КАК СТАТЬ ПРОДЮСЕРОМ

Сегодня получила отчёты о встречах от моих старших коллег. Видно, что в напряжённые моменты у них получилось собраться, отбросив всё ненужное, и уверенно идти к цели. В обоих случаях им удалось повысить заинтересованность ЛПР с практически нулевой отметки (особенно в первом кейсе) до абсолютной вовлечённости. Во втором случае, то тщеславие собеседника, которое обычно так сбивает с толку продавцов со скромным опытом, было истреблено в пух и прах благодаря уверенности в продукте и профессиональному подходу. Одним словом, есть чему учиться начинающим…

1) PR — менеджер организовала встречу с генеральным директором, попросив, однако постараться не занимать его более 10 минут, что наводило изначально на грустные мысли… Но не тут то было. Как таковой доброжелательной обстановки создать не удалось, т.к. и собеседники явно были настроены на краткую и сжатую презентацию, всем своим видом выражая, что готовы слушать быстро и по делу. В итоге, мне удалось их заинтересовать, 10 минут легко и непринужденно превратились в 45. Добиться этого оказалось сложно и, на
первый взгляд, даже невозможно. Лицо генерального директора не выражало никаких эмоций, было очевидно, что какие-либо вопросы в рамках «интервью» задавать ему бесполезно, по крайней мере, в первые 15 минут. Но, чем больше я говорил, тем мягче и более вовлечённым становился собеседник. В конце концов, он тоже начал ГОВОРИТЬ!!!

Он обозначил свой интерес, задавая конкретные вопросы по продукту.  Компания только что переехала в новый офис и в буквальном смысле там все пока «сидят на чемоданах». Договорились созвониться через 1,5 недели.
Мотив: Выгода
2) Сегодня состоялась вторая встреча с этой компанией. В первый раз я говорила с очень позитивным и тщеславным директором, которому наше предложение очень понравилось («я мечтал о чем-то подобном!»). Он точно понял, где он сможет его применить и размышлял, как он будет выгодно его использовать. Но когда я предложила подписать договор, он сказал, что торопиться нельзя, да и вообще он через день улетает в Америку в командировку. Предупредил, что по возвращении будет торговаться, чтобы «все были довольны». Так что тогда все отложилось.
Вторую встречу я назначила по телефону, но позвонила слишком рано — как оказалось, в день его возвращения, и он попросил перезвонить через недельку. В итоге он позвонил сам и попросил приехать. Я, конечно же, настроилась на довольно позитивную встречу, которая должна закончиться подписанием договора, тем более, что клиенту все очень понравилось и объяснять заново ему ничего не придется — надо лишь будет повторить те моменты, на которые он обратил внимание и которые его зацепили. Но не тут-то было. Вместе с ним на встрече присутствовал почему-то ещё один генеральный директор, который оказался очень высокомерным и напыщенным. Мне пришлось рассказывать все заново, причем, учитывая как и тщеславие первого, так и выгоду (как мне вначале показалось) второго. Вообще,  мотив этого человека я так до конца и не поняла. Вел он себя как ОЧЕНЬ тщеславный, но говорил в основном о выгоде и довольно «приземленно-непосредственно». Я рассказала о продукте с той позиции, как именно они будут его использовать. В итоге мы все-таки подписали договор. Потом было еще 10 мучительных для меня минут ожидания, пока секретарша заполняла бланки. Вроде обо всем уже договорились, эмоции зашкаливают, а надо держаться. Но вроде все прошло хорошо.

Метки: доброжелательная обстановка, интервью, ЛПР, маркетолог, повторная встреча, тщеславные

Статьи по теме:

• Саша Рекин: Сложное состоит из множества простого
• СК. 2 июня
• Алексей Рыбаков. Разные плоскости
• Юрий Гончаров. Ситуация в маршрутке (комедия)