Мы общаемся с людьми всегда, к тому же — это наша профессия, мы этим живём.
Мы используем различные речевые способы общения, чтобы вести разговор с клиентом на встрече. Проводи интервью и определяем психотипы и мотивы, тоже для того, чтобы вести встречу к продаже. Это всё правильно, но мы находимся по скорости мышления почти на уровне собеседника. Как быстрее реагировать на слова и поведение вашего клиента? Как известно, процессы чувств и ощущений проходят гораздо быстрее, чем процессы в нашем сознании, так как подсознание работает автоматически. Из своих ощущений тоже можно определить мотивы нашего собеседника.
Википедия — Ощущение (англ. sensation) — психическое отражение свойств и состояний внешней среды, возникающее при непосредственном воздействии на органы чувств, дифференцированное восприятие субъектом внутренних или внешних стимулов и раздражителей при участии нервной системы. В психологии ощущения считаются первой стадией ряда биохимических и неврологических процессов, которая начинается с воздействия внешней (окружающей) среды на рецепторы сенсорного органа (то есть органа ощущения) и затем ведёт к перцепции, или восприятию (распознаванию).
Для начала проясним свои ощущения к собеседнику по определённым параметрам (это то, что чувствуете вы, когда общаетесь с клиентом):
1) Цвет
2) Влажность
3) Температура
4) Запах
5) Форма
6) Картинка
Как бы закрываем глаза и смотрим на цвет, определяем влажность и температуру, вдыхаем запах, видим форму и проявляем картинку. Так мы увидим своё ощущение, из которого можно сделать вывод, проанализировав картинку по определённым параметрам. Определяем мотив нашего собеседника:
1) Интересно или неинтересно – мотив новизна
2) Комфортно или некомфортно – мотив удобство
3) Опасно или безопасно – мотив надёжность
4) Нравится или не нравится – мотив симпатия
5) Король или слуга (сверху или снизу) – мотив тщеславие
6) Продавец или не продавец (свой или чужой) – мотив выгода
Через ощущения мы можем построить общую картину о своём собеседнике, определив мотив, мы спокойно корректируем наши цели.
Чувства быстрее разума.
Поделиться в соц. сетях
Метки: мотивы, ощущения, разум, чувства
В психологии это называют переносом
Надо будет попробовать таким образом психотипы определять!
Очень интересно, но пока не понятно, как использовать во время встречи????
Интересная техника. Эффективное ее использование, насколько я понимаю, зависит от умения продавца максимально абстрагироваться от себя лично, т.е. быть чистой доской (см. «Главное свойство продукта и главный мотив продавца» Октябрь 27th, 2009).