Директор опаздала на полчаса, зато у меня появилось время поговорить с замом и узнать как у них дела. Оказалось, что все плохо — неделю назад уволили последнего менеджера по продажам, осталось 3 человека — директор, зам и технический директор, который сейчас работает в основном водителем. Выпустили новую продукцию, но не хватает денег на то, чтобы упаковать ее. Стало ясно, что они не наши клиенты, хотя на выставке у них был достаточно большой стенд.
Приехала директор. Мотив — новизна. На лице написана надменность. Позиция сверху. Даже стул в ее кабинете значительно выше, чем стул для посетителей. В таком тоне она и разговаривала со мной. Это ее сильная позиция — уверенность в себе, надменность. Но я поняла, что все это вызвано их плачевным положением. То есть финансовая растерянность — слабая позиция. Продукт она поняла, и чем больше она вникала, тем сильнее возрастала ее надменность. Я пару раз задела ее за живое, коснулась темы менеджеров, правда аккуратно. После просмотра фильма она вроде успокоилась немного, и у нее появился виноватый вид. Извиняющимся тоном она сказала, что до весны ничего не может сделать, денег нет и не будет в ближайшее время.
Моей сильной позицией было то, что я знала ее ситуацию, я знала ее положение. Слабая позиция — то, что я приняла ее пристройку «сверху». Мне кажется, что если бы я стала выше ее, то может, что-нибудь и получилось.
Поделиться в соц. сетях
Метки: Пристройки
думаю, что Выше не стоило вставать, хватило бы просто быть на уровне! А вообще, продавец всегда снизу!
Если бы ты использовала пристройку сверху, ты бы её уничтожила.
Я думаю, что в таких случаях надо попробовать помочь человеку, просто поговорить на тему, волнующую его. Попытаться помочь. Не сверху, не снизу… Помочь, просто помочь…
А как и чем можно помочь в данной ситуации? Реальная помощь — подогнать им клиента. Помощь советом — взять продавца, последнего из которых они уволили неделю назад…
Я заметил одну такую тенденцию, если у компании нет денег, то люди охотно разговаривают и раскрывают свои проблемы. Может потому что им совсем плохо.
Если компания увольняет своего последнего менеджера по продажам, это, по моему, значит, что компании — кранты и дни ее сочтены. А как они выживут, если у них нет продаж? Это бессмысленно. Продажа может существовать даже без продукта, продукт же без продажи — нет. Как машина поедет без колес (зато с рулем и полным баком бензина)?
замкнутый круг, компания загибается = продаффцы бегут, продаффцы бегут — компания загибается…
Надо поговорить с человеком, разобрать его ситуацию, хотя бы как описывается здесь
Выход всегда есть, и если Вы его найдете… Или хотя бы заставите задуматься…
Будет результат, у Вас будет благодарный друг-клиент. Навсегда!
Кстати, из этого случая можно сделать неплохой акт Case-Study
Хорошо работаешь.
Комментарии.
Клиент.
Сильная позиция — надменность, сила — согласен полностью
Слабая позиция проявляется в извинениях и виноватом виде — с финансовой несостоятельностью согласен, от себя добавил бы еще вину (кто же виноват, как не директор).
Ты.
Сильная позиция — информированность — не уверен. Сильная позиция, это то, что сразу бросается в глаза, то, что на первом плане. Ты же не стала ей сразу рассказывать про то, что знаешь об их проблемах. Это просто твоя сила. А сильная позиция здесь, похоже, в уверенности. Ты знаешь, что делаешь, ты владеешь ситуацией. Твоя фирма в порядке. — это то, что директор могла увидеть как сильную позицию.
Слабая позиция — из поста не очень понятно, могу выловить только вот что. Пристройка снизу, если она сделана осознанно и спокойно — скорее признак силы. Если тебя такая пристройка не очень устраивает, вызывает ощущение униженности или что-то в этом роде — это будет слабая позиция.
Уточню. Сильная и слабая позиция не относительно клиента, а относительно себя. Что в тебе сейчас сильнее, а что слабее. Что хочется показать, а что спрятать?