Добрый день. До нового года осталось 8 дней. Это Ужас. У меня смешанные чувства по этому поводу, но одно из них очень яркое: “В этом году я многое не успел”. Поэтому приближение НГ меня напрягает.
Расскажу о неделе.
В понедельник я выспался. После чего на листке, от руки, набросал план на неделю. Сегодня забью его в mindmap. В понедельник созванивался с клиентом, с которым была хорошая встреча, после неё он взял 2-х недельный time out. Контракт сейчас подписать они не готовы, это будет актуально сделать, когда самый самый БОСС подпишет моему клиенту бюджет на 2010. Это будет примерно в 25-х числах января. Я поинтересовался насчёт предложения в целом , и он ответил, что ему интересно, а главное что он хочет заполучить себе этот эффективный инструмент. В итоге, после разного рода пожеланий, мы расстаёмся до конца января. О изменении стоимости продукта после НГ, он осведомлён, ещё при первой встрече.
Вчера я ездил на встречу. Встречался с руководителем компании, в которой работает мой родственник. Компания небольшая, проблем куча. Оппонент мой, человек молодой, 100% деятельный, всё как положено. Беседа в основном шла о компании и их трудностях. Потом я высказал свои соображения о том, как ситуацию можно изменить, естественно пододвинув разговор о продукте. К сожалению, бюджет пока не позволяет. Будем встречаться в следующем году, общаться. Темой для второй встречи я предложил их участие на выставке, в марте. Я высказал убеждение, что к выставке они должны быть максимально подготовлены, ведь выставка – это, то поле где они могут собрать много клиентов, а значит и заключить определённое количество контрактов. Тем более, что продукт их по качеству не отличается от европейских аналогов, но при этом фирмы, крупные фирмы, их потенциальные клиенты, закупают продукцию именно у европейцев. Это связано с тем, что во-первых о них не знают, не знают и о их предложении, во-вторых слабо развит отдел продаж, а точнее его попросту нет.
Плюсы.
- Клиент мой (я понял на кого они похожи)
- Компетенции моей хватило, для того что бы его заинтересовать.
- Сценарий, который я наметил, был удобен и мне и моему собеседнику.
- Клиент воспринимал меня именно так, как я себя позиционировал.
- За счёт тщательного сбора информации о компании (благо родственника расспросить не трудно) нарисовался ряд ключевых вопросов и ответов на них, ряд собственных, заранее подготовленных, собственных соображений.
- Клиент чувствовал мою искреннюю заинтересованность им и его трудностями, ему было приятно и он был со мной откровенен.
Минусы.
Главный минус заключается в том, что я ушёл, не подписав контракт. Я чувствовал, что могу его продавить, но я этого не сделал. Не могу точно сказать почему, может потому что он был со мной искренен…Во всяком случае, я предпочёл решать эти вопросы после НГ, когда клиент всё переварит и ставя подпись, будет 100% уверен, что это ему нужно.
Что скажете на сей счёт?
По-моему весьма здравый подход. «Продавливание» обычно ни к чему хорошему в будущем не ведет, как показывает практика. А то, как получилось у тебя — отличный задел на следующий год.
Спасибо!
Но я же продавец, мне нужны деньги! Мой продукт нужен ему и он будет только на пользу….
Мне нужны деньги — типичная ошибка начинающих продавцов…
Кто-нибудь скажет в чем она?
Кстати, к вопросу о пользе. Месяц назад снимали фильм о шелке, клиент поставил его на свой сайт. 1000 просмотров целевой аудитории за месяц. Море благодарности удовлетворенного клиента.
Пусть Константин расскажет о первой встрече…
провакация не удалась
…..!
[...] …начало здесь [...]
Зачем давить??Если он сам примет это решение, то будет благодарен тебе и у него не будет чувства, что его заставили подписать договор. Надо уважать клиентов, они в состоянии принять решение сами.
Ты права. Мы уже обсудили эту ситуацию сегодня.