Психологическая разведка
Наша задача минимум затрат энергии, максимум эффективности. Для того чтобы эту задачу выполнить, нам качественно подготовиться к встрече и «холодным» звонкам. Я предлагаю рассмотреть общую работу на наших занятиях. Вопрос ставился такой:
Какие признаки указывают нам на мотивы при коммерческой разведке?
Коммерческая разведка – это исследование сайта компании и открытых источников.
Начну с самого гордого мотива – тщеславие. На сайте мы можем сразу заметить яркие признаки, указывающие нам на этот мотив.
Первый признак – сайт будет выглядеть дорого.
Второй признак – это интервью с генеральным директором в виде статьи, с его фотографией и подписью.
Третий признак — ссылки на госорганы.
Четвёртый признак – по-моему, мнению, это самый яркий признак тщеславия, вы увидите информацию, что компания получила товар года.
Пятый признак – это фразы в статьях на сайте: «Мы Лидеры».
Шестой признак – это разделы сайта: «О нас пишут» или «Пресса о нас».
Седьмой признак – статистические данные о выручках, в основном большими крупными буквами.
Восьмой признак – это, конечно же, премии и награды.
И девятый признак – фотографии известных лиц шоу-бизнеса, политики, кино и других отраслей, которые являются VIP-клиентами или покупателями этой компании.
Самый опорный мотив надёжность, почему опорный, так как человек с таким мотивом ищет опору. Мотив надёжность является парным мотиву тщеславие, и признаки иногда могут притекать.
Первый признак – чёткие гарантийные обязательства в статьях или даже на первом плане в слогане.
Второй признак – раздел сайта партнёрство.
Третий признак – развёрнутая статья об истории компании (сколько лет на рынке, сколько численность штата, сколько магазинов и салонов и т.д.)
Четвёртый признак – это отзывы клиентов.
Пятый признак – легенда о компании: «Давным-давно эта отрасль начиналась с обычного пастуха, который собирал драгоценные кругляшки после овец и продавал их …».
Шестой признак – продажа всем известных брендов.
И седьмой признак – это сертификаты, дипломы и лицензии.
Самый красивый мотив симпатия. Вам будет приятно смотреть на сайт компании.
Первый признак – только вы открываете сайт, появляется заставка в анимации, это самый яркий признак мотива симпатия.
Второй признак — вы увидите, что сайт сделан с любовью, человек в этот сайт вложил себя.
Третий признак – это корпоративные фотографии (коллектив, праздники, общий отдых и т.д.).
Четвёртый признак – сайт будет сопровождаться музыкой.
Пятый признак – это игры с потребителем, потребители только принимают участие и получают удовольствие.
Парный мотиву симпатия мотив удобство. Самый комфортный мотив. Все признаки должны указывать чётко только на удобство.
Первый признак – это доставка, но компания не должна заниматься логистикой.
Второй признак – это комплектующие к основным товарам компании, компания представляет эти комплектующие, как подарок, или они являются частью товара.
Третий признак – это юзэбилити сайта – удобство сайта для пользователей.
Четвёртый признак – это телефон и электронная почта на первом плане, и они всегда выделены крупными цифрами и буквами.
Пятый признак – вы увидите круглосуточное обслуживание.
И шестой признак – это чётко нарисованная карта и указанный адрес со стрелочками.
Мотив новизна сам говорит за себя: «Новый мотив». Этот мотив связан с поиском того, чего нет у других.
Первый признак – это раздел сайта инновации (Инновация — это не всякое новшество или нововведение, а только такое, которое серьезно повышает эффективность действующей системы. Википедия).
Второй признак – это гид по сайту, электронный мультяшный помощник поиска и выбора на сайте.
Третий признак – это NEW! – новинки.
Четвёртый признак – увидите на сайте то, что никогда не видели, или увидите сайт, который никогда не видели, я считаю, что это самый главный признак мотива новизна.
Пятый признак – оповещение об открытии нового магазина или салона, об изменении адреса сайта или дизайна сайта.
И шестой признак – это интернет-магазин, потому что не каждый руководитель компании решиться на открытие на сайте компании интернет-магазина.
Самый важный для нас мотив – мотив выгода. Клиенты с мотивом выгода – наши клиенты.
Первый признак – сразу можно определить, для кого сделан сайт.
Второй признак – компания такая же, как и мы – продавцы, продажа будет на поверхности.
Третий признак – вы увидите на сайте этапы продажи.
Четвёртый признак – на сайте проводятся акции, предлагаются спецпредложения, лотереи и розыгрыши.
Пятый признак – можно посмотреть и скачать каталоги, прайс-листы, инструкции.
По этим признакам мы определим проекции мотивов и выявим нашего клиента.
