупку на неопределенный срок.

#5: Способ «Коломбо»

Каждый наверное смотрел известный сериал «Коломбо», по крайней мере хотя бы одну серию. В этом сериале инспектор Коломбо всегда использует один и тот же способ вытягивания информации из клиента.
Этот способ работает и в продажах.

Его можно применять тогда, когда Ваш потенциальный покупатель несмотря на все приведенные Вами аргументы не хочет покупать Ваш продукт и у него есть какое-то скрытое сопротивление.

Мы никогда не знаем, что мешает человеку совершить покупку. Мы также не можем знать, что в нашей речи (поведении, манерах, жестах) помешало принять покупательское решение. Иногда причины могут быть очень субъективного характера.
Довольно часто бывает так, что продукт действительно нужен покупателю, но возникшее в его голове сопротивление мешает принять решение о покупке.

Итак, когда агент по продажам перепробовал все возможные способы завершения сделки, благодарит клиента за уделенное время и скажите:
- Я зайду к Вам следующий раз, когда у меня будет больше информации по этому поводу.

Клиент соглашается и благодарит небеса за то, что Вы уходите. Он уже думает о том, чем он сейчас займется и его изначальное сопротивления покупке начинает быстро угасать.
Агент, находясь одной ногой на пороге (вспомните Коломбо), спрашивает разрешения задать последний вопрос. Обычно покупатель не оказывает в этом.

Скажите, что Вы действительно старались сделать все, что от Вас зависит, но Вам пока еще не хватает компетентности в этом вопросе. Попросите клиента:

- Не могли бы Вы мне напоследок назвать причину, по которой Вы не захотели совершить покупку.
Клиент, убежденный в том, что Вы действительно уходите, в большинстве случаев, подробно изложит, почему он отказался от совершения сделки. Клиент не чувствует никакого давления и назовет Вам причину своего отказа.
Агент:
- Вероятно это моя вина, я не смог Вам этого объяснить!
И вот агент уже возвращается к продаже. Он просит всего несколько секунд и зная причину отказа клиента от покупки, старается завершить продажу используя различные способы завершения продажи.

#6: Способ составления договора заранее

Этот способ можно использовать в двух вариантах:

1 вариант: как только Вы приходите к клиенту (или он приходит к Вам) Вы достаете договор (бланк заказа, форму для покупки и т.д.) и начинаете его заполнять.
Сначала запишите текущую дату. Клиент может начать протестовать, что не собирается еще ничего у Вас покупать. Вы же объясняете, что эта форма нужна в первую очередь для Вас, так как у Вас слабая память на детали.

Вы также объясняете, что этот договор его ни к чему не обязывает и в случае, если клиент не захочет заключать сделку, Вы его порвете.
Как только клиент предоставляет Вам какую-либо информацию о продукте (количество, цвет, размер, функциональность, комплектация и т.д.) Вы подробно записываете все эти данные в Ваш договор.

Задача агента заключается в том, что клиент должен привыкнуть к оформлению его слов в графы договора. По мере того, как его информация вносится в договор, клиент начинает соотносить себя с тем, что записано в договоре. Сопротивляться больше нечему.
После того, как агент выяснил всю интересующую его информацию и зафиксировал ее в договоре, он спрашивает клиента:
- Как точно пишется Ваша фамилия?
Если клиент говорит ее, значит он согласен совершить сделку.

2 вариант: в конце презентации Вы достаете договор (бланк и т.д.) записываете дату и спрашиваете:
- Какой у Вас адрес? или
- Как точно пишется Ваша фамилия?
Если клиент произносит Вам свой адрес или фамилию, то он согласен совершить сделку.
Оба варианта очень просты в действии, но большинство агентов по продажам не пользуются ими.

#7: Способ реальной истории

Агент рассказывает покупателю о том, как один из его клиентов сомневался (как и его нынешний покупатель) в необходимости покупать продукт. Однако он все-таки решился на покупку и остался очень доволен полученным результатом.

Сейчас он с удовольствием пользуется Вашим продуктом и рекомендует его всем своим знакомым и друзьям. В действительности, что бы Вы ни продавали, будут люди, которые останутся абсолютно (на 100%) довольны Вашим продуктом. Вам не нужно сочинять никаких историй — это реальный факт, Вам только нужно о нем рассказать.

Желательно иметь при себе доказательство, которое может подтвердить, что отказ от покупки Вашего продукта может значительно ухудшить существующее положение клиента.

Можно иметь две истории: одна будет показывать насколько клиенты, которые совершили покупку довольны Вашим продуктом, другая — как много проиграл клиент, когда отказался совершить покупку.

Каждый человек может сравнить себя с героем Вашей истории или провести параллели в мотивах совершения сделки. У каждого агента по продажам есть масса таких историй. Они реальны и дают возможность Вашему клиенту оценить важность приобретения продукта, который предлагаете ему Вы.

Задание: Сформулируйте две реальных истории о том, как:
1. Клиент приобрел Ваш продукт и остался, очень доволен сделанным выбором.
2. Клиент отказался от приобретения Вашего продукта, о чем в дальнейшем очень и очень пожалел

#8: Способ Бена Франклина

Это один из самых эффективных способов завершения сделки. Вероятно, Вы уже сталкивались с этим способом и знаете как он работает, мы только напомним основные положения этого способа.

Сущность его заключается в том, что человек не способен удерживать в голове одновременно большое количество информации. Когда агент перечисляет своему покупателю все преимущества своего продукта, то покупатель не может удерживать все эти полезные свойства одновременно в голове. Для того, чтобы продемонстрировать все выгоды и пользы своего продукта агенту нужно:

сесть вместе с клиентом и предложить ему рассмотреть все преимущества и недостатки Вашего продукта. Для это Вы берете лист бумаги и расчерчиваете его пополам. С одной стороны пишите: ПРЕИМУШЕСТВА, с другой — НЕДОСТАТКИ.

Для этого способа Вам нужно выполнить домашнее задание и найти в своем продукте, как можно больше преимуществ для клиента. Вы должны знать их и формулировать без запинки — это очень важно.

Итак, Вы садитесь рядом с клиентом и описываете все преимущества Вашего продукта, которые получит клиент в колонку ПРЕИМУШЕСТВА (желательно, чтобы этих преимуществ было не меньше 10). Затем просите Вашего клиента заполнить колонку НЕДОСТАТКИ.

Учитывая врожденную способность русских отыскивать недостатки в любом виде деятельности, а также в любом продукте, Ваш клиент может написать некоторое количество недостатков Вашего продукта (хотя довольно часто клиент не может написать ничего). Но очень сомнительно, что Ваш клиент сможет написать больше трех или недостатков.

После того, как список ПРЕИМУШЕСТВ и НЕДОСТАТКОВ будет составлен, картина, которая откроется Вам и Вашему клиенту будет очевидна. Вам в этом случае нужно будет только подвести черту под этим:
- На мой взгляд картина очевидна, как Вы думаете?

Ваш клиент наглядно убедиться в том, что Ваш продукт действительно имеет намного больше преимуществ, чем недостатков. Начинайте спокойно оформлять сделку.

#9: Способ давления молчанием

Теперь давайте поговорим о том, что значит — молчать как рыба
Вы, как агент по продажам не можете позволить себе давить на клиента. Прямое давление всегда чувствуется покупателем и крайне редко приводит к заключению сделки. Единственно, что Вы можете себе позволить — это давление молчанием.

Как это выглядит.

В ходе презентации Вы изложили то, чем будет полезен Ваш продукт потенциальному покупателю. Далее ответили на его возражения и наступил момент, когда покупатель будет принимать решение о заключении сделки. Агент предоставляет договор или другую форму оформления сделки и замолкает.

Больше не нужно произносить никаких звуков, просто наблюдайте за клиентом. Теперь клиент чувствует, что пауза вызвана ожиданием действия с его стороны. Если эта пауза затягивается, а она будет затягиваться в том случае если Вы будете молчать, то клиент ощущает необходимость действий.

Легче подписать бумаги и прекратить это вынужденное ожидание.

Если же агент продолжает говорить, то это позволяет клиенту оттягивать момент принятия решения, основываясь на том, что он обдумывает доводы агента.

Внимание: пауза может достигать нескольких минут… кажется, что больше ждать невыносимо! Ждите… у клиента точно такие же ощущения, только он не знает, что это происходит запланированно.

В этом Ваш плюс!

#9: Способ внезапной атаки

Этот способ применяется тогда, когда клиент не говорят ни «Да», ни «Нет». У каждого агента по продажам есть такие клиенты. Агент приходит к ним в очередной раз, а они говорят, что опять нужно посоветоваться, все тщательно обдумать, прикинуть, поразмыслить. К таким клиентам можно приходить тысячу раз и каждый раз они будут находить одни и те же причины, почему им нужно перенести сделку на будущее.

Самое неприятное, что такие клиенты отнимают очень много времени и сил на пустое разглагольствование.

Следующий раз, когда Вы соберетесь идти к такому клиенту сделайте следующее:
заполните контракт (договор). Вы уже знаете в какой компании работает Ваш клиент, как его зовут и все остальное. Распечатайте договор, чтобы он выглядел профессионально, а когда придете к клиенту скажите (конечно, не с самого порога ):

- Я не хочу отнимать у Вас время своими визитами. Либо Вы считаете наш продукт стоящим и тогда логичным было бы его купить, либо Вы считаете, что я предлагаю плохой продукт и тогда не имеет смысла его покупать. В любом случае, почему бы не решить вопрос прямо сейчас, для того, чтобы я не отнимал у Вас время своими посещениями.

Затем положите перед ним договор, а место, где он должен расписаться, отметьте «галочкой» (обязательно «галочкой», а не «крестиком») и замолчите. Не произносите больше ни слова (в следующих уроках Вы поймете почему нужно молчать как рыба)))

Самое интересное, что в 60% случаев, после некоторого раздумья клиент согласится подписать Ваш договор, а в 40% он откажется от этого, но это не страшно, так как он и так бы не купил Ваш продукт.
В любом случае Вам больше не нужно возвращаться к этой «вечной продаже», которая очень сильно утомляет. Вероятность положительного исхода дела на Вашей стороне, так что действуйте смело.

Другой вариант выхода из затяжной продажи — это спросить клиента:
- Что мы должны сделать, чтобы Вы приняли решение прямо сейчас?

Иногда после такого вопроса, клиент может сказать о том, сколько он готов потратить денег на приобретение подобного продукта или привести другую причину, которая мешает ему принять решение о покупке.

Вам же нужно выяснить его основное возражение:
- Является ли цена единственным, что Вас беспокоит?
Если есть что-то еще, то необходимо, чтобы клиент Вам об этом сказал (найдите его основное возражение.

Если же его интересует только цена, то посмотрите за счет чего Вы можете снизить цену своего продукта. Может быть для него окажется несущественным сервис (так как у него есть свои специалисты), может быть его не интересует качество упаковки или презентационный вид продукта.
Одним словом узнайте, за счет чего Вы можете сократить издержки и заключить сделку.

Узнайте, сколько реально клиент готов потратить денег и постарайтесь вписаться в эту сумму.

источник

Метки: Закрытие сделки, клиент, ПРОДАЖИ

Статьи по теме:

• Алексей Рыбаков. Маркетинговое исследование: первый шаг — подготовка
• КЕЙСЫ
• Главное, чтобы костюмчик сидел.
• правило № 28