Стратегии маркетинга
Грузовик печатной компании, загруженный сотней упаковок брошюр для одной из наших компаний подъехал к двери нашего склада. Водитель взял тележку и спросил, где мы хотим разместить привезенный груз. После наших указаний он перевез полные брошюр ящики через наши рабочие помещения на склад позади офиса.
Я сказал «Просто сложи их там, мы должны будем разделить ящики по названиям брошюр внутри них до того, как разложим на полках».
«Я уже сделал это за вас», ответил водитель. «И содержимое этих коробок помечено названиями на боку, чтобы облегчить доступ к нужным коробкам». Затем он начал размещать ящики в нужных местах на полках.
Потом, он покинул здание и закрыл за собой дверь склада. И, кстати, еще он поблагодарил нас за совершенную сделку.
Я не знаю, удивит это вас или нет, но что касается МАРКЕТИНГА, я скажу вам так: этот случай очень отличается от нашего опыта общения с большинством поставщиков и людей, занимающихся доставкой. Этот водитель был вежлив. Человек, выполнивший доставку сделал больше, чем от него требовалось. И он дал понять, что наш бизнес высоко ценят.
Вы скажете, что это общие любезности. К сожалению, эти любезностями не такие общие для всех. По сути они крайне редки. И это, ничего не стоящее в нашем обществе — ценность, которая очень редка на нашем рынке.
Этот конкретный случай с этим конкретным сотрудником доставки, возможно, был случайным. Он мог быть просто естественным, приятным, тактичным, полезным человеком. Или он мог сам по каким-то неизвестным причинам развивать в себе свойства приятной личности и практиковать хорошие отношения с клиентами.
Но, если это случай, то это хороший пример случая, который должен быть повторен как цель, как маркетинговая стратегия.
Благодарность как маркетинговая стратегии
Несколько лет назад я взял на себя бизнес с огромным набором проблем; почти все клиенты имели задержки задолженности и вносили оплату за свои счета с опозданием от десяти до шестидесяти дней (за исключением тех, которые не платили вообще). Мы быстро создали ряд корректирующих мер, включая ужесточение кредитной политики и контроля, процентные начисления, последовательность уведомлений о датах платежа и звонков по сбору средств. Тем не менее мы также применили позитивную стратегию. Мы начали отправку подписанных рукой благодарственных писем с приглашением к оплате всем, кто платил вовремя. . . . . тем, кто платил почти вовремя. . . . . и даже поздним плательщикам, которые ответили на последние уведомления о просрочке платежей. Угадайте, что произошло? Те клиенты, которые получили благодарственные записки, стали платить лучше.
Я знаю доктора, который начинал процедуру с подарка свежих красных роз с длинным стеблем своим женщинам-пациентам, которые приходили в его кабинет вовремя, или оплачивали свои счета вовремя, или рекомендовали и направляли еще одного пациента. «Это забавно», сказал он мне. «У нас больше нет пациентов, пропускающих назначенный прием. Наши сборы средств улучшились. Рефералов стало больше. А некоторые парни стали спрашивать, как бы им тоже получить розы! »
* Вот несколько конкретных идей, которые можно принять как способа говорить спасибо: Сохраняйте записи дней рождения клиентов и отправляйте открытки и небольшие подарки или
* Отправляйте благодарственные открытки или письма
* Сделайте привычкой писать личную благодарственную записку каждый день, по крайней одному клиенту
* Отправьте подарочный сертификат и сертификат на скидку клиенту, который делает необычно крупные покупки
* Проводите «Событие признания заказчика», Рождественскую вечеринку, барбекю на природе.
* Периодически проводите продажи только для избранных клиентов, закрытые для посторонних
* Направьте лично своим лучшим клиентам неожиданный подарок
Я понял это просто на следующий день в 1986 году. Лично для себя и для своих разных бизнесов, я подписывал чеки на общую сумму более чем один миллиона долларов платежей за товары и услуги. Пусть кто-то скажет, что миллион баксов это большие деньги. Тем не менее, я могу пересчитать по пальцам одной руки число тех получателей моих денег, которые выразили благодарность хоть каким-то формальным способом! Только один из них узнал и поздравил меня с днем рождения.
Просто сказать «спасибо» — это большой шаг вперед в конкуренции в наше время.
