Вчера была встреча с директором по маркетингу. Человек попался деятельный, открытый. И прежде чем я успела озвучить цель встречи, объявил сам ее: «На встрече мы поговорим как уменьшить издержки на рекламу и увеличить наши продажи». Поняв, что этот человек привык сам вести переговоры и по привычке хочет и тут сесть за руль, я сказала, что сначала мне надо узнать их компанию, их задачи, и задать вопросы.
Вопросы и правда очень полезны — помимо того, что они открывают нужду, потребности, мотивы и психотипы, они еще дают возможность задающему руководить процессом беседы. В результате мы очень хорошо и продуктивно пообщались, договорились в марте приступать к съемкам (сейчас они усиленно готовятся к выставке).
Что мне понравилось в этом человеке — способность схватывать все на лету и сразу преобразовывать сказанное в выгоду для себя. Наверное это особенность всех деятельных.
Поделиться в соц. сетях
Метки: вопросы
«Вопросы и правда очень полезны – помимо того, что они открывают нужду, потребности, мотивы и психотипы, они еще дают возможность задающему руководить процессом беседы.»
Стасья Калита, продюсер, Москва
«На встрече мы поговорим как уменьшить издержки на рекламу и увеличить наши продажи».
По-моему отличная фраза на начала переговоров или по телефону… Можно этим воспользоваться!
А про вопросы согласен полностью, отвечая на твои вопросы человек волей-неволей начинает играть на твоем поле и по твоим правилам, отдавая тебе при этом всю необходимую информацию. Правда у меня на встречах, к сожалению, многие собеседники успевают перехватить эту инициативу. Да и у самого чаще терпения не хватает.
не хватает интереса…
интересно получается, настоящая диалектика. Чтобы максимально успешно продать свой продукт, продавец должен абстрагироваться от его продажи и перекинуться на продукт/компанию клиента, в конце лишь предложив свое в данной ситуации.
Т.е. успех продажи в данном случае стоит в обратной зависимости от интереса в самой продаже.
Следовательно выход — не надо хотеть продавать, не надо хотеть «забить гол». Есть продукт и его полезное применение, нужно донести это применение без цели его продать, в моем, по крайней мере случае. Барабаны жадности действительно звучат и многое заглушают, следовательно нужно максимально исключить корыстный интерес в сделке… сложно.
И это тоже ты, твои барабаны, твоя жадность.
Мне кажется, главное, быть полезным для клиента «донести применение»
Немного смущает «без цели его продать» и «исключить корыстный интерес в сделке», зачем себя обманывать? Надо искать способ быть в гармонии с собой