Закрытие сделки — вещь очень тонкая. И это самый ответственный момент. Это момент завершения всей твоей предварительной работы. Ты уже легко справляешься с назначением встречи, лихо отвечаешь по телефону, и презентация льется как песня, а вот завершение продажи… Как угадать, в какой момент предложить заполнить контракт? А как предложить оплатить его? Никто не даст тебе точных инструкций на этот счет. Это как подсекать рыбку: нельзя слишком рано и нельзя слишком поздно.
Как этому научиться? Только на практике! Только с опытом ты научишься чувствовать, когда твой оппонент готов, когда он на пике интереса. А сейчас надо сделать все, чтобы не прозвучало это страшное «Нет»!
Но закрытие сделки надо подготовить. В сущности, все, что ты делал до сих пор: и назначение встречи, и сама встреча — это все подготовка закрытия. Ведь твоя конечная цель — это продажа.
Нужно:
- создать обстановку доверительности,
- вести встречи в диалоге, которым управляешь ты,
- определить тип человека, с которым ты имеешь дело.
Для чего тебе все это нужно? Да для того, чтобы при закрытии сделки быть во всеоружии. Давай теперь рассмотрим технику закрытия сделки.
Атмосфера доверительности. Если человеку приятно с тобой общаться, он захочет продлить с тобой общение. Как ему это сделать?
Для этого у него должна быть причина. Если он станет твоим клиентом или деловым партнером, тогда у него появится повод продолжить общение с тобой.
Поэтому пускай в ход все свое обаяние и стань ему необходимым. Запомни еще одну вещь. Огромному количеству людей не хватает общения, и они находят и они находят его с тобой.
Противоположный пол. Ни для кого не секрет, что люди, обладающие харизмой, более успешны в любом виде деятельности. Так используй свой шарм при работе с противоположным полом в виде легкого флирта. Это частенько работает сильнее самых убедительных доводов выгодности твоего предложения.
Принцип «Да». Это классический метод, который упоминается во всех учебниках по продаже. В течение встречи задаешь простые вопросы, на которые можно ответить только «да».
Например. Трудно сейчас увеличить продажи? Страшно когда рынок так не стабилен? И так все время на протяжении встречи. И когда ты задашь в конце свой самый главный вопрос, твой оппонент вполне вероятно ответит тоже «да».
Оказание доверия. Дай понять, что подбираешь команду. Например, с задумчивым видом скажи ему: «Я сейчас веду переговоры с пятью компаниями, с которыми можно было бы сделать фильм. Глядя на Ваш бизнес, я думаю, что это был бы самый красивый фильм. Если бы у меня была возможность выбирать, Вы бы мне подошли больше всего». Выбрав его, ты оказываешь ему доверие, ему это льстит. И, возможно, ему захочется оправдать твое доверие.
Типы характеров. Демонстративному расскажи, что на него будет работать много крутых профи — Людей. Деятельному подробно выложи все цифры и объясни Систему. Эстету расскажи про Свободу. Ну, а Непосредственному или приземленному о том, что сможет помочь всему Миру. Не забудь, Сомневающегося надо просто погладить по головке.
Общие рекомендации. Не перегружай информацией. Просто покажи выгоды. Вызови интерес. Во время встречи меняй тембр голоса, громкость, темп, делай паузы, используй жестикуляцию, юмор. Приводи яркие примеры. Веди себя так, чтобы ваша встреча была интересной. Строй беседу таким образом, как будто он уже внутри дела, что он уже снял фильм. И наблюдай, наблюдай, наблюдай.
Говори: «Ты сделал это, а через год у тебя будет так». Посчитай с ним вместе его дополнительные доходы от распространения фильма. Подведи четкие итоги. Он мысленно уже положит все это в свой карман и не захочет с этим расставаться.
Создай «синдром Диснейленда». Что это такое? А ты знаешь, как устроены аттракционы в Диснейленде? Вроде бы это простые горки, но ты попадаешь, например, внутрь кино «Индиана Джонс» с ощущением полной реальности. И это производит неизгладимое впечатление. Так вот и заведи его внутрь аттракциона и возбуди в нем азарт. Вызови непреодолимое желание сниматься в фильме.
Возражения. Не бойся возражений. Если человек возражает, задает вопросы, значит, проявляет интерес. Хуже, если вообще ничего не спрашивает. Значит, он «закрыт» и не воспринимает информацию. Ни в коем случае не начинай встречу, а тем более закрытие сделки, пока не «откроешь» собеседника.
Самым характерным закрытым жестом являются руки, скрещенные на груди. Любым путем открой его! Например, попроси что-нибудь написать или пересесть или расскажи историю.
Теперь давай посмотрим, какие же возражения встречаются чаще всего и как с ними бороться.
А, это РЕКЛАМА! Ни в коем случае не пускайся в объяснения! Спроси его, что он об этом знает. Большинство людей имеют смутное представление о рекламе: пусть расскажет, что он о рекламе знает и думает. Ты увидишь его видение и узнаешь, как снять это возражение.
Не спорь, сохраняй лицо. Большинство людей думает, что в мире есть только 2 мнения: одно неправильное, другое его. Ни в коем случае не ввязывайся в спор. Съезжай от спора такими фразами: «Вы совершенно правы, но если посмотреть с другой стороны…»
Или заставь его самого опровергнуть свои заявления. Например, спроси его: «Так Вы считаете, что Вы никоим образом не сможете использовать фильм в своих интересах?» Он тебе возразит и сам себя уговорит.
Я не умею играть роль, актерствовать. Объясни, что не надо играть, надо просто быть самим собой. Рассказать то, что знаешь. То, что делаешь каждый день на работе.
У меня мало опыта. Скажи: «Научим, поможем, снимем несколько дублей, смонтируем».
Мне надо подумать. Это либо вежливый отказ, либо неспособность принять решение самому.
Надо выяснить причину отказа вопросами, например:
Вас не интересует новый канал сбыта Ваших товаров?
Вы хотите подумать, нужны ли Вам дополнительные доходы?
Я не устраиваю Вас как деловой партнер?
Сколько Вы можете потратить на это времени?
Есть ли у Вас желание что-то сделать для своей компании?
Когда выяснишь причину отказа, немедленно закрывай сделку.
У меня не получится. У этого человека заниженная самооценка. Он склонен обвинять других в своих неудачах.
Вербальный замок. Этот прием применяется в момент непосредственного закрытия сделки. Вы неожиданно задаете вопрос, который построен так: нужная фраза + не так ли? Стройте фразу так, чтобы получить только «да».
Например: «Вам, конечно, не помешает десяток новых клиентов в месяц, не так ли?» Сделайте заготовки таких фраз и используйте их в нужный момент.
Рукопожатие. Очень сильный прием для закрытия. В момент, когда твой оппонент в разгаре интереса и благожелательности, но никак не принимает решение, ты неожиданно говоришь: «Договорились? Начинаем вместе?» И подаешь руку для рукопожатия. Редкий человек не подаст руку и решится бросить такой прямой вызов. В этот момент у вас происходит вербальный контакт, вы стали друг другу еще ближе. У него есть только 3 конкретных выхода: да, нет, может быть. Даже, если после рукопожатия он сказал: «Нет или Может быть», выяви скрытое возражение и снова пожми руку.
Поверь мне! Это очень сильно работает.
Уклоняется. Тебе попался «скользкий» оппонент. Не иди у него на поводу, сломай его игру, задай ему прямой вопрос: «Давайте не будем терять ни мое, ни Ваше время. Скажите прямо: Нет, Может быть Да, «. Это для него неудобное положение, он вынужден дать прямой ответ. И люди такого типа, обычно из чувства собственного достоинства, отвечают «да».
Поправьте меня, если я не прав. Разговор в ключе: «Как вы думаете» и «Вы согласны со мной» вызывает сильное взаиморасположение. Ваш оппонент чувствует уже себя вашим партнером. Не затягивайте и закрывайте сделку.
Общие рекомендации.
Запомни! Если сейчас сделка не состоится, она может не состояться никогда. Не бойся возражений — это дополнительная информация, которая нужна тебе для закрытия сделки. Ты должен вести себя легко, с достоинством. Не уговаривай, не суетись, давай шанс. Человек может сказать нет своему будущему.
При закрытии, задав вопрос, замолчи, жди ответа. Молчание — сильный удар. Кто первый заговорит, тот проиграл.
Твой оппонент может не выдержать такого удара и заговорит. Он либо даст согласие, либо выдаст свои возражения, которые ты сможешь снова снять. Снова задай вопрос. И снова замолчи.
И помни! Ты потратил время и деньги на эту работу. Так закрывай сделку!
И ничего не бойся. Отсутствие результата — это тоже результат: ты приобретаешь опыт.
Никогда не забывай, что Успех это ряд преодоленных неудач!
Поделиться в соц. сетях
Метки: встреча, Закрытие сделки, клиент, ПРОДАЖИ, цель встречи
О!!!Какая статья!!!Спасибо!!!!