Эта история произошла давным-давно в старинном городе, в котором жил великий мудрец. Слава о его мудрости разнеслась далеко вокруг его родного города. Но был в городе человек, завидующий его славе. И вот решил он придумать такой вопрос, чтобы мудрец не смог на него ответить. И он пошел на луг, поймал бабочку, посадил ее между сомкнутых ладоней и подумал: «Спрошу-ка я у мудреца: скажи, о мудрейший, какая бабочка у меня в реках – живая или мертвая? Если он скажет – живая, я сомкну ладони, и бабочка умрет, а если он скажет – мертвая, я раскрою ладони и бабочка улетит. Вот тогда все поймут, кто из нас умнее». Так все и случилось. Завистник поймал бабочку, посадил ее между ладонями и отправился к мудрецу. И он спросил у того: «Какая бабочка у меня в руках, о мудрейший, — живая или мертвая?» И тогда мудрец, который действительно был умным человеком, сказал…
Как Вы думаете, что ответил мудрец? А если Вы знаете, что – то почему он так ответил?
Да, в нашей профессии жизненно необходимо научиться думать, мыслить, делать это быстро, слушая собеседника. Причём это обыкновение думать должно стать постоянным, опять же — хорошей привычкой. Мы каждый раз встречаемся с абсолютно разными людьми. Да, мы можем успешно применять виденье через «матрицу» (типы личности, на что реагирует, мотив и т.д.), но лишь этого недостаточно – даже если Ваши аргументы будут яркими и способными завладеть вниманием. Здесь неуместны шаблоны, инструкции, стандарты. Если бы можно было воспользоваться какими-то универсальными приёмами, то все начинающие продавцы сразу бы становились профессионалами и стремительно приходили к первому своему контракту…Однако умение найти общий язык, да ещё и получить от этого выгоду – великий труд, искусство, высший пилотаж. Поэтому здесь на первое место выходит его Величество «Умение думать, быстро соображать».
Сегодня по традиции (так уж получается, что пятничные встречи радуют меня больше всех остальных) переговоры длились пусть и час, но прошли довольно легко, без лишних вопросов и неподъемных возражений. Я общалась с молодыми людьми (старше меня максимум на 3-4 года). Мотив – удобство (+симпатия). Им очень понравилось, что от них потребуется минимум усилий и то, что довольно внушительный набор услуг входит в конечную стоимость нашего продукта. Сначала я общалась с помощницей генерального директора (он серьёзно опаздывал из-за пробок и просил начинать без него). Я не стала чрезмерно «грузить» эту миловидную девушку, только донесла до неё, почему мы, узнала у неё всю нужную мне информацию для выяснения нужды, а также мы с ней посмотрели пример нашей продукции. Компания молодая, как и её руководители (всего полтора года и работают в слабоконкурентной среде, продавая уникальные, но и «сложные» услуги). При этом, во время разговора я поймала себя на мысли, что энергии затрачиваю совсем мало, но информацию отдаю самую нужную – как будто общаюсь с хорошо знакомой или даже подругой. Потом подъехал «виновник торжества». Он просил сообщить ему самое важное и в сжатом виде. Оказалось, что у них уже есть кое-какие идеи по поводу реализации подобного проекта и они созрели для чего-то подобного. Тем не менее, он сказал, чтобы я не обнадёживалось, но цена его не смутила, а даже понравилось, что наша компания «всё сделает за них». Мы договорились созвониться на следующей неделе, если я вышлю ему максимум информации о нашем продукте с примером, которые склонят его к повторным встречам.
Я в восторге от этой встречи, потому что встретилась с приятными нежадными молодыми людьми, которые «в теме» нашей отрасли и расположены к дальнейшим действиям, хотят развиваться, не сетуя на «кризис».
А Вы согласны с тем, что в нашей профессии необходимо научиться думать для движения вперёд, и только вперёд, или же достаточно выучить максимум информации, дабы производить на клиентов впечатление «знаек», которые якобы могут чем-то помочь?
Поделиться в соц. сетях
Метки: думать, мотив, начинающие, профессия, удобство, шаблоны
Конечно надо думать, надо находить к каждому клиенту свой подход, который будет зависеть от его характера, настроения, и от нужды самой компании. В противном случае, можно тупо высылать всем компред, который может все рассказать вместо нас.
Наша жизнь в наших руках. Решать чужую не нам дано. Я считаю, что перед каждой встречей нужно задуматься: вы направляетесь, идёте, летите к че-ло-ве-ку, чтобы прожить с ним полчаса, час, два часа. Сейчас время интернета — это значит, что люди стали мало общаться с друг другом в живую. Мир переходит к индивидуальности. Нет друзей, нет знакомых, есть компьютер и не стало человека.
А что дальше? А дальше — жизнь продолжается.
Жизнь продолжается, все в твоих руках
Думать, слушать, соображать и убеждать.