Пять критических шагов
Дэйв Наварро
Эффективный маркетинг представляет собой намного большее, чем проговаривание лозунгов и призывов — это определенная последовательность усилий, дополняющих и поддерживающих друг друга для конкретной цели создания удовлетворенного и пожизненно верного покупателя.
Найдя время на понимание потенциальных клиентов и психологии, стоящей за покупательскими решениями, Вы можете оказать значительную рекламную поддержку практике Вашего бизнеса. Присоедините пять этих обязательных маркетинговых шагов к Вашим акциям, и Вы увидите, насколько улучшатся результаты!
1. Определите, к кому в действительности относится маркетинг
Пока вы позволяете себе надеяться на то, что ваш продукт или услуга дают какие-то привилегии или пользуются преимуществами для абсолютно каждого человека в мире, то есть пока вы стремитесь быть «всем для всех», Вы не сможете получить лучшие результаты от любых маркетинговых процедур.
Подготавливая маркетинговую кампанию, Вы должны навести лазерный прицел именно на ту аудиторию, на которую ориентирован Ваш продукт или услуга. Копайте глубже и определите, что же на самом деле находится за пределами «демографических деталей», таких как возраст, уровень дохода, образование, профессия и т.д. Вероятно, у Вас получатся категории людей, слишком отличающихся друг от друга, но классификация в соответствии с описанным принципом — это и есть ключ к знанию о том, как дотянуться до каждой группы.
Как узнать, что Вы сделали это правильно:
Как только вы определили целевые группы покупателей как реальных людей, буквально воссоздав их истории, индивидуальные особенности и психологические портреты, — за всем этим Вы сможете увидеть, кем в действительности являются Ваши клиенты.
2. Поймите их насущные потребности
Многие маркетологи мыслят в терминах собственных потребностей — чего они хотят достичь посредством своих маркетинговых акций. Но ключ к большему отклику людей — в глубоком понимании потребностей покупателей и в искусной лепке Ваших маркетинговых усилий вокруг этих потребностей.
Если Вы создали профили клиентов, разработать успешную маркетинговую акцию становится гораздо легче, так как вы сможете внушить Вашим потенциальным покупателям понимание того, откуда они идут к Вам и почему именно Ваше решение им подходит. Эта клиентоориентированная перспектива позволяет Вам разглядеть специфические проблемы Ваших клиентов. Проблемы нуждаются в разрешении, то есть в получении конечного результата после покупки Вашего товара или услуги. Таким образом, Вы можете позиционировать коммерческое предложение как естественный путь к встрече с потребностями клиентов.
Как узнать, что Вы сделали это правильно:
Вы можете с закрытыми глазами пройти через процесс покупки, опираясь на видение клиентов. Вы понимаете, что они думают, когда впервые знакомятся с Вашим продуктом или услугой, на чем они фокусируют внимание, в какой момент начинают оценивать, купят ли они товар или услугу (и у кого), а также то, какие причины побуждают их совершить покупку.
3. Устраните барьеры, препятствующие продаже
Ваши потенциальные покупатели, проходя через процесс принятия решения, завышают собственные цели. Вас нужно быть уверенным в том, что Ваши маркетинговые цели превзойдут все покупательские. Поставьте себя в позицию Вашего же клиента и визуализируйте процесс покупки, чтобы обнаружить слабые места, позволяющие Вам остаться на своем и не поддаться на соблазн приобретения.
Спросите себя, что Вы думаете о цене, об упаковке, о гарантии, доставке, характеристиках предложения и в целом об опыте обладания продуктом или пользования услугой. Найдите все возможные «нет» и сконструируйте их таким образом, чтобы осветить позитивным светом. Если, к примеру, цена является камнем преткновения, высветите необычное качество или дополнительные характеристики Вашего предложения, которые способны оправдать цену (а ее снижение лишь разочарует клиента).
Как узнать, что вы сделали это правильно:
У вас есть список всех потенциальных целей, план их завышения, а также варианты устранения каждого препятствия еще до того, как клиент сможет его озвучить.
4. Заготовьте значимое завершение
Маркетинг – это не единовременный монолог. Это постоянный диалог, который помогает Вашим потенциальным клиентам определить, подходит ли Ваше решение к их специфической ситуации. Когда вы устанавливаете повторную связь с клиентом (с помощью телефона, электронной почты или рассылки рекламных материалов), Вы должны сделать нечто большее, нежели простое предложение очередного продукта или услуги. Рассмотрите цели и потребности клиента, которые Вы идентифицировали раньше, в то время как выстраивали профили, и используйте всю значимую информацию в последующих маркетинговых акциях.
Ваше исходное сообщение может быть пропущено клиентами из-за того, что их потребности и ожидания были упущены в первый раз. Так обратитесь к ним снова и позвольте им услышать то, что они хотят услышать, а не только то, что Вы хотите сказать.
Как узнать, что вы сделали это правильно:
Вы осуществили замысел завершения процесса, позволяющего клиентам понять ценность обладания Вашим продуктом или услугой. Это осуществление стало возможным благодаря информации, обучающей Ваших клиентов и предупреждающей их возражения. Клиенты чувствуют, что Вы их понимаете, а не воспринимаете в качестве адресатов продажи чего бы то ни было.
5. Изучите результаты и улучшите их
Ни одна маркетинговая акция не завершается, пока в местах замеров показателей остаются измеряемые данные и пока можно тратить время на анализ эффективности кампании. Используйте каждый имеющийся инструмент с тем, чтобы обнаружить, какие части вашего процесса сработали хорошо, а какие — нет. Затем возьмите тайм-аут и задайте жесткие вопросы, ответы на которых позволят Вам и Вашему бизнесу развиться до такой планки, которая позволит сделать следующую маркетинговую кампанию более результативной.
Пока каждый шаг бизнеса подвергается искушению превратиться в прыжок к следующему проекту, чтобы циклически повторять этот процесс, постоянно напоминайте себе: удача основывается на небольших совершенствованиях, которые увеличиваются постепенно и поступательно.
Как узнать, что вы сделали это правильно:
У вас есть достоверные данные, сообщающие Вам о том, какие компоненты маркетингового процесса сработали как «заклинание», а какие неудачно промахнулись мимо цели. У Вас есть реалистичный план развития каждой категорий для следующей кампании. Для того чтобы создать эффективную маркетинговую кампанию, не нужен ученый семи пядей во лбу — но требуется время, усилия и тщательное обдумывание того, как сделать попадание в цель более уверенным.
Обеспечив следующей маркетинговой кампании практикой внедрения этих пяти стратегических шагов, Вы пойдете по уверенному пути поддержки Ваших шансов на попадание в «яблочко» дальнейшего продвижения бизнеса
