Телемаркетинг
.
Телемаркетинг — прямой маркетинг, проводимый по телефону.
Целями телемаркетинга могут быть:
• Продажи по телефону.
• Поиск новых клиентов
• Актуализировать информацию или получить новую
• Проведение опросов, анкетирования
(Википедия)
В нашем же случае целями холодного звонка являются (цели расставлены в порядке приоритетности при корректировке) :
1. Договорённость о встрече
2. Отправка КП (возможность перезвонить)
3. Налаживание контактов (сбор информации о ЛПР)
Этапы Холодного звонка:
1. Сегментирование – выбор компании. Нам интересна та компания, конечным потребителем продукта которой является человек. Или же те компании которые обслуживают 1ый тип компаний.
2. Разведка. Данный этап подразумевает сбор информации о компании по средствам изучения сайта компании и поиск иных источников информации (статьи, интервью и т.д.).
• Последние обновления на сайте
• Раздел о компании (первые лица компании)
• Тип компании (производственная, торговая или перекупщик)
• Сколько компания находится на рынке
• Продукт компании
• Целевая аудитория
• Каналы сбыта
• Сколько компания примерно зарабатывает (необязательно спрашивать это напрямую, можно задавать второстепенные вопросы: а какой самый ходовой товар? а сколько данного товара Вы продаёте в день? и т.д.)
3. Составление базы компаний.
• Порядковый номер компании
• Дата добавления
• Название компании
• Адрес
• ФИО контакта
• Должность
• Сайт
• e-mail
• Телефон
• Дополнительная информация
• Перезвонить
• Встреча
Помимо самой базы, теперь пробуем строить график и таблицу звонков.
График.
По оси Y откладываем шкалу от 0 до 100 %-ов. Например, 0, 25, 50, 100. Это, то количество процентов эффективности наших звонков. Пример: Назначение встречи – 100 %, отправка КП с возможностью перезвонить – 50 %, сбор информации о ЛПР – 25 %.
По оси Х откладываем столько делений сколько наших звонков.
Таким образом ось Y – наши цели, ось Х – наши звонки.
(к следующему занятию пробуем подготовить график)
Таблица звонков.
Помимо графика пробуем составить таблицу звонков. Таблица звонков это отражение вашего графика в табличной форме. В столбцах таблицы у нас деления на мужчин и женщин. В строчках у нас деления на 10 факторов, например психотип, возраст и тд. После того как таблица будет составлена, переносим данные из графика в таблицу.
(к следующему занятию пробуем составить10 факторов и критериев)
4. Звонок. Звонок лучше совершать с 10 до 12 и с 2-30 до 4-30, но не меньше одного часа в день. В понедельник лучше звонить во второй половине дня. Начните звонок с того, что представьте себя звездой, но звездой доступной и авторитетной, без пристроек сверху или снизу.
Этапы звонка:
Секретарь.
• Приветствие (выбрать интонацию, приветствие как первый поцелуй)
• Идентификация
• Самоидентификация
• Озвучивание цели звонка (соедините меня с …..)
• Борьба с возражениями
ЛПР.
• Приветствие (выбрать интонацию, приветствие как первый поцелуй)
• Идентификация
• Самоидентификация
• Озвучивание цели звонка (пригласите меня на встречу)
• Борьба с возражениями
В 4-ом пункте мы остановились на теме самоидентификации. В случае с секретарём идентифицируйте себя ближе к области “Продюсер телевидения”. В случае с ЛПР идентифицируйте себя так как если бы он услышал в трубку: “Вы Выиграли миллион”. Определить более точную фразу и есть Наше с Вами домашнее задание. У каждого своя фраза, пишем в комментах.
P.S. Уважаемые Дамы и Господа! Комментируем и вносим коррективы, задаём вопросы, так как может что-то я описал не совсем понятно, особенно те кто не был! Админ, плз, сделайте это удобнее (читать далее), всё ли так? СПАСИБО!
