Феномен
- Водку хочешь?
- Нет
- А будешь?
- Конечно.
Данный феномен был обнаружен американским исследователем Ричардом Лапьером в начале 30-х гг. XX в. в ходе несложного, хотя и довольно длительного эксперимента (процедура исследования заняла несколько месяцев).
Важно отметить, что в те годы в США бытовало крайне предвзятое, даже агрессивное отношение белого большинства к национальным меньшинствам… В этой ситуации Лапьер решился на довольно рискованный эксперимент. Среди его знакомых была молодая супружеская пара китайской национальности (надо отметить, что активная ассимиляция китайцев в Америке началась еще в середине XIX в., и знакомые Лапьера были урожденными американцами не в первом поколении). Вместе с ними на личном автомобиле он отправился в многомесячное путешествие по дорогам Америки, каждую ночь останавливаясь в придорожных мотелях. Всего таких заведений Лапьер и его китайские друзья посетили две с половиной сотни. Не всюду их встречали гостеприимно, однако не было ни одного случая, чтобы перед ними захлопнули дверь. Возвратившись из путешествия, Лапьер разослал по всем адресам, которые
посетил, письма с просьбой зарезервировать места для супружеской пары китайской национальности. Половина писем остались без ответа. Однако 128 владельцев мотелей прислали ответы, причем 90% из них содержали категорический отказ! (Можно предположить, что большинство не удосужившихся ответить подразумевали то же самое.)
До той поры исследователи даже не задумывались, насколько в поведении людей согласуются “слово” и “дело”. Негласно подразумевалось — как человек говорит, так он и поступает. Лапьеру удалось продемонстрировать, что это далеко не всегда происходит так. Многие наши словесные заявления продиктованы нормами и ценностями того социального круга, к которому мы принадлежим. То есть фактически многие слова мы произносим под давлением социального окружения -потому что
полагаем, что “такие, как мы” говорят, думают и поступают именно так. Оказавшись в реальной ситуации взаимодействия с конкретными живыми людьми, мы испытываем влияние другого рода — давление самой этой ситуации и готовы подчиниться скорее сложившимся условиям, нежели абстрактным установкам.
Отсюда следуют важный практический вывод.
Любым заявлениям, касающимся принятых человеком норм и ценностей, следует доверять с осторожностью. Никакая самая патетическая декларация еще не дает стопроцентной гарантии, что в реальных жизненных условиях человек поведет себя в соответствии с нею.
Степанов С.С., Популярная психологическая энциклопедия, М., “Эксмо”,
2005 г., с. 346-347.
Итого, маркетинговые исследователи:
Если вы хотите узнать что люди думают или как к чему-то относятся, — спросите их. Если вы хотите узнать, как люди себя ведут – наблюдайте за ними. Если вы хотите предсказать, как люди будут вести себя в определенных (еще не существующих) условиях – организуйте эксперимент.
Но не надо спрашивать у людей, что они делают или пытаться делать выводы об их действиях на основаниях высказанных ими установок (отношений). И дело не в том, что «все врут», а в том , что отношения, намерения и действия связаны друг с другом весьма и весьма опосредованно.
