Утром, в назначенное время, звоню клиенту договориться о времени встречи, т.к. мы в процессе переезда из офиса в офис, предлагаю встретиться на нейтральной территории. Клиент соглашается, но встреча переносится на 8 вечера.
В итоге, я прождала его больше часа в ресторане, он приехал, но не один, а с кузнецом- коммерческим директором! За полтора часа ожидания, я полностью расслабилась и примерилась с действительностью, что мне очень помогло, даже не выбило присутствие неожиданного собеседника.
Перед собой , я увидела некий перевёртыш. Деятельный, на первый взгляд, генеральный с мотивом выгода. И демонстративный, на первый взгляд коммерческий, с явным присутствием тщеславия. При чём говорил в основном коммерческий, напрочь перебивая и не давая сказать генеральному.
У коммерческого, абсолютно простроенное понимание того, что он от нас хочет, причём к видеопродавцу это имеет относительное отношение. Генеральный хочет всё , но по- дешевле. При этом снимать они точно хотят, и явно не один фильм. Коммерческий точно уверен, что их потенциальные клиенты в интернет не заходят, генеральный хочет агента влияния на их помощников. При этом абсолютно явно, что между собой они договорятся в любом случае, т.к. главные цели у них общии.
В итоге, мы обсудили всё, от их проекта, до обучающих программ.
Встреча прошла, на одном дыхании, и мне это ощущение очень понравилось! Очень доброжелательно и конструктивно, как сказал коммерческий. Меня отвезли домой и договорились созвониться в понедельник.
Придя домой, всё ещё прибывая на волне клиентов, рассказала о встрече Алексею Васильевичу. После беседы скорректировалось видение всей картины. Коммерческий скорее всего деятельный, с ущемлённым самолюбием, просто пытался произвести на меня впечатление, он сам занимается сайтами, производит съёмки, монтирует, при этом, видимо чувствует некую недооценённость. А генеральный, похоже приземлённый психотип, с явной выгодой! Вообщем бизнес-тандем!
В общем и целом, я встречей довольна, как мне показалось, мои собеседники тоже. Сложно было работать на два фронта, следить за реакцией обоих. Но так как я была спокойна, мне это более менее удавалось!
Но случилось именно то, что я предполагала после нашей первой встречи, клиенты приехали уже с готовым своим проектом, и я не смогла их перенастроить на видеопродавец!!!
Пока я вижу, один вариант, как совместить их желания и потребности, с нашими возможностями и принципами работы: заключить с ними договор сразу на два фильма, одним из которых будет обучающий тренинг, а второй тот самый методический материал к презентации, который хочет коммерческий директор. Осталось получить благославление обеих сторон!!!! Какие ещё варианты вы видите и что бы вы мне посоветовали в такой ситуации?
Поделиться в соц. сетях
Метки: мотивы, психотипы, тандем
«генеральный хочет агента влияния на их помощников»- пояни пожалуйста, что это означает? м?
Поясняю, он в принципе не против и видеопродавец снять, соглашаясь с коммерческим, что их потенциальные клиенты и не пользуются сильно интернетом, сделать ставку на их более молодых и продвинутых помощников и заместителей. Но коммерческий развить эту идею ему не дал.
поэтому и думаю, что надо два фильма снимать, один для коммерческого,второй для генерального)
Что смущает…. говорит комм., ведёт встречу комм., но при этом ген. дир. говорит о помощниках- «агентах влияния»! Только в его ситуации и к его великому сожалению, решают помощники. Обычно картина иная в компаниях, в здоровых компаниях. Поэтому для них норма — достучаться не до БОССА, а до помощников разного уровня, идея провальная!
Веди переговоры с комм/дядей, удоволетвори его потребность! Далее, ВМЕСТЕ, выбьете подпись от Гены
ах! да! вообще опаздывать не хорошо, а тем БОЛЕЕ к Девушке! И на столько! пришли без цветов, прикрыли всё демонстрацией!
Из всей этой картины вижу двух танцующих павлинов) Я если серьёзно, нужно узнать, кто из них Лицо, Принимающее Решение, и от этого уже исходить.
здесь два человека!
1. влияющее мнение
2. право подписи
Думаю Денис прав,решение будет принемать генеральный, но под влиянием коммерческого. Фильм снимать хотят оба, вот только с нами или без нас…
кинь сайт на почту….ага
Мне кажется, нодо прислушиваться к тому человеку, кто больше хочет с нами сотрудничать. Если в их варианте ты не можешь понять точно, кто будет принимать решение, то иди за тем, кто более выгоден для тебя.