Уважаемые коллеги, прошу прощения за отсутствие комментариев в течение нескольких дней, это было вызвано рядом трудностей технического и личного характера.
Последние дни были посвящены в основном встречам. Их было 3: две из них меня порадовали, последняя — не очень.
Встреча с директрисой одного из салонов красоты (как раз с той, у которой я по телефону на вопрос «сколько это стоит?» ответил, «а сколько стоит благополучие и процветание Вашего салона?») длилась около получаса и закончилась «технической победой». Технической — потому, что в салоне начинают ремонт и до моего прихода в тот же день уже был дизайнер, и мы решили прицельно заняться вопросом о ВП в начале апреля. Почему победа? — На эту мысль меня навели реплики такого плана: «а всю сумму нужно платить сразу?», «да, это точно будет работать в интернете», «мы с Вами точно будем работать». Мне очень понравилось рассказывать каким образом конкретно в их случае можно будет использовать DVD, т.к. практически любой «ход» был воспринят сначала с интересом, а потом с явным одобрением.
Вторая встреча проходила с директором отдела маркетинга одной из мебельных))) компаний (шкафы). Еще во время телефонного разговора меня посетила мысль: «Рыбак рыбака видит издалека». Я по-моему в первый раз встретил НАСТОЯЩЕГО директора по МАРКЕТИНГУ. Встреча с ним длилась около 40 минут, на словах «мотивы» мой собеседник воровато заулыбался, а потом раскололся, что раньше был бизнес-тренером и он абсолютно понимает и согласен с тем, что я ему говорю. Цена его удовлетворила, и по-моему он остался сам очень доволен, что выдвинет это предложение генеральному, с которым встретится на след. неделе. Ему очень понравилась наша идея.
Третья встреча прошла не очень, то ли я устал, то ли директору действительно было абсолютно наплевать на свой товар. Такое впечатление у меня сложилось после слов «Я сама бы не купила бы…». Я было уже начал показывать, как можно продать любой товар, даже если в нем нет явного эксклюзива (например табуретку) по методу свойства-выгоды-мотивы, но, честно говоря, было впадлу, тем более я сам не видел особой заинтересованности самой директрисы в своем товаре. Так что не стал биться головой об стену.
Сейчас пытаюсь выявить признаки своего клиента по телефонному разговору. Собеседнику должна быть интересна и близка тема маркетинга (пример — встреча №2), клиент должен быть деятельным, активным в поиске процветания своего ЛЮБИМОГО дела (как оказывается не все такие, пример — встреча №3 и знаменитые «сковородки»), странно будет звучать, и это достаточно сложно оценить по телефону, но собеседник должен быть просто добрым (не знаю точно как это определить, но как-то это определяется…, сложно объяснить, ты просто это чувствуешь. Пример — встреча №1, текущий клиент). Пока что самым ярким признаком, который легче всего отличить — это интерес к понятию «маркетинг» и знания о нем («рыбак рыбака»).
Мне недавно подсказали (догадайтесь кто)))) очень хорошую метафору к процессу наших обзвонов — «анализ крови». Этакое определение свой/чужой. Сведение собеседника, его интересов, мотивов, психотипа, отношения к делу, людям, миру в конце концов со своим. Если заданный процент сходства преодолен — можно и нужно встречаться.
Очень стало интересно читать твои посты. Даже если они длинные, это совсем не мешает. Хочется дочитать до конца, интересно что будет дальше, прямо захватывает))))
[...] контактов. Нужно проводить “анализ крови” (см. одноименную статью) на расстоянии, сейчас мне это кажется яснее, чем [...]