В последнее время мне везет на посещение подмосковных городов по служебным делам. На этот раз — Лыткарино. Встретились с клиентом около метро Кузьминки с утра и поехали смотреть его хозяйство, термальная обработка древесины. Встречу предложил провести в таком формате сам клиент по телефону, магическое слово «телевидение» оказало такой эффект, как мне кажется. Такой экскурсии мне не устраивали еще со времен начальной школы! Собеседник (тип — УЛЬТРАдеятельный) фонтанировал на протяжении всей встречи. Меня впечатлили 2!!! Hands-Free, по одному в каждом ухе. Он мне успел рассказать и показать ВООБЩЕ ВСЕ, такого энтузиазма и любви к собственному делу я не видел… да никогда не видел. Мы подружились практически на 3-й минуте знакомства. Нашим продуктом он заинтересовался, спросил о стоимости, как работает, вобщем вопросы задавал правильные и по делу. Честно говоря на встрече он меня даже заразил своей неисчерпаемой энергетикой и я, представляя наш продукт, невольно начал его копировать, что произвело, как мне показалось позже, благоприятный эффект. Во время презентации я часто использовал схему: делал утверждение, потом ждал его подтверждения со стороны собеседника и, руководствуясь этим подтверждением описывал продукт. По всей встрече соотношение количества произнесенного им и мной было где-то 80 на 20. Мне показалось, что он мне раскрыл вообще все тайны своего бизнеса, рассказал историю вопроса с длинной предысторией ), о сегодняшних проблемах, о планах, вобщем ВСЕ. К концу нашего путешествия (основная часть беседы о нашем продукте проходила в дороге) мы кратко и четко подвели итоги: на следующий день клиент уезжает в в Германию на пару дней, по итогам достаточно важной для него там встречи, он сможет вести дальнейший более предметный диалог со мной, договорились созвониться сразу после его приезда.
Сейчас меня беспокоит один вопрос: «Правильно ли я сделал, что не стал настаивать на подписании контракта именно сейчас?». Где-то на заднем фоне предательски маячит мысль о том, что сделка не была закрыта. Ведь с одной стороны я получил его подтверждение всем своим довыдам, ему понравилась наша идея, да и он первый спросил о цене, причем, во время…. С другой стороны меня смутила форма проведения встречи (в дороге) и его скорый отъезд за границу, и я не стал излишне давить, а может все-таки стоило бы? Вобщем, show must go on!
Поделиться в соц. сетях
Метки: встреча, доброжелательная обстановка, ЛПР, ПРОДАЖИ, Свой клиент
теперь ты специалист по древесине. Поздравляю! У вас сложились хорошие дружеские отношения, что нужно ещё для счастья.
На счёт контракта, я считаю, правильно поступил, если твоему клиенту нужен продукт и он заинтересован в создании, то считай сделка закрыта.
Лучше дать человеку время на принятие собственного решения, в котором он будет уверен, чем надавить на него.
Константин, молодец. Мне кажется хорошо, что не стал давить клиента тапком, а дал ему время.