Сегодня по пятничной «традиции» встреча прошла в режиме «лайт».В прошлый раз в этот замечательный день недели я беседовала с руководителем компании той же отрасли. Наш продукт действительно наиболее подходит кампаниям данного сегмента, потому что они используют дистрибутивную систему продаж (через личные контакты). Меня порадовало, что, несмотря на присутствие в офисе обоих руководителей компании, беседовал со мной только один из них, а другой занимался своим делом. При этом мой собеседник был спокоен, невозмутим, внимал моим речам внимательно и даже не пытался возражать. Странно, но сегодня я немного переволновалась и проскочила «интервью», поэтому выяснение корневой «нужды» немного отложилась. Далее я старалась наверстать упущенное в ходе презентации. Благо, что мои вопросы удачно помещались в рассказ о продукте. Не знаю, от чего так происходит, но я заметила, что на «старте» разговора у меня возникает навязчивое ощущение лимита времени и мне кажется, что я не успею рассказать как можно больше. По этой причине и пропускается создание доброжелательной обстановки и интервью. Очевидно, что экономят каждую минуту все директора, да и при переговорах на их территории их постоянно «дёргают» и отвлекают сотрудники. Здесь продавцу важно сосредоточиться и постараться компактно уложить презентацию – кратко, но с максимальной отдачей пройти все этапы, ничего не упуская из вида.
В ходе моей презентации у собеседника возникло лишь одно возражение, больше похожее на риторический вопрос.. А поскольку у него момент ознакомления с примерами нашей продукции возникли особо неотложные дела, то он на моих глазах любезно загрузил файл образца в свой компьютер, обещая ознакомиться с ним позже. Меня порадовало, что он уточнил название нашего сайта — несмотря на то, что перед ним лежала моя визитка. Он также сам сообщил мне, когда ему перезвонить (а именно через 5 дней, что не так уж долго).
Я уверена, что ему понравился наше уникальное торговое предложение и он вник в суть. К тому же я сохранила привычку общения с клиентом по приёму «подчинённый-босс», слушать и слышать клиента. Тем не менее, о цене он не поинтересовался… Хочется надеяться, что компания может спокойно себе это позволить.
Сама для себя я в очередной раз я заметила, что мне пора всерьёз начать заниматься оттачиванием навыков общения главными словами. Пора научится заканчивать собственные мысли и максимально сокращать предложения, чтобы собеседнику не пришлось додумывать мои аргументы.
Что мне поможет в этом? Мои друзья! Рассказывать товарищам, убеждать их через аргументы, доводить их восприятие до полного понимания нашего необычного продукта. Можно рассказывать самой себе перед зеркалом. Часами. Днями. И результат придёт. Да, не всем от рождения доступны превосходные навыки красноречия, но всё достижимо. А Вы ловили себя на том, что недооцениваете науку риторику?
Поделиться в соц. сетях
Метки: встреча, главные слова, интервью, риторика
Мне кажется, что вопрос в основном состоит в том, чтобы самому верить в то, что говоришь. Ведь главные слова, они на то и главные, что выделяются в речи непроизвольно, как будто сами по себе, если это ТВОИ слова. Если я ХОЧУ что-то объяснить, или рассказать, я же просто это делаю, а главные слова при этом выделяются в речи сами собой. Проблема состоит на мой взгляд в том, чтобы во-первых — точно определить ЧТО в данном случае нужно объяснить (на основании выявления мотивов), КАК это лучше сделать (на основании определения психотипа) и главное — захотеть не продать, но донести информацию.
Доброе утро!
Начну по-порядку.
Во-первых, я так и не поняла в какую же отрасль Альбина ходит по пятницам.
Во-вторых, мне кажется, если пропущены первые очень важные этапы продажи, то тогда вряд ли что-то пройдет успешно. Ты ведь приходишь к человеку, возможно у него проблемы, возможно, наоборот, хорошее настроение, может, он хочет, чтобы поняли…А ты влетаешь и начинаешь впихивать в него всю информацию, как белье в стиральную машинку. Машинка-то все постирает, а вот человек не захочет переваривать эту информацию. Отсюда и ощущение, что у него нет времени…Мне с этой проблемой помог справится Вячеслав на выставках. Теперь я прихожу и пытаюсь просто общаться, выяснять проблемы и рассказывать, как мы можем помочь их исправить. Не всегда, конечно, получается, но мне кажется, что это верный путь. А этот директор, мне кажется, просто мило отмазался. Конечно, ему надо перезвонить,но…(простите за мой скептис)
И в-третьих. Главные слова…Эх…Очень хочется ухватить их за хвост. Они, наверно, более досигаемы, чем жар-птица, но все чаще, когда уже кажется, что вот-вот и придет понимание, они в который раз мелькнут золотыми перьями в ночном московском небе и улетят, оставив надежду, что когда-нибудь я смогу посадить их в золотую клетку.
Альбина, мне очень нравится твой настрой. Так держать!
P.S.БУЛАТ (от перс. فولاد — фул́ад и тюркского «болот», «сталь») — сталь, благодаря особой технологии изготовления отличается своеобразной внутренней структурой и видом («узором») поверхности, высокой ТВЕРДОСТЬЮ и УПРУГОСТЬЮ. С древнейших времён, первые упоминания встречаются ещё у Аристотеля, используется для холодного оружия — клинков мечей, сабель, кинжалов, ножей и др.
От этого слова происходит имя Булат и фамилия Булатов.
«Википедия»
Без прочного булатного настроя тоже вникуда
Я там был. Борьба с незаконченными фразами — дело серьёзное. Есть ещё один инструмент для поправки своей речи — ДИКТОФОН. Пользуйтесь — этим чудом техники. Слух на собственное словоизлияние обострится.
Мне кажется встреча в режиме лайт — это шутка. Наподобие ВИАГРА ЛАЙТ — хочется только целоваться…
Риторика будет, когда будет, что сказать. В этот момент Вы будете неотразимы.
Мы учимся. Это приходится признать, хотим мы этого или нет. И плата за обучение: отсутствие продаж. Надо пройти этот путь. Сначала Вы начнете правильно здороваться и создавать доброжелательную обстановку, потом работать с нуждами и мотивами, бороться с возражениями и наконец, ЗАКРЫВАТЬ СДЕЛКУ.
Чем быстрее пройдете путь, тем быстрее будут деньги. Наша профессия состоит из трех ступеней: профессионализм, признание, и только потом, финансовое благополучие.
Вы в самом начале пути…
Мне кажется, не стоит поддаваться на риторические провакации. Это отнимает время и может увести в сторону от дела. Лучше овладевать приемами ораторского искусства. А еще, как ни банально прозвучит, моя любимая книжка — Дейл Карнеги «Как приобретать друзей…», ну все помнят. так вот, кажется, уже все глаза промозолила эта обложка, а на самом деле мало кто пользуется простыми правилами…
Проводить встречу, не выяснив проблему клиента — пропащее дело.